场景再现

深圳某公司是一家生意红火的中型连锁企业，几年来，该公司依靠当地原材料成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。该公司为了进一步提高生产效率，开拓更加广阔的市场，通过某国际经济技术合作公司代理，欲与外国某企业签订一份，采购一批新设备的协议。今年，双方就这批设备及相关配套零件价格及数量进行谈判。经过几番较量，外方代表最终报价为100万元，中方代表表示无法接受，两边互不让步，致使谈判陷入僵局。

场景解读

采购谈判中，买卖双方争议最激烈的问题莫过于商品的价格条件。对连锁企业来说，当然是希望以最低的价格获得所需的商品。对方也是如此，也希望通过谈判能获得尽可能多的利益。

在谈判过程中，交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况，常常会使谈判陷入僵局。因为双方都不愿意将自己的利益让出，所以必然会存在分歧，但双方也都希望能够达成协议，因为只有达成协议双方才能获得利益。因此采购谈判往往伴随着合作与冲突，谈判僵局正是双方利益博弈的结果。正是由于买卖双方的这种对立统一的关系，采购谈判技巧的重要性才得以显现。

专家建议

参加采购谈判的人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。所以当谈判出现僵局，进入艰难的磋商阶段时，采购谈判人员的工作可以从以下几个方面入手。

1.判断双方的分歧程度

通过询价阶段，双方都已经知道了对方的初始报价，所以在磋商阶段，双方主要是讨价还价，尽力为己方争取更多利益。报价已经表明了双方分歧的差距，要为己方争取到更多利益，就必须判断对方为何报此价格，他们的真实意图是什么。谈判人员可以通过一系列审慎的询问来获得更多的信息，如这一报价和购买数量的关系，有没有包括运费、零配件费用和其他费用在内等。在这一阶段，不宜马上对对方的回答予以评论或反驳。

2.判断分歧的类型和原因

在谈判过程中出现分歧是很正常的事情，但也是值得重视的。因为分歧的消除程度将直接影响谈判的进程。通常分歧的类型有3种：

1）由于误解而造成的分歧。此类分歧主要在于双方未能进行充分和有效的沟通，如在表达己方的意见时未能阐述清楚，对方在报价时没有解释报价的依据等。(www.daowen.com)

2）出于策略的考虑而人为造成的分歧。如双方为了讨价还价以达到自己的满意价格，开始报价的时候就会报得很高或很低。

3）双方立场相差很远而形成的真正分歧。如购买方的价格底线和供应商的价格底线差距很大，在通过多轮磋商之后仍不能取得一致。

3.设法消除分歧

在明确了分歧的类型和产生的原因之后，就要想办法消除双方之间的分歧。对于误解而造成的分歧，在加强沟通、增进了解之后，一般是可以消除的；对出于策略的考虑而人为造成的分歧，可以通过多轮的磋商和双方你来我往的讨价还价来将分歧慢慢地缩小和消除；对双方立场相差很远而形成的真正的分歧，消除是非常困难的，需要高明的策略和技巧。

涉及多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。例如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两个小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。

打开谈判僵局的方法，除了使用上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等语言技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

4.成交阶段

经过磋商之后，双方的分歧得到了解决，就进入了成交阶段。在这个阶段，谈判人员应该将意见已经一致的方面进行归纳和总结，并办理成交的手续或起草成交确认文件。

逸马点睛

刚者易折，柔者长存，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。