场景再现

朱珊是一家家居连锁企业的采购主管，以前主要负责供应商的评估工作。由于公司业务发展迅猛，需要采购的商品越来越多，采购量也越来越大，而采购部门的人手一直不够，所以采购总监就把朱珊从采购评估部调到了采购谈判部，协助采购谈判经理进行供应商的价格谈判工作。朱珊从供应商评估部调到采购谈判部也非常高兴，觉得这既能够让自己学习更多的采购知识，让自己多元化发展，同时也是一个准备晋升的信号。但是，在几次采购谈判会议结束以后，朱珊就没信心了。因为每次和供应商谈判的时候，朱珊不会运用谈判技巧，有时候不仅没有把价格谈下来，而且还把供应商给得罪了。

场景解读

降低成本意味着利润的增加。虽然降低成本能引起利润的增加，但两者并不是同比例增加的。一般情况下，成本降低的幅度要比利润增加的幅度大，即成本降低10%，利润可能增加20%，甚至更多。有人认为增加销售量是增加利润的主要途径，但它却需要付出一定的代价。但降低成本却不需要花钱或花费很少的钱。所以，对企业的管理者来说，降低采购成本显得尤其重要。而采购价格谈判就是采购人员与供应商在讨价还价的过程中实现采购成本降低的过程。采购谈判人员、采购经理应当熟练掌握并交互使用杀价和讨价还价技巧，但注意谈判不一定要在比较低的价位上达成。

专家建议

采购价格谈判中交互使用的杀价和讨价还价技巧如下：

1.杀价技巧

（1）欲擒故纵

价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。

（2）考验耐力

死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。

（3）百般挑剔

把产品数落一番，指出一箩筐的毛病，借此挫伤供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。

（4）循循善诱

对供应商进行哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，以保证给他介绍大客户等予以利诱，使其立场软化，降低价格。

2.讨价还价技巧

（1）化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化欠为小，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。这种报价方式主要是换算成大单位的价格，加大计量单位。(www.daowen.com)

（2）过关斩将

采购谈判人员应善用上级主管的议价能力。通常如果对议价的结果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业务经理面谈，或直接由采购方的高级主管与对方的高层主管直接对话。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，而且社会关系及地位较高，甚至与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。

（3）压迫降价

在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并且不征询供应商的意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产品换取周转资金，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其利润力而使出的杀手锏。

（4）敲山震虎

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。但必须“点到为止”，让供应商觉得采购方并非在幸灾乐祸，趁火打劫，这样有利于双方的合作，而且还价也就显得天经地义。

（5）欲擒故纵

买卖双方势力均衡，采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断出供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应便放弃或另行寻求其他供应商的表示。通常如果采购人员的需求相当紧迫，应可同意略加价格迅速成交。若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意，供应商极可能同意买方的低价要求。

（6）差额均摊

如果双方互不相让，交易很容易失败，采购方无法获得必需的商品，供应商也丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额各承担一半，结果双方都是赢家。

（7）迂回战术

供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时采取迂回战术才能奏效。当然，此种战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。

（8）釜底抽薪

为了避免供应商在处于优势下牟取暴利，采购人员可以要求供应商提供所有成本资料。就国外货品而言，则请总代理商供（应商）提供一切进口单据，用来查核真实的成本，然后给予合理的利润作为采购的价格。由于环境的快速变迁，往往造成供应商有机可乘，占有优势，形成卖方市场，从而提高售价。此时采购部门责任更为重大。当供应商要提高价格时，在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接或间接方式对价格进行谈判。如果能恰当运用议价协商的技巧，则能针对卖方提高的售价予以商谈，达成降价的目的。

逸马点睛

采购需熟练运用价格必杀技，但不一定要在较低价位成交。