场景再现

一家小规模的连锁超市企业管理还不够完善，采购部人员众多。有些采购为了拿到低价，不按采购计划规定的数量采购，盲目大批量购进同一种商品，结果商品滞销，造成了资金的积压，增加了仓库的储存费用。但因进货价格占了年底考核的很大一块比重，盲目进货造成商品积压的采购因进价低在年终考核时成绩反而很高。这让其他采购极为不满，并助长了盲目拼进货价之风，导致采购活动越来越偏离企业目标。这家连锁超市该如何进行客观、有效的采购绩效考核？

场景解读

采购绩效考核的关键是要制定一套客观的、能够充分展示采购人员绩效的、对考核对象有导向作用的指标体系，以及相应的合理的、适度的标准。只有这样才能真正发挥采购绩效和考核的监督、激励、惩罚作用。

不按采购计划规定的数量采购，盲目大批量购进，造成资金积压，增加储存费用；采购人员对市场价格未作调查，不了解市场价使进价增加，其主要原因还是公司对采购订单没有进行控制；或者财务跟进滞后于采购业务，导致财务没能够在采购业务完成前，对库存的数量、单价及金额进行及时统计，而变成了事后统计与监督，对企业采购计划的控制较薄弱，或者因为没有使用ERP系统管理，缺乏历史采购数据与横向市场数据进行比较，导致在生产的产品种类较多时，对采购价格的监控力度更弱。为避免采购活动偏离企业目标，增加采购管理的科学性，第一步工作就是制定好采购部门以及人员的考核标准。

采购人员在其工作职责上，应该达到适时、适量、适质、适价及适地等目标，因此，其绩效评估应以“5R”（质量、数量、时间、价格、效果）为中心，并以数量化的指标作为衡量绩效的尺度。

专家建议

连锁企业如何进行客观有效的采购绩效考核？首先要考核的是采购人员在其工作职责上有没有做到适时、适量、适质、适价及适地，其绩效考核一般以“5R”为中心，并以数量化的指标作为衡量绩效的尺度。

1.数量绩效指标

当采购人员为争取数量折扣，以达到降低价格的目的时，就可能导致发生案例中的存货过多的情况。

1）储存费用指标是现有存货利息及保管费用与正常存货水准利息及保管费用之间的差额，其公式为

储存费用指标=现有存货利息及保管费用-正常存货水准利息及保管费用

2）积压商品处理损失指标是处理积压商品的收入与其取得成本之间的差额。

存货积压越多，存货利息及保管的费用越大，积压商品处理的损失越高，显示采购人员的数量绩效越差。

2.质量绩效指标

质量绩效指标主要是指供应商的质量水平以及供应商所提供的产品或服务的质量表现，包括供应商质量体系、质量水平等方面。这些指标可通过验收记录及销售记录来判断。

1）商品质量，包括批次质量合格率、商品抽检缺陷率、商品免检率、退货率及处理时间等。

2）质量体系，包括通过ISO 9000的供应商比例、商品免检的供应商比例、商品免检的价值比例、围绕本公司的产品开展专项质量改进的供应商数目及比例、参与本公司质量改进小组的供应商数量比例等。同时，采购的质量绩效可由验收记录指标来判断。验收记录指标是供应商交货时，为公司所接收（或拒收）的采购项目数量与检验数量的百分比，其公式为

验收记录指标=公司所接收（或拒收）的采购项目数量÷检验数量×l00%

3.时间绩效指标

时间绩效指标主要用来考核采购人员处理订单的效率，及对供应商交货时间的控制。延迟交货，固然可能形成缺货现象；但是提早交货，也可能导致连锁企业负担不必要的存货成本或提前付款的利息费用。

1）紧急采购费用指标。紧急运输方式（如空运）的费用是指因紧急情况采用紧急运输方式的费用。用紧急运输方式的费用与正常运输方式的费用的差额进行考核，用公式表示为

紧急采购费用指标=紧急运输方式的费用-正常运输方式的费用

2）缺货损失指标。除了直接减少的营业额损失外，还有企业形象受损等间接损失。

4.价格绩效指标

价格绩效指标是企业最重视及最常见的衡量标准。通过价格绩效指标可以衡量采购人员议价能力以及供需双方势力的消长情形。通常用年采购总额、各采购人员年采购额、年人均采购额、各供应商年采购额、供应商年均采购额、各采购商品年度采购基价及年均采购基价等。它们一般作为计算采购相关指标的基础，同时也是展示采购规模、了解采购人员及供应商负荷的参考数据，是进行采购过程控制的依据和出发点，常提供给连锁企业管理层作为参考。而控制指标则是展示采购改进过程及其成果的指标，如平均付款周期等。

5.采购效率指标

质量、数量、时间及价格等绩效指标主要用于衡量采购人员的工作效果。而采购效率指标通常用来衡量采购人员的能力，例如：

1）采购金额。年采购金额是连锁企业一个年度商品的采购总金额。

2）采购金额占销货收入的百分比。采购金额占销货收入的百分比是指企业在一个年度里商品采购总额占年销售收入的比例，它反映企业采购资金的合理性。(www.daowen.com)

3）订购单的件数。订购单的件数是指企业在一定时期内采购商品的数量，主要是按A、B、C分类法对A类商品的数量进行反映。

4）采购人员的人数。采购人员的人数是指企业专门从事采购业务的人数，它是反映企业劳动效率指标的重要因素。

5）采购部门的费用。采购部门的费用是指一定时期内采购部门的经费支出，它反映采购部门的经济效益指标。

6）供应商开发个数。供应商开发个数是指企业在一定期间内与采购部门合作的新的供应商的数量，它反映企业采购部门的工作效率。为使供应来源充裕，对唯一来源的商品，常要求采购人员必须在期限内增加供应商数量，此绩效指标可用唯一来源的商品占所有主力商品的比率来衡量。

7）采购计划完成率。采购计划完成率是指一定期间内企业商品实际采购额与计划采购额的比率，它是衡量采购人员努力工作程度的绩效指标，其计算公式为

采购计划完成率=企业商品实际采购额÷计划采购额×l00%

完成件数有两种计算标准：一种标准是通过采购人员签发的订购单计算，另一种标准必须等供应商交货验收完成后才能计算。不过，采购人员若为提高采购完成率，使议价流于形式或草率，则将得不偿失。

8）错误采购次数。错误采购次数是指一定时期内企业采购部门因工作失职等原因造成错误采购的数量，它反映企业采购部门工作质量的好坏。

9）订单处理的时间。订单处理的时间是指企业在处理采购订单的过程中所需要的平均时间，它反映企业采购部门的工作效率。

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“我明明知道采购员收取好处费，可是我既没有办法查，也没有办法管。因为这一切都是在私下进行的，而且普遍存在。”很多企业管理者都痛恨人为造成的采购腐败行为，但却束手无策。

采购中的腐败行为不仅侵蚀着企业的利益，而且会对整个企业文化造成破坏性的影响。采购人员在谈判中无原则地让步、签订合同时的私下利益承诺，都会对采购活动的绩效产生负面影响。在跨国公司，考核制度、企业文化和采购制度建设是限制采购人员腐败的3种主要手段，这些做法值得国内企业借鉴。

考核不但是调动员工积极性的主要手段，而且是防止业务活动中非职业行为的主要手段，在采购管理中也是如此。好的绩效考核可以达到这样的效果：采购人员主观上必须为公司的利益着想，客观上也必须为公司的利益服务，没有为个人谋利的空间。

如何对采购人员进行绩效考核？跨国公司有许多很成熟的经验可以借鉴，其中的精髓是量化业务目标和等级评价。

在年中和年初（成年底），跨国公司都会集中进行采购部门员工的绩效考核和职业规划设计，对采购部门人员的采购管理业绩进行回顾评价并制定未来目标。在考核中，跨国公司交替运用两套指标体系，即业务指标体系和个人素质指标体系。业务指标体系主要包括：

1）采购成本是否降低，卖方市场条件下是否维持了原有的成本水平。

2）采购质量是否提高，质量事故造成的损失是否得到有效控制。

3）供应商的服务是否增值。

4）采购是否有效地支持了其他部门，尤其是生产部门。

5）采购管理水平和技能是否得到提高。

当然，这些指标还可以进一步细化，如采购成本可以细化为购买费用、运输成本、废弃成本、订货成本、期限成本和仓储成本等。把这些指标一一量化，并同上一个半年的相同指标进行对比，所得到的综合评价就是业务绩效。应该说，这些指标都是硬性的，很难加以伪饰，所以这种评价有时显得很“残酷”。那些只会搞人际关系而没有业绩的采购人员这时就会“原形毕露”，考核的结果当然就不会如其所愿。

在考核完成后，跨国公司会把员工划分成若干个等级，或给以晋升、奖励，或维持现状，或给以警告或辞退。可以说，这半年一次的绩效考核与员工的切身利益是紧密联系在一起的。

对个人素质的评价相对会灵活一些，因为它不仅包括现有的能力评价，还包括进步的幅度和潜力，其主要内容包括：谈判技巧、沟通技巧、合作能力、创新能力和决策能力等。这些能力评价都是与业绩的评价联系在一起的，主要是针对业绩中表现不尽如人意的方面，如何在个人能力上进一步提高。为配合这些改进，那些跨国公司为员工安排了许多内部或外部的培训课程。

在绩效考核结束后，安排的是职业规划设计。职业规划设计包含下一个半年的主要业务指标和为完成这些指标所需要的行动计划。

国内企业也进行绩效考核，但是这些考核有些流于形式，其缺陷是没有量化指标和能力评价，考核时也不够严肃，同时缺乏培训安排。

供应商为什么要给采购人员“好处费”？无非是想提高价格，或在质量、效率方面打折扣，如果采购人员参与这些腐败行为，也许具体情节不为人知，但必然体现在他的业务绩效上。如果对采购人员有绩效考核这个“紧箍咒”，采购腐败的机会成本就会大得多。所以，绩效考核是减少采购腐败主观因素的法宝。

采购控制是连锁企业低成本运营的一个非常重要的环节。因此，加强采购控制、杜绝采购腐败行为就显得尤为重要。借鉴国外的经验，一个很有效的方法就是加强采购绩效考核，这样可以大大提升采购腐败的机会成本，从而降低采购成本，提高连锁企业的经营效益。

逸马点睛

采购绩效考核，指标体系是关键，同时要发挥绩效考核的监督、激励和惩罚作用。