场景再现

A公司是美国一家跨国便利店连锁企业，两年前开始进入中国市场，经过这两年的发展，逐渐在中国一、二线城市拓展了部分门店。美国总部经过两年对中国市场的试探后，发现中国市场的可开拓性很强，决定加大对中国市场的投入，下一步进行门店的快速扩展。但是，前两年在中国市场试水时还是采用原先在国外的供应商，而国外的供应商并不能对庞大的中国市场进行有效供应。并且，如果在广阔的中国市场上大量采用国外的供应商，不仅会增加自身的成本，也浪费了中国低成本采购的优势，所以公司决定在中国市场上大量采用中国的供应商。在选择了长期合作的中国供应商以后，为减少风险，公司决定再多开发几家新的供应商。如何开发新供应商？

场景解读

开发新的供应商是供应商管理中的一项重要内容，本书前文介绍过如何选择合适的供应商，而开发供应商是指如何建立适合连锁企业需要的供应商队伍。一批适合连锁企业的供应商是企业的宝贵资源。供应商相当于连锁企业的后勤队伍的建设。合格的供应商可以保质保量地为连锁企业提供商品供应，保证企业销售和流通顺利进行。供应商开发是一项很重要的工作，同时也是一个庞大复杂的系统工程，需要精心策划、认真组织。

专家建议

价格谈好以后的试运作供应商，将与连锁企业建立起一种紧密关系来参与试运作，连锁企业要积极参与辅导、合作。连锁企业应根据自身生产的需要，并考虑供应商的要求，共同设计、规范相互之间的作业协调关系，制定作业手册和规章制度。为适应连锁企业的发展需要，开发一个供应商大体上要经过以下几个步骤：

1.产品A、B、C分类

首先将连锁企业采购的商品分类，确定关键的、重要的商品及其资源市场。将连锁企业采购的商品按采购金额比重分成A、B、c三类，找出关键商品、重点商品，并进行重点管理。根据采购商品重要程度决定供应商关系的紧密程度。对于关键商品、重点商品，要建立起比较紧密的供应商关系；对于非重点商品，可以建立起一般供应商关系，甚至不必建立起固定的供应商关系。

2.供应商调查

根据上述分类，收集生产或销售各类商品的厂家，每类商品在5～10家，填写在供应商调查表上。也可以把供应商调查表传真或用其他方式交给供应商企业，由他们填写后反馈回来。

3.资源市场调查

要走访供应商、客户、政府主管部门或经济统计部门，了解资源市场的基本情况，包括供应量、需求量、可供能力、政策、管理规章制度和发展趋势等。

4.分析评估

1）成立供应商评估小组，由副总经理任组长，由采购、质量管理、技术部门的经理、主管、工程师组成评估小组。

2）供应商分析。把反馈回来的供应商调查表进行整理、核实，如实填写供应商资料卡。然后由评估小组进行资料分析、比较和综合评估，按商品采购金额的大小、供应商规模、生产能力等基本指标进行分类，对每个关键物资、重点物资初步确定1～3家供应商，准备进行深入调查。

3）资源市场分析。在供应商分析的基础上，结合资源市场调查的有关资料，分析资源市场的基本情况，包括资源能力情况、供需平衡情况、竞争情况、管理水平、规范化程度和发展趋势等，并根据资源市场的性质，确定相应的采购策略、产品策略和供应商关系策略。例如，对于垄断型市场，采用合作和据理谈判策略；对于竞争型市场，采用招标竞争策略等。

5.深入调查供应商

对初步调查分析合格、被选定的1～3家供应商，要采取深入调查。深入调查分3个阶段。

1）第一阶段，送样检查。通知供应商生产一批样品，随机抽样检查。检查合格进入第二阶段；检查不合格，允许再改进生产一批送检，抽检合格也可以进入第二阶段；抽检不合格，供应商落选，到此结束。

2）第二阶段，考察生产工艺、质量保障体系和管理体系等条件是否合格。在合格者中选供应商，第二阶段到此结束。不合格者进入第三阶段。

3）第三阶段，生产条件改进考察。愿意改进并在限期内达到了改进效果者中选，不愿意改进或愿意改进但在限期内没有达到改进效果者落选。至此深入调查阶段结束。

6.价格谈判

对送样或小批量合格的产品，要评定品质等级，并进行比价或议价，确定一个最优的性价比。

进行价格谈判的指导思想就是要合理，要“双赢”，自己不要吃亏，也不要让供应商很吃亏，要考虑长远合作。大家都不吃亏，才能得到共同发展，才会有共同的长远合作和长远利益。

价格谈判成功以后，就可以签订试运作协议，进入物资采购供应试运作阶段，基本上以一种供需合作关系运行起来。试运作阶段根据情况，可以是3个月至1年不等。

7.供应商辅导

在保障等方面，对供应商进行辅导和协助。

8.追踪考核

在试运作阶段，要对供应商的商品供应业务进行追踪考核。这种考核主要从以下几个方面进行。

1）检查商品质量是否合格。可以采用全检或随机抽检的方式，得出质量合格率。质量合格率用质量合格的次数占总检查次数的比率来表述。

2）交货是否准时。检查供应商交货是否准时，用误时的交货次数占总交货次数的比率来表述。

3）交货数量是否满足。检查供应商交货数量是否满足，用物资供应满足程度或缺货程度来表述。(www.daowen.com)

4）信用度的考核。信用度主要考察在试运作期间，供应商是否认真履行自己承诺的义务，是否对合作事业高度认真负责，在往来账目中，是否不欠账、不拖账。

信用度可以用失信次数与总次数（失信次数+守信次数）的比率来表述。失信可以包含多种含义，例如，没有履行事先的承诺，没有按约定按时交款或还款等。

9.供应商选择

以上指标每个月考核一次，一个季度或半年综合考核一次。各个指标加权评分，按评分等级分成优秀、良好、一般、较差几个等级。优秀的供应商如果通过了试运作，在考核期结束后，可以与企业签订正式的供需关系合同，成为正式的供应商，从此建立起一个比较稳定的供需关系。对于不能通过试运作的供应商，应在考核结束后，与其终止供需关系。

10.供应商的使用

供应商选定之后，应当终止试运作，签订正式的供应商关系合同，开始正常的商品供应业务，建立起比较稳定的商品供需关系。在业务运作的开始阶段，要加强指导与配合，对供应商的操作提出明确的要求，有些重大的工作原则、守则、规章制度、作业要求等应当以书面条文的形式规定，有些甚至可以写到合作协议中去。最初还要加强评估与考核，不断改进工作和配合关系，直到比较成熟为止。在配合关系成熟以后，还要不定期地检查和协商，以保持业务运行的健康、有序。

11.供应商的激励和控制

在供应商的整个管理过程中，要加强激励和控制，既要充分鼓励供应商积极主动地搞好商品供应业务工作，又要采用各种措施，如签订合同、技术措施等约束，防范供应商的不正当行为，减少企业损失，保证企业利益。

按开发供应商的步骤编制一份时间进度表，不仅可使开发新供应商的具体工作明确化，而且也可尽量减少时间被拖延的可能性。

相关链接

要开发供应商，首先必须扩大供应商来源。换句话说，供应商越多，选择供应商的机会就越多。现将寻求供应商的主要信息来源列示如下：

1）国内外采购指南。

2）国内外产品发布会。

3）国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电台、电视、网络）。

4）国内外产品展销会。

5）政府组织的各类商品订货会。

6）国内外行业协会会员名录、产业公报。

7）国内外企业协会。

8）国内外各种厂商联谊会或同业工会。

9）国内外政府相关统计调查报告或刊物，如工厂统计资料、产业或相关研究报告。

10）其他各类厂商名录出版物。

11）整体性的媒体招商广告。利用电视、报纸做全国性或区域性的招商广告，在预定时间举办说明会，介绍公司状况，先吸引供应商接触，再慢慢选择，这也是一种供应商信息来源。

12）媒体广告。可以在电视或报纸杂志的广告上找到一些供应商的联络电话、地址等信息。

13）同行试调。采购人员可通过对同行业（竞争对手）的供应商情况调查，发现优良商品的供应商的信息。有下列方式可以得到此商品的供应商信息。

① 包装上的制造商电话，或通过进口代理公司的电话联系。

② 如果没有电话，利用包装上制造商或进口代理公司的名称，向114查询其电话号码。

14）厂商介绍。通过向同行厂商询问，可以得到一些相关信息。

15）供应商自行找上门。等待相关供应商的业务人员自行找上门。

逸马点睛

尽可能多渠道地拓展供应商信息的来源，按步骤开发供应商。