场景再现

某连锁服饰公司为了企业的长期发展，准备发展一个规模较大的供应商，寻求新的合作。为此，该公司组成一个谈判组，共有各类专家9人，带队的是该连锁服饰公司的X总经理和Y采购经理。双方就相关合作事宜需要展开为期两周的谈判。经过两天的谈判，双方交换了初步意见。该连锁服饰公司的X总经理性格火暴、雷厉风行，外表也比较严肃，让对方感到了一些压力，甚至产生一些不和谐的感觉，所以对方在该连锁服饰公司给的报价上坚决不让步。X总经理明显有些不耐烦，谈判陷入困境，没有丝毫的进展。

场景解读

实践证明，一次成功的谈判可以救活整个企业，而一次失败的谈判可能葬送一个企业。采购谈判的特殊地位，决定了它在采购业务活动中的重要作用。谈判关系到企业的生存与发展，对一个企业而言，应有其规模经济与效益，以及长期的发展目标。这就要求企业要为建立长期、稳定的采购销售渠道并保持其畅通无阻而努力。

不开发潜在的市场，不拓展新的市场，企业就没有发展。要发展和培养新的供应商，并维护与老客户的关系，就离不开谈判。为了扩大市场占有率，降低管理成本，节约费用，必须寻找优秀的供应商。企业需要通过谈判以增进对供应商的了解，解决发展问题。了解采购谈判的基本技巧十分必要，掌握相关技巧才能使谈判成功，从而赢得合作、赢得市场。

专家建议

在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。根据以上案例的实际情况，建议可使用“白脸”和“红脸”的战术。第一位谈判者X总经理扮演的就是“红脸”角色，他的责任主要是使对方产生“这个人不好惹”、“碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者Y采购经理出来扮演“白脸”角色，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。“白脸”与“红脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“共同作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可演了。

谈判人员扮演“软”、“硬”角色，科学搭配开展工作，推进谈判进程，以达到预期目的的方法。这种策略的特点是：以讲究策略、显得平和的主谈人扮演“白脸”角色，以坚持原则、显得强硬的配角扮演“红脸”角色，宽猛相济、软硬兼施，以实现谈判的目标。

在实践中，有以下一些常用的采购谈判技巧。

1.适时反击

反击能否成功，要看提出反击的时间是否掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。还要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

2.攻击要塞

虽然谈判对手不止一人，但实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城略地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

3.“转折”为先

“不过……”，这个“不过”是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

4.文件战术

在谈判时若使用“文件战术”，那么你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，就会失去谈判信用，而且很难再挽回。

参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明，不适合谈判的内容，谈判都将难以顺利地展开。“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌坐下的时候。

在对方的阵营中谈判时，除了必要的以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不让对方起疑外，对信用的提升也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。

5.期限效果

谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

谈判若设有期限，那么除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到有什么压力存在的。所谓“不见棺材不掉泪”就是这个道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”。在这种情况下，你只需慢慢地等，等到那“最后一刻”的到来便可。当距离飞机起飞或开会的时间越来越近，对方的紧张、不安想必也越来越严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求了。

在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦确定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你“抗议”，期限即可获得延长。

6.调整议题

有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换挡”的技术在谈判中发挥效果，最重要的就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。(www.daowen.com)

在重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明为什么改变话题，以取得其谅解，进而使对方毫无异议地接受你的提议。

7.打破僵局

谈判的内容通常涉及甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题多达70项。当谈判内容包含多项议题时，可能会出现某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议的情况。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，不就太可惜了吗？”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽很平常，实际上却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

涉及多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

8.声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在其不是很感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向可以是付款条件问题。这样就可以把对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够熟练运用，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而又不必负担任何风险。

9.金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成此协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。然而，如果用直截了当的方式使用“职权有限”这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，共同做出让步。

10.欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的开始阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处在于，洽谈开始时，小组某一成员（硬派）保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议做出让步。当然这必须在不损害第一个主导人员“面子”的原则下。这样做的不利之处在于使谈判工作更加复杂化，因为按上述做法行事，两个谈判人员需要密切配合，这是很费力的事情。

这个策略是很难应对的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过分的让步是很困难的。

11.缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息5～10分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到双方积极响应的。休息不仅有利于己方，对双方共同合作也十分有益。休息是有积极意义的，它使双方有机会重新计划，甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才良好有效的谈判气氛，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

12.草船借箭

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”

在试探和提议阶段，这种发问的方法不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底，较为有效。

13.赤子之心

我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。

有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，有的谈判人员的性格特别直爽和坦率，他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供信息，提出建设性意见。这种性格非常好，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧组合起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

14.走为上策

当谈判组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，以建立一种信任和坦率的谈判气氛时，就可以采用这种策略。这种策略，对于双方重新建立一种合作关系是十分有帮助的，如果有足够的时间、合适的机会和新的建议，就能使大家意见统一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转移到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

逸马点睛

采购谈判，战略战术相互配合尤为重要。