场景再现

小五是一名连锁超市的采购员，近期想采购一批闹钟。在附近的供应商处批发，每只价格为20元。有个朋友告诉他，同样的闹钟在大城市批发，每只只要10元。不管小五到哪里批发，如果闹钟出现了故障，都由制造商保修。小五去大城市进货，往返也要花费路费与运费，但最终小五还是选择了去大城市批发。最后算下来，往返的路费和运费正好是小五批发省下来的费用。

过了几天，小五又要采购几台笔记本电脑，如果在附近的供应商处采购，每台价格为3510元。同样的笔记本电脑，在大城市里采购需要3500元/台。不管在哪里采购，出了问题都要退回原厂保修。小五这回选择了在家附近的供应商处采购，多出来的钱也刚好是去大城市里采购省下来的钱，既然都一样为什么小五的两次选择却不一样呢？作为一名优秀的采购员应该怎么选呢？

场景解读

这里用两个简单的案例来阐述采购也能赚钱这个概念，就问题本身而言，不管怎样选择都不算错。但如果我们问一个理性的人在这两种情况下应该怎么做，他会说，成本效益原则清楚地表明，两次的选择应当一样。毕竟，在两个案例中，进城去的效益都是一样的，也就是你省下来的钱。成本是你为了进货所付的代价。在两个案例中，第一个案例是去大城市采购，花费了小五的时间，无形中增加了人工的成本。既然效益一样，成本第一个偏高，那么自然第二个案例的选择更好一些。另外，大多数人似乎认为，去城里采购闹钟，能节省50%的钱，而买台3510元的笔记本电脑，只能节省10元，前者的效益似乎比后者要大得多。可惜这不是正确的思考方式。按百分比来想问题，放在其他地方或许合适，但在这里不行。所以，显然应当权衡成本和收益。采购人员最主要的是要关注采购行为的总成本，而不是某个商品的单价。

专家建议

采购人员要想替企业赚到钱，要时刻谨记成本效益原则，以总成本来衡量这项采购值不值得。那么怎么做才能将成本效益原则贯彻始终呢？

1.树立成本效益观念

市场经济条件下，企业的目的在于追求最大的经济效益。成本管理要为这个目的服务，必然要求成本效益，因此要树立成本效益观念。所谓成本管理的成本效益观念就是成本管理要从“投入”与“产出”的对比分析来看待“投入”（成本）的必要性和合理性，即考察成本高低的标准是产出（收入）与投入（成本）之比，该比值越大，说明成本效益越高，相对成本越低；考察成本应不应当发生的标准是产生（收入）是否大于为此发生的成本支出，如果大于，则该项成本是有效益的，应该发生。否则，就不应该发生。

2.企业成本管理要与整体经济效益联系起来

在成本效益观念下，成本绝对数并非越低越好，关键看一项成本的发生产生的效益（收入或引起的企业总成本的节省）是否大于该项成本支出。成本效益观念是战略成本管理的重要基础，战略成本管理的方法均体现了成本效益观念。而传统成本管理则强调成本绝对数的节约与节省，这样做的结果可能是得不偿失的。

传统的成本管理是以企业是否节约为依据，片面地从降低成本力求避免某些费用的发生入手，强调节约和节省。传统成本管理的目的可简单地归纳为减少支出、降低成本。这就是成本论成本的狭隘观念。

在市场经济环境下，经济效益始终是企业管理追求的首要目标，企业成本管理工作中也应该树立成本效益观念，实现由传统的“节约、节省”观念向现代效益观念转变。特别是在我国市场经济体制逐步完善的今天，企业管理应以市场需求为导向，通过向市场提供质量尽可能高、功能尽可能完善的产品和服务，力求使企业获取尽可能多的利润。与企业管理的这一基本要求相适应，企业成本管理也就应与企业的整体经济效益直接联系起来，以一种新的认识观——成本效益观念看待成本及其控制问题。

3.运用成本效益观念来指导新产品的设计及老产品的改进(www.daowen.com)

企业的一切成本管理活动应以成本效益观念作为支配思想，从“投入”与“产出”的对比分析来看待“投入”（成本）的必要性、合理性，即努力以尽可能少的成本付出，创造尽可能多的使用价值，为企业获取更多的经济效益。这里需要注意的是：“尽可能少的成本付出”与“减少支出、降低成本”在概念上是有区别的。“尽可能少的成本付出”就是节省或减少成本支出，它是运用成本效益观念来指导新产品的设计及老产品的改进工作。例如，在对市场需求进行调查分析的基础上，认识到如果在产品的原有功能基础上新增某一功能，会使产品的市场占有率大幅度提高，那么，尽管为实现产品的新增功能会相应地增加一部分成本，只要这部分成本的增加能提高企业产品在市场上的竞争力，最终为企业带来更大的经济效益，这种成本增加就是符合成本效益观念的。

又如，企业推广合理化建议，虽然要增加一定的费用开支，但能使企业获取更好的收益；引进新设备要增加开支，但因此可节省设备维修费用和提高设备效率，从而提高企业的综合效益；为减少废次品数量而发生的检验费及改进产品质量等有关费用，虽然会使企业的近期成本有所增加，但企业的市场竞争能力和生产效益却会因此而逐步提高；为充分论证决策备选方案的可行性及合理性而发生的费用开支，可保证决策的正确性，使企业获取最大的效益或避免可能发生的损失。这些支出都是不能不花的，这种成本观念可以说是“花钱是为了省钱”，都是成本效益观的体现。

逸马点睛

花钱是为了省钱，采购也能赚钱。

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采购对于国家经济有着非常重要的作用。在采购中每省下1美元，相对于销售来说有时可以创造近100美元的利润。实际上现在采购在公司、政府或国家的政策中处于重要战略地位，而不只是像以前大家所认为的“买东西”，它还包括整个供应链中的选购产品、物流运输等一系列的运作过程，采购是供应链管理中很重要的一部分。

一家连锁内衣店以超低价格采购了一批内衣，因为价格便宜，所以肩带连接的地方用的材料没有太过讲究，引起了顾客的过敏反应。顾客将这家内衣店投诉到了消费者权益保护协会，内衣店赶紧停售了此款商品，这批货全部报废，这不仅给企业造成了巨大的经济损失，也给企业、品牌带来极其负面的社会影响。

要买到真正物美价廉还适合的商品，除了要求采购经理有较高的谈判水平外，对于其眼光、对商品成本构成的了解以及采购策略都提出了不低的要求。现在，无论是松下、通用汽车等老牌企业，还是戴尔、惠普等新兴企业，都组建了强大的采购部门和制定了完善精细的采购制度，目的就是把采购部门也打造成一个利润中心。

从以下几个知名企业的案例中，我们可以看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。

福特汽车的采购经理把开发新供应商当成自己每年的常规工作。每次招标都要求有新面孔出现，主要商品、材料的供应商至少有3家，而且每年应至少再发展一家。这么做是为了营造供应商之间的竞争局面，保证供货质量和降低成本。

与沃尔玛公司打交道的供应商大多对沃尔玛又爱又恨。爱的是商品一旦进了沃尔玛就一定好销；恨的是沃尔玛的采购人员通过先进的信息系统对供应商的成本了如指掌，他们的利润率被压在一个较低的水平线上。所以，了解了供应商的成本构成才能向他们要利润，这是采购谈判的主要武器。

全球微波炉冠军格兰仕公司非常注重与供应商的共赢关系，其采购人员在供应商中以最不愿意与供货商“搞关系”闻名。不仅如此，物资部门的人员还与供应商一起探讨降低零部件成本的方法，朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。与供应商的共赢关系有助于提高企业利润。

和记黄埔有限公司建有采购成本数据库，包括众多厂商同类产品的市场价、成本构成等，由审计专家进行维护。所有的采购都通过招标进行，3000元以上的采购必须有3家以上的竞标，5000元以上的采购必须有5家以上的竞标，招标比价以后，采购员可以初步定价，由审计专家审计通过。招标比价使成本控制有章可循。另外，如今采购经理中比较流行的另一个技巧是，要求投标方在投标书上列出单项成本，而不只是一个总价，以方便他们看出其中的水分。