场景再现

某连锁饰品公司下面的10家专卖店生意都很稳定，孟晓晓在这家连锁饰品公司当采购当得十分轻松，与供应商的合作一直非常愉快。本周孟晓晓照往常的一样批同样数量的货，一连催了几次，但供应商却一直找借口迟迟不交货。以前这位供应商从未出现过交货延迟的问题，晓晓觉得不对劲，调查了一下原因。原来这家供应商接了一个比较急的大单，由于大单要货要得紧，生产周期不够，供应商又不想失去这个订单，便将原本要给连锁饰品公司的货先给了他们。现在临时赶连锁饰品公司的货。这家供应商认为已经和连锁饰品公司合作几年了，相互之间比较熟，比较好讲话，交货期往后拖延十天半个月也不会有什么问题。为了大单的利益就忽略掉连锁饰品公司的利益，对连锁饰品公司利益缺乏重视。该连锁饰品公司为了避免这种情况再次发生，决定对供应商进行激励。

场景解读

孟晓晓的这家连锁饰品公司利益受损的原因就是因为它与供应商是长期稳定的合作关系，供应商没有危机感。因为没有危机意识，供应商觉得一次两次延迟交货也不会影响到与连锁饰品公司的合作关系，也不会动摇到自身供应商的地位，进而对连锁饰品公司的业务相对不那么重视。发生这种情况的根本原因就在于连锁饰品公司对供应商的管理不到位，没有引入竞争机制，缺少对供应商的激励。

要保持长期的双赢关系，连锁企业对供应商的激励是非常重要的。没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。连锁企业需要通过有效的激励手段，调动供应商的积极性，兼顾合作双方的共同利益，消除供应风险，使供应链运作得更加流畅。

专家建议

供应商的激励既然这么重要，那么我们在什么时候需要对供应商进行激励呢？专家告诉我们最佳时候一般就是在供应商出现以下几种情况的时候。

1）市场上同类供应商的竞争较为激烈，而现有供应商的业绩不见提升时。

2）现有供应商之间缺乏竞争，物资供应相对稳定时。

3）现有供应商缺乏危机感时。

4）供应商对公司利益缺乏高度关注时。

5）供应商业绩明显有很大提高，对公司效益增长贡献显著时。

6）供应商的行为出现对公司利益损害时。

7）按照协议或合同规定，公司利益将受到影响时。

8）出现经济纠纷时。

9）需要提升供应商级别时。

10）其他需要对供应商实施激励时。

对供应商的激励一般在对供应商业绩进行一次或多次评价之后，以评价结论为实施依据。具体实施方法如下：

1.建立供应商业绩评价体系

建立供应商业绩评价体系是进行供应商激励的基础。供应商业绩评价体系包括供应商信息的收集、业绩评价方法、评价及分析工具、评价组织与人员等方面的内容。其中，供应商信息的收集主要是收集供应商在为企业提供物资供应的过程中所产生的各种信息，包括质量、价格、交货及时性、包装符合性、服务与工作配合等；业绩评价方法是指在对供应商的各种信息进行评价时采用何种评价的方法，一般有定性评价和定量评价两种（采用定量评价的较多）；评价及分析工具包括数学模型的采用、权变理论的应用、加权平均法的应用等多种。

另外，对供应商进行业绩评价的周期选择也是非常重要的，周期太短，信息有限，评价的结果不能说明供应商的实际业绩水平；周期太长，又会使供应商对业绩评价失去兴趣，难于发挥评价的作用。

2.建立供应商激励标准

激励标准是对供应商实施激励的依据，制定对供应商的激励标准需要考虑如下因素：

1）本企业采购物资的种类、数量、采购频率、采购政策和货款的结算政策等。

2）供应商的供货能力、可以提供的物资种类和数量。

3）供应商所属行业的进入壁垒。

4）供应商的需求，重点是现阶段供应商最迫切的需求。

5）竞争对手的采购政策和采购规模。

6）是否有替代品。

考虑上述因素的主要目的是针对不同的供应商，为其提供量身订做的激励方案，以达到良好的激励效果，为企业采购工作创造更加有利的条件。(www.daowen.com)

3.激励的方式

按照实施激励的手段不同，可以把激励分为两大类：正激励和负激励。所谓正激励，就是根据供应商的业绩评价结果，为供应商提供的奖励性激励，目的是使供应商受到这样的激励后，能够“百尺竿头，再进一步”，精益求精。而负激励则是为那些业绩评价较差的供应商提供的惩罚性的激励，目的是通过这种激励措施，使供应商能够“痛定思痛”，迎头赶上，或者将该供应商清除出去。

常见的正激励有如下7种表现形式。

1）延长合作期限。把公司与供应商的合作期限延长，可以增强供应商业务的稳定性，降低其经营风险。此方式适用于合作期限较短的供应商。

2）增加合作份额。提高供应物资的数量，可以增加供应商的营业额，提高其获利能力。此方式适用于具备更大数量的物资供应能力的、急于扩大营业额的供应商。

3）增加物资类别。把合作的物资种类增加，可以使供应商一次送货的成本降低。此方式适用于能够提供更多物资种类，并且物资质量符合公司标准、增加物资类别有助于降低其成本的供应商。

4）提升供应商级别。提升供应商级别，能够增强供应商的美誉度和市场影响力，增加其市场机会。此方式适用于尚未达到战略合作伙伴级别的供应商（供应商级别的提升要逐步进行，不可越级提升）。

5）书面表扬。书面表扬供应商，能够增强供应商的美誉度和市场影响力。可以是对供应商个人的表扬，也可以是对供应商单位的表扬；可以是直接将书面表扬发至供应商单位/公司，也可以向当地媒体提出，向社会公开表扬。

6）颁发证书或锦旗。为供应商颁发优秀合作证书或者锦旗，有助于提升其美誉度。此方式适用于对荣誉较为看重的供应商，可每年进行一次。证书或锦旗最好由公司专程送达。

7）现金或实物奖励。此方式适用于对公司作出重大贡献或特殊贡献的供应商，一般由公司副总经理以上的领导提出。

与此相对应，常见的负激励也有7种表现形式。

1）缩短合作期限。单方面强行缩短合作期限。

2）减少合作份额。减少送货物资的数量。

3）减少物资种类。

4）业务扣款。在其货款总额中扣除部分或全部款项的处罚性行为。

5）降低供应商级别。

6）法律诉讼。依照法定程序对供应商提起诉讼，要求法律解决争议或提出赔偿。

7）淘汰。终止与供应商的合作。

由于负激励是一种惩罚性激励手段，一般用于业绩不佳的供应商。实施负激励的目标在于提高供应商的积极性，改进合作效果，维护公司利益不受损失。

特别需要注意的是，在对供应商实施负激励之前，要查看该供应商是否有款项尚未结清，是否存在法律上的风险，是否会对公司的生产经营造成重大影响，是否会对大部分供应商产生负面影响，以避免因负激励而给公司带来麻烦。

在供应商业绩评价的基础上，按照得分多少对供应商进行分级。对于同类供应商，按照供应商数量的多少，可以选择正数排名第一至三名的给予正激励，排名倒数第一至三名的给予负激励（一般被激励的供应商不超过同类供应商总数的30%）。各种激励方式适用于不同的供应商，企业可根据实际情况选择使用。

4.激励的确定与实施

激励由公司的供应商管理部门根据业绩评价结果提出，由部门经理审核，报分管副总经理批准（涉及法律程序和现金及实物奖罚、证书和锦旗的激励须报请公司总经理审批）后实施。

对供应商的激励实施之后，要高度关注供应商的行为，尤其是受到正激励和受到负激励的供应商，观察他们在激励实施前后的变化，作为对供应商激励方案的评价和改进依据，以防出现各种对企业不利的问题。

对供应商实施激励是现代物流管理理论的重要内容，实践证明，有效实施供应商激励，可以提高供应商的服务水平，降低公司的采购风险和采购成本，增强公司的市场竞争能力。但在实施供应商激励的过程中，要以系统化的观点来观察和处理问题，正确选择激励的时机、方式，综合考虑各种风险因素，避免各种不必要的麻烦。

逸马点睛

供应商激励，既要正面激励，也要反面鞭策。

读书笔记