场景再现

王成是一家打印机专卖连锁店的采购经理。该连锁企业主要从事打印机的生产和销售，经过多年的发展，已经成为亚太地区排名前十的打印机品牌。随着电子市场的爆发式增长，整个行业都处于一种躁动的状态。特别是2010年苹果公司推出iPad以后，市场当中对平板计算机的需求越来越大，而平板计算机的利润空间也非常不错。经过公司高层讨论决定，利用公司品牌在电子市场的影响力进军平板计算机市场。但是公司不准备自己设厂生产，只是找到一家生产平板计算机的厂家进行代工，然后贴上自己的品牌就可以了。决定下来以后，运营总监找到采购经理王成，让他准备下一步的运作。王成对OEM采购不是很了解，那么该如何开展下一步工作呢？

场景解读

如果自己建工厂生产，资金投入太大，生产设备成本太高。现在，随着行业竞争的加剧，企业的发展开始受到缺乏独特竞争优势的制约。显然，对企业而言，必须通过其他方式形成自身独特的、不易模仿的竞争优势，那就是打造自己的品牌。OEM的出现正好解决商家产品生产的问题，使商家可以花很少的钱就能生产自己的产品。

什么是OEM？OEM是Original Equipment Manufacturer的缩写，字面意思为原始设备制造商，指一家厂商根据另一家厂商的要求，为其生产产品和产品配件，也称为定牌生产或授权贴牌生产，即可代表外包加工，也可代表转包合同加工。国内习惯称为协作生产、三来加工。

欧洲几十年的实践证明OEM采购是成功的，可操作的。OEM大幅度降低了生产成本，提高了品牌附加值，它使商家没有工厂也可创立自己的品牌成为现实。现在品牌市场推广的费用较之十年、二十年前成倍地上涨，商家有限的资金必须投入到销售中，用于生产的费用相对地就要减到最低。进行OEM采购可以有效降低品牌推广成本，实现低成本经营。

专家建议

我国企业进入国际市场的渠道大致有3种：外贸企业买断出口、企业自营出口和接受加工订单出口。

从这3种所占比重来看，外贸企业买断出口所占比重大幅下降，企业自营出口略有增加（其中很大一部分是由前者转化而来），而加工贸易则飞速发展，迄今已稳居五成以上。在现代企业经营中，资源的有限性是摆在每个企业经营者面前的客观实际，能否利用有限的内部资源去带动相对无限的外部资源，是决定经营成败的关键因素之一。OEM方式则提出了一条有效的途径，给企业经营者提供了几点启示：

1.适应企业长远发展战略

在企业经营中要制定出长远的发展战略，把对研究与开发的投入放到首要位置，而充分利用OEM方式将企业的生产结构转化成能对市场态势发展做出快速反应的弹性结构，这样既能在竞争中取得优势，又有利于资产的合理化配置，避免固定资产的盲目投资。从宏观全局来讲，可盘活现有资产，为实现资产优化重组提供新途径。“大而全”、“小而全”的投资模式，只能降低投资的效能而很难形成有效的竞争优势。

2.提供品牌经营机会(www.daowen.com)

企业出口普遍采取买断出口形式，外销的是生产企业的品牌，市场开拓费用大部分都转化为品牌价值。自营权企业的脱离，既断绝了外贸型企业的货源，又不利于外销的规模经营，容易造成多头对外、杀价竞争的局面。外贸经营权放开以后，生产企业完全可以以原有品牌原有渠道外销，完全可以绕过外贸企业这一中间环节。企业做OEM出口，走品牌经营之路，即出口企业根据生产动向，向生产企业提出产品制造要求，由生产企业设计、开发、制造，再由出口企业以自己的品牌向外出口。出口企业的销售渠道优势、品牌优势和生产企业的设计—开发—制造优势，一起构成了产品的整体竞争优势。双方结成优势互补、相互依存的命运共同体。

3.积极参与OEM代理

从OEM交易运作程序来看，购买企业能找到合适交易是交易达成的前提条件。然而，在这一寻找过程中，双方都要付出一定的搜寻成本，而且由于国际范围内更加严重的信息不对称问题，找到的伙伴也不一定是合适的。市场的不完善性给出口贸易企业留下了较大的活动空间。出口贸易企业既可以作为OEM进口代理，也可以作为OEM出口代理，以卖方代表的身份与购买企业进行谈判、签约。在以上两种代理方式中，出口贸易企业纯粹是以代理人的角色出现的，仅作为OEM交易的中介人收取代理费，而与交易双方的交易风险无关。

4.充分利用OEM外部渠道资源

企业的经营者要树立全球的经营意识，用好国内、国际两个资源，利用OEM方式将自身的经营重点从产品生产等可控因素转移到对渠道建设及对信息的综合利用等不可控因素上来，利用OEM方式减少不必要的管理层次及管理资源耗费，在更广的范围上建立起顺畅的营销网络，而不仅仅只局限于传统的向质量要效益的经营策略。

5.以OEM产品供给者身份进入国际市场

在传统的对外贸易经营体制下，生产企业的产品由外贸企业买断出口，因而，生产企业本身与国际市场几乎完全是隔绝的，既不了解国际市场的发展趋势，也没有外在的竞争压力。这是绝大多数企业在国家保护几十年后仍然缺乏竞争力的一个重要原因。如果采用OEM方式经营，不仅可以利用过剩的生产能力，而且能间接捕捉到国际生产的发展变化。同时，购买方随时终止合同交易的可能也给企业带来了压力，使企业不得不开发出最好的产品，并努力降低成本。除了满足OEM产品订单以外，条件成熟的企业也可以以自身品牌外销。OEM出口从形式上看，仍属于一般贸易，却又具有加工贸易的特征。在产品设计、开发和制造的过程中，企业素质也得到不断提高，这远非简单的加工贸易可比。

6.OEM融合企业产品服务

要切实了解市场态势及消费需求，将产品与全系列的服务融合在一起，充分利用OEM方式使企业为最终消费者提供系统的集成化的专家建议，开阔视野，摆脱单一产品对企业发展的限制。现代企业经营实践表明，一项产品或是技术，不论其有多么高、精、尖，只要有市场就总会有别人仿制甚至超出的，而唯有向消费者提供服务是塑造独特经营形象的关键，是赢得消费者从而取得最终优势的关键。

逸马点睛

利用OEM供应商的生产优势，结合自身的渠道优势，让你双轨同行。