场景再现

高程是一家连锁超市的采购经理，公司发展规模不是很大，只是在整个东北地区具有一定的影响力，在东北三省开了200多家门店。根据公司的发展战略，2011年开始在华北地区拓展市场。由于拓展市场需要更多的资金，所以公司决定在各个层面上压缩成本，其中就包括采购成本。公司希望采购部门能够与供应商重新进行价格谈判，用更少的钱采购到更多的商品，这样就可以省下更多的流动资金。如何用1万元采购5万元的商品呢？采购经理高程该如何达成这个看似不可能完成的任务？

连锁超市凭借规模优势和对终端客户的占领，利用公司的谈判经验和议价能力，以延长账期、改变支付方式来压缩采购成本。有足够长的账期就可以提高现金利用率，加快商品周转，从而可以用1万元的现金买到5万元的商品。

我们先要了解什么是账期。账期是指从生产商、批发商向零售商供货后，直至零售商付款的这段时间周期。在外贸行业中，账期的采用十分明显，一般信用证是45天，这样可以节省大量的资金，尤其是交易时间非常快，减少了沟通成本；零售行业由于拖欠款严重，供货商会尽力避免账期，对小零售商一般要求全款提货，对大的零售商，供应商一般给予一定的信用，因此导致账期。还有一些供货企业，为了扩大市场份额，会提供比竞争对手优惠的账期，由此也可能会导致信用风险。所以如何做到获得较长账期对于采购经理来说是个挑战。

如果有了一个不错的账期，利用账期的时间差可用较少投入获得更多的商品。如本要购进5万元的商品，先买入1万元的商品，然后利用账期时间差，先用赚来的钱付前期的账款，然后再购入新的商品，滚动5次的结果就是用1万元现金流买到5万元的商品，商品周转得越快，可以买到的商品就越多。如果企业足够强势，甚至可以不拿钱买商品，用卖出去的商品付前期的货款，利滚利企业也会越做越大。

专家建议

用1万元买到5万元的商品最好的一个方法就是获得一个好的账期，要怎么才能让供应商给你一个比较长的账期呢？案例中采购经理高程可以利用自己连锁企业的品牌以及良好的信誉作为谈判条件，谈判时可获得较好的账期以及支付方式。例如，因为有较好的品牌与信誉，家乐福在中国实行“60天统一账期结款，余货全部退回”的代销制度。也就是说，家乐福的中国供应商都是在供货60天后得到货款，并且要承担家乐福的销售风险，账期内卖不完的货物要无条件退货。

其次，帮助商家促销，提高商品流转率。商品卖得好，保证了供应商的既得利益，供应商自然会在账期这个问题上高抬贵手。

获得账期的具体办法如下：(www.daowen.com)

1）在合同谈判的时候，就要确定账期在交易条件中的地位，这是基础。

2）如果是综合代理性质的经销商，旗下有众多品牌，最好是分品牌签合同，这样好的品牌能得到比较好的条件，能减轻一些压力。

3）对特殊商品签订特殊账期的合同。例如，特价品、切货、清仓品等，就可以不用签那么苛刻的合同条件了。

4）条件置换。用合同中的其他条件的适当退让来换取更优惠的账期条件。

5）与采购的良好客情维护。毕竟合同是由采购签订的，采购多少还是有些权力和空间的。

另外，结算中也有玄机。例如，某大型超市与供应商签订的合同是30天结算货款。实际上，30天之后只是对账的日子。而对账中也有不少玄机，比如每月1日给超市供的货，与每月30日供的货，超市方面统一视为一天（当然是30日）供的货，这样对账日期就到了下月30日。如此一来，1日的货款就已拖欠了60天。对完账后，接下来的30天，是供应商给超市送增值税发票的日子，而供应商只有在送完税票后的30天以内才能领到支票。这样，至少需要90天以上才能结算一个月的货款。如果中间的对账、送票等任何环节出现小问题，结算就会被延迟至下一个账期，因此，四五个月才结一次货款也并不稀奇。

逸马点睛

办法总比困难多，利用优势为企业创造更大的利润。