场景再现

朱磊是一家连锁超市的采购主管。该连锁超市在整个华南地区有50多家门店，商品采购都是通过总部采购、厂家直接配送的方式进行，商品的组合也是通过连锁总部根据各个区域的消费特征进行统一的品类组合。最近，在季度盘点的时候发现，虽然很多门店的货架上堆满了各种各样的商品，但是每个商品占用的货架位置不多。这些商品中有的是卖得比较好的，有的卖得就非常不好。一些商品已经上架一个月，但没卖出几件，甚至过季的商品还摆在货架上。仓库里也是这样，有很大一部分的仓库空间被那些滞销品给占据了。后来发现，这是由于公司的人手不够，在上新产品的同时没有对门店的滞销品进行清理，导致所有的产品都堆在货架上。

场景解读

滞销品是超市经营者的“毒瘤”，必须及早发现，及早去除，超市的经营才能健康地继续营运。淘汰商品前首先要确定其是否是真正的滞销品。因为有些商品虽然不畅销，但对于门店来说是有它的作用的。这样的商品不能以销量来确定，而是要以作用来划分。产品依据它的角色不同，可以划分为形象提升者、利润贡献者、地基支撑者和延伸服务者，所以首先要对淘汰的商品进行准确的选择。

在寸土寸金的城市，租金相当的昂贵，陈列空间更是相当宝贵。如果滞销品占据了空间，使新品无法导入，畅销品的陈列无法扩大，营业绩效当然更不可能有良好的表现，更别说出现盈余了，所以淘汰真正滞销品对门店来说尤其重要。

专家建议

由于卖场空间和经营品种有限，所以每导入一批新商品，就要相应地淘汰一批滞销商品。选择和淘汰滞销品成为连锁企业商品管理的一项重要内容。因此，在商品经营上要能对滞销品采取快速淘汰的运营方针。淘汰滞销品也有法可循。

1.淘汰商品的选择标准

（1）数据分析

1）以销售最后的项数或百分比为淘汰基准。例如，以连续3个月销售排行榜资料作为参考，即根据本公司POS提供的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。如以最后100品项为淘汰的对象，或是以排行榜最后的3%为淘汰基准。不过以这样的基准来作为淘汰的依据时要注意考虑：这种商品的存在是否是为了使品项齐全，或是因为季节性的因素才滞销，如属这些因素产生的滞销便不可全部予以剔除。

2）以销售数量未达到标准为淘汰基准。例如，制定连续3个月平均销售未达2000元或未达5箱的品项为滞销品项，再考虑是否要淘汰。

3）以销售单位未达到一个数量标准为滞销品的基准。例如，以每月单品销售未达50个为淘汰的基准，这对于某些低单价的商品特别适用。有时一个单品售价才5元，卖了50个才250元，但所占面积却很大，所以对低单价商品的管制宜特别注意，须将其单位提高，如再未达标准便可考虑是否有贩卖的必要。

4）商品质量。对那些被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格的商品，理所当然应将其淘汰。

对于零售店来说，引进新商品很容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为相当一部分滞销商品当初可能是作为“人情商品”进入店内的。为了保证零售店经营的高效率，必须严格执行标准，将滞销品淘汰出卖场。一条经验型的建议是，如果新商品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么就可以确定采购部门有不廉洁的采购行为。

（2）确认滞销原因

采购人员应了解商品滞销的真正原因，究竟是商品不佳，还是人员作业疏失如（缺货未补、订货不准确、陈列定位错误等），然后再确认是否淘汰。

2.淘汰作业

（1）列出淘汰商品清单

列出将要淘汰的商品的清单，交采购部主管确认、审核、批准。统计各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额，确定商品淘汰日期，变更商品陈列表。

（2）确定淘汰日期

淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散地操作。例如，规定每月某日为淘汰日，所有的店铺或要进行商品淘汰的店铺，便在这一天把淘汰商品下架退货。(www.daowen.com)

（3）淘汰商品的数量统计

确定要淘汰的商品后，再清查各门店所有淘汰商品的库存数量及金额，以便于处理及了解处理后所损失的毛利，以管制整体利益。

（4）告知门店

淘汰滞销品之前，总部应至少提前10天告知门店滞销品的项目、商品陈列表的变更情况及退换货作业的程序。

（5）查询有无货款可扣抵

查询被淘汰商品的生厂商是否有剩余货款可抵扣，这点相当重要，必须和财务单位联系，确认后请财务单位进行会计手续处理。若无货款，则不可将商品退给生厂商，否则先将商品退回给生厂商，让生厂商再拿钱来是不太可能的，这种损失是可事先预防的。

（6）决定处理方式

淘汰下来的商品，有的可以退回给生厂商，有的则无法退给生厂商。可以降价贩卖或便宜卖给员工，当然也可以当做促销的奖品来送给客户，门店可从中选择一种合适的处理方式。

（7）进行处理

1）若采用退货处理方式，应通知厂商按时取回退货，并将扣款单送缴会计单位，作会计处理。

滞销商品淘汰的核心问题之一是退货的处理方式。关于退货的处理方式，关键是先到财务部门查询淘汰商品的供应商是否有尚未支付的贷款，如果有，则作淘汰商品抵扣贷款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。传统的做法主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品集中于配送中心，连同配送中心库存的淘汰商品一并退给供应商；二是门店分散退货，即各门店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。传统退货处理方式为实际退货方式，其主要缺陷是会花费连锁企业和供应商大量的物流成本。

2）若采用卖场处理方式，则将处理方式明确通知各门店，在卖场进行处理，直到所有淘汰商品处理完成为止。既然是处理，就是要做到清理完为止，因此，若第一次所制订的方案无法处理完所有淘汰商品，便须再修改方案。例如，淘汰商品共有100个，第一次8折出售，一周后剩下50个，那么次周可再打7折……直到处理完为止。

为了降低退货过程中的无效物流成本，目前连锁企业通常采取的做法是，确定淘汰商品后，立即与供应商进行谈判，争取达成一份退货处理协议。处理退货的方式有两种：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。这种现代退货处理方式为非实际退货方式（即实际并没有将货退还给供应商），它除了具有大幅度降低退货物流成本的优点之外，还为零售店促销活动增添了更丰富的内容。

需要说明的是：

① 选择非实际退货方式或是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。

② 有些商品的保质期是影响顾客是否购买的重要因素。对于这些商品，连锁企业与供应商之间也可参照淘汰商品（虽然该商品本身不属于淘汰商品）的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。

（8）淘汰商品的记录

最后将每月处理完成的淘汰商品汇成总表，整理成档案。这样既可供随时查询，又避免因年久或人事异动等因素而重新将滞销品引进。

逸马点睛

在商品经营上，要对滞销品采取快速淘汰的运营方针。淘汰滞销品也有法可循。