场景再现

某国际知名连锁超市打算在中国建立一个采购配送中心，派采购经理马超作为代表寻找当地可长期合作的优质供应商。马超通过前期的工作，与一家规模较大的供应商取得初步接触，双方都需要进一步了解，商定下周进行一次合作谈判。马超向总部汇报了相关情况，并提出需要组织相关部门负责人参加谈判，但因为公司总部位于美国，各部门负责人经常出差，为了这次初步的供应商洽谈将他们召回好像有点小题大做，而且时间恐怕也来不及。但马超又很需要各部门的专业建议，那么这次谈判要不要进行？改期还是按计划进行？马超不知道该怎么办了。

场景解读

对连锁企业来讲，由于实行统一的标准化经营管理体制，所有分店经营的商品都由连锁企业总部的采购部门集中采购、配送，所以采购过程牵一发而动全身，比其他经营方式更具有特别重要的意义。因此采购谈判是采购过程中一个非常重要的环节。

采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。双方谈判的方式选择得好，则谈判效率高，使双方都获得拓展商业的机会。本案例中因为马超所在的连锁超市总部在美国，与中国供应商的谈判合作也需要总部各部门负责人的支持与配合，如果选择传统的谈判方式，让各部门负责人放下手上的工作全部赶到中国谈判，成本较大，无法实现利益最大化。在现代化的今天，可以通过网络、函电、电话等新型谈判方式来解决此种问题。

专家建议

如何知道哪种谈判方式适合自己的企业呢？下面就对面对面、网上、函电和电话4种谈判方式进行优劣分析，读者可以根据当时的具体情况进行判断与选择。

1.面对面谈判

面对面谈判是最广泛、最经常使用的谈判方式之一。它是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。无论谈判各方围坐在谈判桌旁，还是随便坐在一起，或是站在柜台两旁，甚至边走边谈，只要是面对面谈判，谈判各方总是可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，这是面对面谈判独具的优势。

（1）面对面谈判的优点

1）谈判有较大的灵活性。在举行正式的商务谈判前，谈判双方都能够广泛地了解市场动态，开展多方面的市场调研，全面深入地了解对方的资金、信誉、谈判风格等情况，以便制定出详细、切实、可行的谈判方案；在商务谈判桌上，则可以利用直接面谈的机会，甚至可以私下接触，进一步了解谈判对手的需要、动机、策略，以及主谈判人的个性等，结合谈判过程中出现的具体情况，及时、灵活地调整谈判计划和谈判策略、技巧。

2）谈判方式比较规范。商务谈判各方在谈判桌前就座，就形成了正规谈判的气氛，使每个参加谈判的人产生一种开始正式谈判的心境，很快进入谈判角色，而且面对面谈判又都是按照开局——讨价还价——达成协议或签订合同的谈判过程进行的，所以，它是比较规范的谈判方式。

3）谈判内容比较深入、细致。面对面谈判方式便于谈判各方就某些关键问题或者难点进行反复沟通，就谈判协议的具体条款进行反复磋商、洽谈，从而使谈判的内容更加深入、细致，谈判的目标更容易达成。

4）利于建立长久贸易伙伴关系。由于面对面谈判方式是由双方或多方直接接触进行的，彼此面对面地沟通容易产生感情，特别是在谈判工作之余的调侃热门话题或文娱活动中，增进了了解，培养了友谊，从而建立了一种比较长久的贸易合作伙伴关系。而这种关系对于谈判协议的履行，以及今后新一轮的谈判工作都有积极的意义。

5）谈判成功率高。因为面对面谈判方式或多或少地会产生一些感情，谈判者则可以利用这种感情因素来强调谈判条件，并使对方不好意思提出异议或拒绝，所以谈判成功的概率要比其他谈判方式都高。

（2）面对面谈判的缺点

1）容易被谈判对手了解己方的谈判意图。在面对面的谈判中，谈判对手可以从对方谈判人员的举手投足、语言态度，甚至面部表情来推测对方所选定的最终目标以及追求的最终目标的坚定性。

2）决策时间短。面对面的谈判方式，往往要在谈判期限内作出成交与否的决定，不能有充分的考虑时间，也难以充分利用谈判后台人员的智慧，因而要求谈判人员有较高的决策水平，如果决策失误，会使已方蒙受损失或是失去合作良机。

3）费用高。对于面对面的谈判方式，谈判各方都要支付一定的差旅费或礼节性的招待费等，从而增加了商务谈判的成本。可以说，在所有的谈判方式中，面对面谈判方式费用最高。

4）耗费时间，客户联系面相对较窄。

（3）面对面谈判的适用范围

一般地，在下列情况下运用面对面谈判方式较为适宜。

1）比较正规的谈判。

2）比较重要的谈判。

3）比较大型的谈判。

4）谈判各方相距较近。

2.网上谈判

网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。基于电子商务的出现和迅猛发展，网上谈判方式也被企业所重视。

（1）网上谈判的优点

1）加强信息交流。过去商务谈判函件要几天才能收到，并且有可能迟到或遗失，现在通过互联网几分钟，甚至几秒钟就能收到，准确无误。而且，网上谈判兼具电话谈判快速、联系广泛，又有函电内容全面丰富、可以备查之特点，可使企业、客户掌握他们需要的最新信息。同时有利于增加贸易机会，开拓新市场。

2）有利于慎重决策。网上谈判是以书面形式提供议事日程和谈判内容的，又能几秒钟抵达，使谈判双方既能仔细考虑本企业所提出的要点，特别是那些谈判双方可能不清楚的条件能书面传递，事先说明，又能使谈判双方有时间同自己的助手或企业领导及决策机构进行充分的讨论和分析，甚至可以在必要时向那些不参加谈判的专家请教，有利于慎重地决策。

3）降低成本。采用网上谈判方式，谈判者无需四处奔走，就可向国内外许多企业发出E-mail，分析比较不同客户的回函，从中选出自己最有利的协议条件，从而使企业大大降低了人员开销、差旅费、招待费以及管理费等，甚至比一般通倍费用还要省得多，降低了谈判成本。

4）改善服务质量。网上谈判所提供的是一年365天，每天24小时的全天候沟通方式，可以改善与客户的关系，获取丰厚的回报。

5）增强企业竞争力。任何企业，无论大小，在网站上都是一个页面，面对相同的市场，都处于平等的竞争条件。互联网有助于消除中小企业较之大企业在信息程序化方面的弱势，从而提高中小企业的竞争力。(www.daowen.com)

6）提高谈判效率。网上谈判，由于具体的谈判人员不见面，他们互相代表的是本企业，双方可以不考虑谈判人员的身份，揣摩对方的性格，而把主要精力集中在己方条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。

当然，网上谈判也有其弊端，主要表现在：一是商务信息公开化，导致竞争对手的加入；二是互联网的故障、病毒等会影响商务谈判的开展。

（2）网上谈判的注意事项

网上谈判归属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含询盘、发盘、还盘、接受和签订合同5个步骤。网上谈判应注意如下几个方面：

1）加速网上谈判人才的培养。实行网上谈判方式，需要谈判人员不仅具有商务知识与谈判技巧，还要有IT技能。而目前的事实是，往往善于从事商务谈判的，但缺乏IT技能，或者有IT技能的，又对商务谈判知识与技巧缺乏了解。所以，面对电子商务的快速发展，要加速网上谈判人才的培养。

2）加强与客户关系的维系。由于互联网是公开的大众媒体，使用网上谈判也就意味着你与客户、合作伙伴之间的关系公开化。竞争对手可以通过互联网随时了解到你的报价、技术指标以及你的客户、合作伙伴的需求，甚至你与客户、合作伙伴之间存在的分歧等。通过这些资料的分析，竞争对手有可能抢走你的客户。所以，借助于互联网进行商务谈判，还应注意情感的培养，提高服务水准，以更好地维系与客户、合作伙伴的关系。

3）加强资料的存档保管工作。互联网容易受病毒的侵害，甚至黑客的破坏。由于网上谈判需要互联网的支持，如果一旦网络发生故障或病毒、黑客入侵，往往就会影响谈判双方的联系，甚至会丧失合作机会，无法实施谈判方案。因此，商务谈判过程中的发盘、还盘、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。

4）必须签订书面合同。网上谈判达成的交易，一经确认或接受，一般即认为合约成立，交易双方均受其约束，不得任意改变。但为了明确各自的权利与义务，加强责任心，双方必须签订正式的书面合同，促使双方按照合同办事。

3.函电谈判

函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判方式与电话谈判方式相比，两者都是远距离、不见面的磋商，但前者是用文字表达，而后者是用语言来表达。函电谈判方式在商务谈判中使用最普遍、最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。

（1）函电谈判的优点

1）方便、准确。函电谈判的电传、传真是现代化通信手段，如同电话一样具有方便、及时、快速的特点，即使是用函件的往来，也是简便易行的。而且在函电谈判方式中，来往的电传、信函都是书面形式，绝不会出现电话中的错听、误解等现象。来往函电做到了白纸黑字，准确无误。

2）有利于谈判决策。函电谈判方式所提供的谈判的内容都是书面文字，不需要像面对面谈判方式那样必须当面决策，有较充裕的时间思考，又便于谈判双方各自台前、台后的人员进行充分的讨论和分析，甚至可以在必要时向有关专家咨询、请教，从而有利于慎重决策。

3）材料齐全、有据可查。函电谈判方式可以充分利用文字、图表来表达，使谈判内容较之电话谈判方式要全面、丰富。而且谈判双方经过了反复多次的函电磋商，这些来往的函电就是今后达成交易、签订合同的原始凭证，有根有据，便于存查，具有一定的法律效力。

4）省时、低成本。由于函电谈判方式是借助于邮政、电信手段来实现远距离谈判，使谈判人员可以坐镇企业而无须四处奔波，省时、省差旅费等。因此，函电谈判方式的费用开支要比面对面谈判方式少。

此外，函电谈判方式中的谈判人员是不见面的，双方谈判代表可以不考虑谈判对手的身份、地位、个性等，从而把主要的精力集中到交易条件的磋商上，成交较为理性。

（2）函电谈判的缺点

1）函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。如果因此造成谈判双方各有不同解释，就会引起争议和纠纷。

2）谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。

此外，谈判双方缺少了面对面的接触，讨论问题往往不深入、细致，彼此印象、情感也不深刻。

4.电话谈判

电话谈判是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式，也是口头谈判的主要形式。电话谈判适用于对付不好打交道的对手。

（1）电话谈判的优点

1）受时间的限制使对方迅速、明确地表示态度。

2）能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响。

3）可以根据需要控制对方讲话的时间。

（2）电话谈判的缺点

1）受时间的限制不能充分考虑对方或自己的意见。

2）来不及查阅资料。

3）容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度。

逸马点睛

谈判方式多种多样，应根据不同的需要采取不同的谈判方式。