场景再现

刚大学毕业的肖亮幸运地被录取为采购助理，同时录取的有三人，采购部经理告诉他们，两个月试用期过后，根据每个人的工作表现，将会淘汰一人。肖亮不敢懈怠，工作非常努力和认真，交给他的任务都完成得很好，眼看即将通过试用期，肖亮却碰到了一个难题：三日之后，就要与一家供应商进行一场重要的采购谈判，采购主管让肖亮为这次采购谈判做准备，肖亮精心准备了相关资料，却被采购主管批评工作马虎，准备不充分。肖亮觉得很委屈，相关商品的市场调查、价格数据都很详细啊，为什么说不充分呢？

场景解读

凡事预则立，不预则废，采购谈判更是如此。谈判准备工作做得如何，在很大程度上决定着谈判的进程及其结果。有经验的谈判者都十分重视谈判前的准备工作。一些规模较大的重要谈判，往往提前几个月甚至更长时间就开始着手进行精心的准备。虽然本案例中肖亮的准备时间只有三天，但有系统、有方法地进行准备工作也是很必要的。一般采购谈判前需要准备的事项很多，成功的谈判首先要能够充分地认识自己，对自己的企业的采购需求进行分析，了解自己企业的需求。其次，对对方也要有一个清楚的了解，准确地预测对方。对可能影响谈判的主客观因素进行调查研究，预测成败得失，以确定其是否可行，为谈判选择方案奠定基础。案例中肖亮的准备只针对商品作了调查，对自己企业采购需求以及供应商相关情况都未作了解，所以准备确实不算充分。

要想在采购谈判中最大限度地节约成本，不仅要考虑价格因素，还要了解供应链中各个环节的操作，明确各个环节中可能产生的各种情况。

专家建议

谈判前的资料收集和整理是采购谈判的第一步。通过收集、整理、分析和研究与谈判有关的资料和信息，谈判人员就会有比较充分的心理准备，明确谈判的主客观环境，以及在谈判中可能会出现的问题。采购谈判所需收集的资料包括采购需求分析、资源市场调查和对方情报。

1.采购需求分析

采购需求分析就是要在采购谈判之前弄清楚自己企业需求什么、需求数量、需求价格和需求时间等，最好能够详细列出企业物料需求分析清单，了解自己企业的各种要求与价格底限在哪里。

2.资源市场调查

在作出采购需求分析之后，就要对资源市场进行调查分析，获得市场上有关物资的供给、需求等信息资料，为采购谈判的下一步——决策提供依据。资源市场调查通常包括以下内容：

1）产品供应、需求情况。企业通过对所需产品在市场上总体供求状况的调查、分析，并根据不同的市场供求状况，制定不同的采购谈判方案和策略。

2）产品竞争情况。通过产品竞争情况的调查，谈判者能够掌握同类产品竞争者的数目、强弱等有关情况，寻找谈判对手的弱点，争取以较低的成本费用获得己方所需产品，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。

3）产品销售情况。调查准备采购的产品在市场上的销售情况，可以使谈判者大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来具体的购进数量。

4）产品分销渠道。调查商品的分销路线，不仅可以在价格谈判上做到心中有数，而且可以针对供应商分销的弱点，要求对方在其他方面给予一定的补偿，争取谈判成功。

3.对方情报

（1）资本和信誉情况(www.daowen.com)

调查供应商资本和诚信方面的情况，包括以下两个方面：

1）调查对方是否具有签订合同的合法资格。在对对方的合法资格进行调查时，可以要求对方提供有关的证明文件，如法人资格等。也可以通过其他途径进行了解和验证。

2）调查对方的资本、信用和履约能力。对对方的资产、信用和履约能力进行调查，资料的来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。

（2）对方的谈判作风和特点

谈判作风实质上是谈判者在多次谈判过程中表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风，对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及制定己方的谈判策略将有很大帮助。

此外，还可以收集供应商需要的货款支付方式、谈判最后期限等方面的相关资料。

那么，以上这些信息可以通过什么渠道来收集呢？

其实，信息收集的渠道有很多，公开发行的信息也是可以利用的。这些信息源包括行业杂志、其他商业出版物、行业协会数据、政府报告、年度报告、财务评价、商业数据库、直接询问供应商以及通过互联网获得等。在谈判前，采购方也可通过供应商提供的报价单获得信息。

在通过各种渠道收集到有关信息和资料以后，还必须对它们进行整理和分析。这里主要需要做两个方面的工作。

（1）鉴别资料的真实性和可靠性

在实际工作中，由于各种各样的原因和条件限制，在收集到的资料中往往存在着某些资料比较片面、不完整，有的甚至是虚假的、伪造的。因而必须对这些初步收集到的资料作进一步的整理和鉴别。

（2）鉴别资料的相关性和实用性

在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容与实际情况，分析各种因素与谈判项目的关系，并将它们与谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析，并依此制定出具体的切实可行的谈判方案与对策。

逸马点睛

知己知彼，百战不殆。