场景再现

某连锁超市飞速发展，以前的几家供应商渐渐开始满足不了超市商品的供应需求。为此总部决定今年要发展三家新的优质供应商，并对这三家新的供应商提出了非常高的要求。超市采购员挑选了好几家大型知名供应商，总部却都不认可。因为供应商品质量是有保证了，但超市采购的量对该供应商来说太小，不能得到应有的重视。作为这家超市的采购员，该如何选择适合自己超市的供应商呢？

场景解读

商品供应体系作为超市型连锁零售体系的源头，对整个企业的运营及盈利起着关键作用。但现实中的供应商良莠不齐，如果想有效地完成采购工作，寻求合格的供应商是连锁超市采购的首要任务。最适合的供应商，应具备许多条件，但能提供品质合格、数量充足的商品，并且交货准时、价格合理、服务完善，应该是超市企业共同的要求。挑选供应商时，采购员要先练就“火眼金睛”，真正地大浪淘金。

专家建议

连锁企业在供应商选择中应制定相应的标准作为衡量尺度，一般来说，一个称职的供应商需要达到以下基本要求。

1.信誉度较高

信誉度高主要表现为供应商在社会上具有一定的知名度和影响力，经营稳定、财务状况良好，重合同守信用，合同履行率高，具有较强的合作意向等。

2.供货能力强

供货能力强主要表现为供应商的规模大，经营历史长，经验丰富，设备及设施完好，具有可靠的货源，并对市场变化具有较强的快速反应能力等。

3.价格合适

价格合适主要表现为在保证质量的前提下，供应商所提供的商品价格较低，物有所值，能为连锁企业降低成本、提高利润提供较大的空间。供应商低廉的供应价格是相对于市场价格而言的。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。同时，低廉的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来获得。单独与供应商进行采购时，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两三家标价较低的供应商，再分别与他们进行采购谈判，以得到公平合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为能提供最低价格的供应商即为最好的供应商，必须综合评价一个供应商的送货能力、售后服务、促销支持、其他赞助等方方面面的因素。有时候，超市会放弃与提供极低价格的大批发商合作，而选择与不愿意提供极低价格的制造商合作，这是因为该制造商在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。

4.合适的折扣

理想的供应商应能向超市提供合适的折扣，因为超市的许多商品都必须进行打折促销。若供应商提供的折扣无法使超市的商品售价吸引消费者，就算超市向供应商订货，这一合作关系也不可能持久。这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要选择这样的供应商。

5.技术水平高

技术水平高主要表现为供应商的生产经营技术先进，设计能力和开发能力较强，设备和生产工艺先进，产品的技术含量高，达到或超过规定的相关标准等。(www.daowen.com)

6.管理水平高

管理水平高主要表现为供应商的领导班子强劲有力，企业负责人魄力大、能力强、管理水平高；企业具有高水平的生产经营管理系统和质量管理保障体系；企业已形成严肃认真、一丝不苟的工作作风等。

7.服务水平高

服务水平高主要表现为供应商应具有较强的服务意识，服务的规章制度较完善，具有相应的服务机构和服务设施，对客户高度负责，主动热情地提供各项服务等。

8.较长的付款期限

付款期限是供应商用来商谈采购价格的重要砝码。在国内一般供应商的付款期限（账期）是30～90天，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，一般的食品干货类商品账期在货到45天以上，百货类商品的账期在货到60天以上。而且由于超市实行按月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天。超市应尽量选择最有利的付款天数（账期）。对于习惯外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，如果商品好卖、知名度高，超市也可以将其选为供应商。

在正常情况下，超市的付款是在交易完成后，按买卖双方约定的付款天数，由银行直接划款至供应商的账户，这是超市的一大优势。目前有一些国内的零售商在付款时，总是推三拖四，找一大堆借口延迟付款，造成供应商财务困难。

9.准确的交货期

在超市计算机计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数。采购人员应要求供应商以较短的时间交货，这样就能够降低存货的投入。但是不切实际地缩短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而会最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产情况，以确定合理及可行的交货期。

10.强大的促销支持

超市快讯海报（简称快讯）是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，主要决定于采购人员选择的商品是否正确，供应商是否支持，以及售价是否能吸引顾客。通常快讯所选择的品项都是一些价格相对较低的商品，它们都是得到供应商强力促销支持的、畅销的、高回转的、大品牌的日用消费品。

在采购中，采购人员应向供应商强调其提供促销支持的必要性。因为超市每个门店的每期快讯发行数量都在3～5万份之间，而且在直接目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助。对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格的供应商，超市采购人员则应强调超市实行会员制，会员顾客与非会员顾客享受不同的待遇，一般采取非会员顾客不得购买或会员价与非会员价的方法，甚至可采取每卡限购、印花限购等方法或措施加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。

供应商选择的总原则是全面、具体、客观，即建立和使用一个全面的供应商综合评价指标体系，对供应商作出全面、具体、客观的评价。综合考虑供应商业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等可能影响供应链合作关系的方面。

逸马点睛

按照供应商的重要性，即依据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行分析，可以将分为供应商4种类型：优先型供应商、伙伴型供应商、专家级供应商和重点型供应商。