场景再现

李洁在某连锁企业当采购员，工作虽然才一年多，但已逐渐接手了企业的一些老供应商。李洁接到一个紧急采购的任务，为顺应今夏刚刮起的波西米亚的潮流风，各门店要进一大批波西米亚风格的长裙，李洁马上联系了公司的老供应商，打听长裙进货价格等相关情况。李洁还进行了较为细致的市场调查，确定各个门店波西米亚风格长裙的进货量，对比三家后，李洁最终决定向之前联系的那家老供应商订货。但李洁在3个月后突然接到对方电话，对方称，因货源不足，在夏天来临前完成不了这批订单。后来李洁听同事说因为棉花减产，原材料很早就出现供应紧张的情况，那家老供应商早在4个月前就出现原材料紧缺的情况了。

场景解读

李洁身为服装采购员，对本行业原材料的供应缺乏必要的了解，事情发生后才去了解其中的原因为时已晚。供应商不会事先透露原材料紧缺的信息是有原因的，因为他们担心如果被采购方得知货源不足，势必会影响到这单生意的成交，采购方或许会另寻其他供应商，从而失去供应商的资格。所以只有在对方下单之后确实无法实现供货的情况下，供应商才会告诉你真实的原因，不过那对采购方来说为时已晚，已丧失了抢占市场的先机。供应商信息的封锁导致采购成了一种盲目行为。也因为采购和供应商缺少沟通交流，没有建立起相互信任的关系，互相提防，怕对方知道得越多，对自己越为不利，相互间进行博弈。

之所以会造成信息不对称，甚至封锁信息，出了问题也不愿及时沟通解决的情况发生，根本上是因为连锁企业没有一个健全的、合理的供应商评价方法，无法对供应商的合作效果进行评价。这也大大削弱了供应商的合作积极性以及合作的稳定性。

专家建议

要突破“封锁线”，双方首先要提高认识，认识到采购和供应商不是敌人，而是并肩作战的合作伙伴。其次，采购方要加强与供应商之间的联系，建立长效信息沟通平台，完善信息交流与共享机制。

企业可从以下几个方面着手：

1.加强供应商与连锁企业的信息交流

信息交流有助于减少投机行为，有助于促进重要生产信息的自由流动。通常可以从以下5个方面进行信息交流。

（1）交流与沟通

供应商应与连锁企业共享其有关作业计划、成本、质量控制的信息，并与连锁企业进行交流与沟通，使连锁企业明确商品的生产进度及成本构成；而连锁企业也应实时地与供应商共享其销售和库存信息。

（2）实施并行工程

供应商应该让连锁企业参与到产品设计阶段中来，这样连锁企业可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有关信息，为实施QFD（质量功能配置）的产品开发方法创造条件，把用户的价值需求及时地转化为供应商的原材料和零部件的质量与功能要求。

（3）建立联合的任务小组解决共同关心的问题(www.daowen.com)

供应商与连锁企业之间应建立一种基于团队的工作小组，共同解决供应过程及制造过程中遇到的各种问题。

（4）供应商和连锁企业经常互访

供应商与连锁企业采购部门应经常性地互访，及时发现和解决各自在合作活动过程中出现的问题和困难，建立良好的合作氛围。

（5）数据交换与传输

使用互联网技术和电子数据交换（EDI）进行快速的数据传输。

2.建立供应商的激励机制

要保持长期的、稳定的关系，连锁企业对供应商的激励是非常重要的。没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则。通过给予供应商价格折扣和签订柔性合同，以及赠送股权等方法，使供应商和连锁企业分享成功，同时也使供应商从合作中体会到双赢机制的好处。

3.建立合理的供应商评价方法和手段

没有合理的评价方法，企业就不可能对供应商的合作效果进行评价，这将大大削弱供应商的合作积极性和合作的稳定性。

一个成熟的采购商会把一批产品分给挑选出来的三家供应商共同来生产，其中会有一家工厂是他最看重的，这家分配的生产数量比重偏大，占60%左右；另外两家平分20%。第一批产品出来后，采购商会根据产品品质和供货时间等多种因素考核供应商，对供应商的评价要抓住主要指标或者问题，如交货质量是否改善，交货的准时率是否提高，提前期是否缩短等。最终选定一家工厂长期合作，即便以后这家工厂出现问题，也不怕出现断货的可能，因为还有两家供应商做备选。

案例中这种情况发生时，如果把成品衣服的交货量以及交货期作为一个严格的评价标准，相信该供应商会更积极地协商解决问题的办法。通过这种评价手段，企业也可以把结果反馈给供应商，和供应商共同探讨问题产生的根源，并采取相应的措施予以改进。

逸马点睛

突破“封锁线”，建立长期、稳定、共赢的供应商关系。