场景再现

某连锁服饰公司根据流行趋势，预测今夏流行元素为花边蕾丝，于是计划采购10000件不同样式的花边蕾丝裙，每个分店预计铺货300件。公司选了3家供应商生产，每家供应商生产一些，但供应商一听只有几千件，都没有什么兴趣，价格被抬得很高。公司的议价能力非常弱，但如果集中采购，公司的风险无疑被加大了很多。这家连锁服饰公司该怎么办呢？

场景解读

该连锁服饰公司为了规避风险，采用了分散采购的方法。这种方法的缺点是因为量少无法获得大批量采购带来的价格优惠，造成企业的采购成本居高不下。但如果集中采购，企业的风险将加大，采购的应变能力也将变差。由于市场原料、生产厂家、运输等原因可能会造成商品供应不足，错过商品上市的最佳时机。此外，如果采购量过大，虽然议价能力上去了，但有可能造成沉淀和积压的物资日益增多，导致过量库存占用现金，使现金流转不畅，最终导致资源浪费。

采购人员都知道，采购量大最受供应商欢迎了，采购量小供应商一听就没有兴趣了。集中采购因为采购量大谈判时就具有了议价资本，但这家供应商如果一旦有问题麻烦就大了；如果分散采购，降低了风险但成本又变高了，这是让所有采购人员都头疼的问题。没关系，这里教你一种两全齐美的采购模式——联合采购。可以使用联合采购的方式让规模不大的连锁企业发挥出规模效益的经济优势。

联合采购能解决量小的采购想获得具有竞争力的采购价格的问题。那么我们先来了解一下什么是联合采购。联合采购又称共同采购，是指一组独立的零售商汇聚在一起，向供应商大批量地采购相同的商品。目的是可以获得数量折扣。它是多个企业之间的联盟采购行为，是集中采购在外延上的进一步拓展。这种企业之间的联合采购，也并不是简单地通过大规模的采购量压低购进价格，而是以产销定向订单和采购量的稳定提高供应商的生产积极性，使之能够按照零售商的要求组织生产。这样不但可以降低企业采购和运营成本，还可以从源头上把控住产品质量关。

影响联合采购的因素很多，既有宏观方面（政治、经济、法律、文化等），也有微观方面（竞争强度、质量、价格、安全等）。对联盟企业来说，采用何种联合采购模式，影响最大的因素体现在“准成员”间的竞争强度、联合采购质量、联合采购价格、联合采购安全性和联合采购公平性方面。不同因素对企业联合采购的进行以及联合采购模式的选择的影响也有差别，具体分析如下：

1.“准成员”间竞争强度因素

联合采购联盟的形成受联盟“准成员”之间的竞争强度影响。“准成员”是指市场上可能组建采购联盟的企业。虽然“竞合关系”早已被提出，但这种关系的维持仍然很艰难。一般在成熟的行业中，也就是市场已经饱和的情况下，同一区域，同一行业内，如果某两家企业的产品和目标市场非常相似，也就是说它们之间的竞争很激烈的话，要在它们之间达成采购联盟就很困难；相反，如果两家企业的竞争关系不是很强的话，联合采购的形成就会相对容易。

2.联合采购的质量因素

连锁企业采购一定要保证产品的质量，进行联合采购的企业也同样关注这一问题。只有当采购联盟提供的产品在质量方面能够达到企业要求，企业才会愿意进行联合采购，所以，质量因素是联合采购的基础性因素。不论何种采购模式都要关注这一因素，并建立相关的制度加以约束，使采购物品达到各个成员的质量要求。

3.联合采购的价格因素

采购联盟形成以后，首先要保证联盟成员的采购成本要比加入以前有所降低。采购成本的相关因素有很多，包括采购价格、联盟的协调成本等，其中采购价格是最主要的部分。采购价格主要受到采购数量的影响，调查表明77%的企业都愿意为买方提供价格折扣。当采购数量达到供方提供的某个量或者竞争对手的采购数量时，每个参与联盟的采购成员才能以较低的采购价格获得商品。

4.联合采购安全性因素

采购的一个重要目的是获得符合质量标准的产品，以保证企业的正常运行，这是供应的安全性。与此同时，企业要最大限度地保护自身的信息，这是信息安全性。企业加入采购联盟也要考虑联盟能不能在企业需要的时候按照约定提供产品，同时不至于使自己的信息传播给竞争对手，这是对采购联盟可控性的衡量。

5.联合采购公平性因素(www.daowen.com)

由规模因素分析可知，形成联盟的基础条件是联盟一定会给每个成员都带来利益。公平性是对联盟为每个成员带来的利益的均衡性进行衡量的标准。例如，企业A和企业B在加入采购联盟之前对某种产品z的采购价格分别是P1和p2，且p1＞P2，加入采购联盟以后对产品z的采购价格有所下降，都变成了p0，则有（p1-p0）＞（P2-p0）。很显然企业A通过采购联盟获得更大的利益，成员的利益出现了失衡，A企业比B企业具有更多加入联合采购联盟的动力。另一方面，虽然加入联盟企业B也获得了比以前低的采购价格，但是采购联盟使其失去相对于企业A在原材料采购上的竞争优势。

联合采购模式越来越广泛地被使用，其显著作用如下：

（1）联合采购，降低价格。

联合采购的优势就是将中小企业的商品采购汇总起来，形成强大的集团采购，如同批发和零售的价格差距一样，采购的单价与采购的数量成反比，即采购的数量越大，采购的价格越低，从而具备和厂家谈判的资格。企业间联合采购，合并采购数量，通过统一采购使采购单价大幅度降低，使各企业的采购费用降低。

（2）联合运输，降低运费。

商品的单位重量运费率与单次运输总量成反比，特别是在国际运输中更为明显。企业在运输环节的联合，可通过合并小重量的货物运输，使单次运量加大，从而以较低的运费计费，减少运输费用支出。

（3）联合资源，库存共享。

通过实施各企业库存资源的共享和统一调拨，可以大幅度减少备用商品的积压和资金占用，提高各企业的紧急需求满足率，减少因商品供应短缺造成的生产停工损失。

（4）透明报价，堵住漏洞。

联合采购提倡透明、公开的报价，实现供需双方最直接的沟通。联盟将每件产品的价格公开，公司管理者可以监督，采购人员可以监督，甚至公司的每个员工都可以监督，杜绝“回扣”。

（5）共建平台，管理服务。

联盟的最终目标是通过建立每个企业的信息平台，最终实现联盟内每个采购企业与供应商的直接对话。联盟的优势就是规模上的优势，上万家的中小企业的采购量足以建立一支规范、专业的服务队伍。这支队伍只为联盟的会员单位服务，因此可以更专业、更快捷。

逸马点睛

联合采购不是“万灵药”，五大因素要注意。