场景再现

某家小连锁超市的采购员刘洋发现某大型超市中有一种100%果汁，虽然价格有点贵，但十分畅销，而且这款商品的毛利高。这种类型商品中有一种价格更贵的大品牌几乎一上架就脱销了。观察了几个月后，刘洋觉得该商品虽然价格较贵，但很畅销，利润十分可观。于是他向总部写了采购此种果汁的申请，建议引进该款商品。因为有着极诱人的销售数据调查报告，总经理不仅同意引进该款商品，还制订了大量采购的计划。

顺利完成采购后，新货开始上架，超市将大量的100%果汁放在了卖场最显眼的位置，甚至为那种大品牌100%果汁做了促销活动。但几个月后，该商品不仅没有出现预想的大卖盛况，还变成滞销品，成为刘洋采购生涯的一抹败笔。销售旺季过后，该超市总经理不得不把这些滞销品当成商场其他促销活动的赠品处理掉。

场景解读

刘洋积极主动地想去拓展商品品类，前期也作了市场调查，这点是值得肯定的。但是除了考察该商品在卖场的销售表现外，更应注意该商品的消费群体是否和自己的消费群体一样，因为消费者不同，销售场所不同，商品定位就会不同，而且还要考虑目标群体的消费习惯，所以刘洋信息收集得不够全面。

根据市场情况来看，刘洋所在的连锁超市是以经营中低端商品为主，平价原则是该超市的竞争优势。而100%果汁是较为昂贵的饮品，且它与超市卖场的定位不吻合，这也是导致商品滞销的一个原因。这家连锁超市的消费人群已形成一定的消费习惯。100%果汁不是生活必需品，可喝也可不喝，价格相对又较为昂贵，对消费者来说缺乏足够的吸引力。刘洋没有根据与自己连锁超市相对应的消费者、消费市场的需求作调查，盲目跟风大型连锁超市，最终导致了商品的滞销。

专家建议

判断采购是否成功，最重要的一个判断标准是买到的商品是否畅销，是否能为企业赚到钱。

企业要想增强商品对顾客的吸引力，并形成经营特色，就必须选择适销对路的商品。从本质上讲，连锁超市本身并不具备任何产出和增值的功能，其完全依赖于商品的流转来获取利润。所以，合适的商品结构是企业赖以生存和发展的基础。通常来说，企业在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与企业的定位相吻合。是平价原则还是精品原则，是服务大众还是高端群体，这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需求。这不光要满足顾客现在的需求，还能创造和引导其潜在的需求。随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新频率也大大加快，这就要求采购要具备前瞻性，能够把握未来流行的趋势和脉搏。从某种意义上讲，只有销售的动作领先于消费者才是合理的采购。

众所周知，做任何事情一定要有事先规划，才能确保结果更有把握。“凡事预则立，不预则废”说的正是这个道理。同样，商品的选择也是需要提前做好筹划的。商品组织表就是企业对商品采购工作的原则和指南。采购所做出的商品引进和淘汰行为，都要在商品组织表的原则上操作，所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。编制商品组织表是建立一个大的原则和方向，对采购引进和淘汰商品时提供指导。总体来说，前者是后者的指导，后者是前者的具体分解和落实。因此，采购引进、淘汰商品应是一个科学行为，而不是主观的臆断，是要依赖数据作出决策的。一般而言，采购在进行商品引进或淘汰时，大都会考虑以下几方面因素。

1.商品卖点

商品卖点，简单地说，就是基于商品本身所具有的那些能够满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品中的定位能否和其他商品形成互补或联合，并产生最大化的销售价值。通常，采购都会根据客户的需求和流行趋势对现有销售数据进行分析，在商品组织表的框架引导下去做商品淘汰和引进的计划。而商品组织表，是企业对分类的概念，并不特指某类商品。它是构成商品小种类的单品所需要具备的一些共同特质。例如，100%纯果汁，这就是一个小分类的概念。它没有特指，而是根据果汁含量浓度100%而划分的一个小类别。凡具有这个特质的商品都可以划归到这个分类里来。在这个小分类里，可以有很多品牌、很多规格、很多口味的具体单品。企业采购将根据客户的需要和销售表现作出筛选，并最终作出符合客户需求和销售产出的商品组合。

2.商品属性(www.daowen.com)

商品属性主要包括功能指标、感官指标、背景等三个方面的因素。功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性和安全性等都包含在这方面。感官指标以造型、色彩、品质、包装等为主要要素。背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购商品决策也起了很大作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是企业采购所看重的。

3.交易条件

引进商品需要借由谈判来执行。谈判条件包括价格、折扣、配送、促销和费用等。采购人员一般会综合考虑以上因素来对商品作出评价。

1）价格。采购价格是否有足够的优势，会影响到销售毛利。

2）折扣，包括首单折扣、批量折扣、切货折扣和累积折扣等。

3）配送。各家门店在约定的时间内能否确保供应。

4）促销。新品进来是自生自灭，还是有强力的推动政策。

5）费用。新品进来会产生多少新品费用。

在引进新商品的时候，采购通常会面临多个厂家和多个品牌的权衡和取舍。这时，单纯看重任何一两点都会有失全面，只有综合考虑才能真正“舍末求本”。所以，可以采取表格的方式来设计考量点，给相应测评打分，并以此来作出选择。当然，在通常情况下，在商品卖点和属性无太大差异时，交易的条件就成为商品引进、淘汰的一个十分重要的决策依据，而且其谈判空间也会很大，并成为厂商争夺的“焦点”。

逸马点睛

先对路后适销。