场景再现

刘婷是一名刚毕业的大学生，现在一家连锁服装商场做采购员。这几天春装新上市，生意非常好，经常需要补货。刘婷对补货不是很有经验，每次都是等到店内卖得差不多了再补货。前几次运气比较好，因为供应商有充足的库存，今天补货明天店里就能上货。这次刘婷和往常一样补了一批货，供应商却告之刘婷一周之后才有货，因为供应商的库存已经用完，生产新的服装需要一周的时间。可春装现正处在销售旺季，商场现存的货预计两天就能销售一空。刘婷没有预料到会出现这种情况，商场出现了严重的断货，影响了店里的营业额。

场景解读

对于开店，断货是个致命的问题，失去的不仅仅是这笔生意，更重要的是可能失去一批客户。所以千万不要等到店内卖得差不多了再补货，要提前做好补货的准备，等到销售稳定后定期补货。但补货过量也容易造成压货的情况，所以要在保证商品充足的前提下，尽可能地降低库存量，减少库存积压、报废与贬值的风险。

刘婷的补货方式是被动补货，卖什么补什么，卖多少补多少，等到货品销售后才进行补货工作。此种补货方式的缺点是补货时间滞后，在配送之前货品可能出现脱销的情况，产生销售损失。另外，其补货的数量是根据销售数量而定的，也就是卖多少补多少，对于那些销售处于上升期的货品产生了抑制作用，这也会造成销售损失。

专家建议

补货有两种方式：被动补货和主动补货。科学地补货有利于提升业绩，两种补货方式的最大区别是：被动补货是要等到货品销售后才进行补货工作，而主动补货是在货品销售前完成补货工作。相比之下，在补货销售率都为80%（补货销售率一般在30%～80%之间）的情况下，主动补货可产生更多的销售额。这是因为主动补货是先预测本月的销售，分析货品的销售趋势，对可能出现断货的款提前做好补货，所以可以保障本月销售目标的达成或超越。

实现主动补货的做法如下：

1）终端当月销售预测及销售量确定。

假设某店铺当月的销售预测为600000元，销售均价为1500元，则该月需销售货品600000/1500=400件。

2）本月补货量确定。

假设当前库存为基本铺货量（安全库存），那么补货量就等于预测销售数量，本例中就是400件。

3）根据销售结构和销售排名，选择补货的款式及确定补货数量，可以参考表1-1进行此项工作。

表1-1 销售统计表

(www.daowen.com)

4）把补货数量分解到每个配送周期，根据库存决定每个周期配送的补货的款式和数量。

主动补货方式要遵循“二八”定则，即店铺70%～80%的销售，是由20%～30%的款完成的。基于这个道理，当上表中某款货的“销售累计占比”为80%时，那么这些款就是你要选择补货。

另外，在主动补货工作中，有时还要应用到动销率。

动销率=本月销售总款数÷终端库存总款数×100%

例如，某店铺这个月销售60款商品，而这个店铺一共有100款商品，则该店的动销率为60%。

当某些款的数量有限，但需求的店铺很多时，就需要借助动销率来进行分配。分配的原则是：尽量先供给动销率相对低的店铺。

动销率高的店铺，说明这家店的导购人员素质高，销售能力强，什么款式都能销售。所以当一个款的数量有限时，可以先不配给这类店。而动销率特别低的店铺，说明该店的导购太过于依赖几个跑量款，这是很危险的现象，因为一旦这几个款脱销，就会导致该店业绩大幅度下降。

对于那些动销率特别低的店铺，我们要先在货品上给予支持，再同步分析这家店铺动销率低的原因，是员工心态的问题，还是销售技巧不足，或是货品组合配置的问题，从源头上解决问题。

另外，即使采用主动补货方式，不同的商品管理人员及不同的操作方式，其取得的销售业绩也会不一样。

对于那些新入门的商品管理者来说，遵循以下两条原则，对做好主动补货工作大有益处。

1）建立一个有效的销售预测模型。

2）掌握整盘货的库存结构、每个款式的属性（卖点），以及终端的商品组合及销售结构。

逸马点睛

精准预测，未雨绸缪。