场景再现

某连锁超市生意日益冷清，门可罗雀。最近总部高薪聘请了一个新总经理，新官上任三把火，新任总经理的第一把火先烧到了采购部。采购部采购的商品存在非常大的问题，采购的商品很不畅销。商品不分季节，也没有自己的特色商品和优势商品。总经理让采购部近期进行商品调整，选择一些适合本超市的主力商品。采购部经理前阵子刚辞职，这个任务落在了采购员周亮身上，周亮该如何挑选合适的主力商品呢？

场景解读

连锁企业的主力商品通常是能体现本企业连锁经营特色和个性化的商品。与竞争店同类商品相比，这种商品比较容易被顾客选择、购买。这种差异性既可以是商品低价格的成本差异，也可以是商品“名、优、新、特”的微妙差异。连锁经营的主力商品群是创造连锁企业业绩的重点商品，具有高购买频率这个基本特征，它在商品结构中占20%～30%的比例，却能创造整个卖场80%左右的销售业绩。主力商品没选好，没市场竞争力，导致产品滞销，是周亮所在的连锁超市生意冷清的最重要原因，因此主力商品调整十分必要。

选择主力商品时也要注意：某些商品在不同季节存在巨大的销售额差异。这是零售业普遍存在的现象（如空调专卖店、皮草行等），连锁经营也不例外。正是由于主力商品群有着明显的季节性特征，所以连锁经营的主力商品不是一成不变的。

专家建议

对于任何连锁店，以及任何连锁企业，主力商品都必须是正确挑选和重点保证的商品。那么主力商品怎么选择？有什么好方法？

1.主力商品的选择方法

（1）历史记录法

参照连锁店历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择销售额排名靠前的20%的品项作为主力商品。历史记录法依靠人工统计，工作量较大，主要适用于POS系统尚未建立的、规模较小的连锁店。按历史记录来选择主力商品一定要注意统计资料时间上的一致性，并严格按季节进行。

（2）竞争店借鉴法

连锁店刚开张时，由于历史同期销售统计资料缺乏，可采用竞争店借鉴法选择主力商品。

主要做法是：派遣采购人员于每日的12：00～13：00或20：00以后到竞争店卖场去，观察“磁石点”货架如（端头货架、堆头、主通道两侧货架、冷柜等，这些位置一般陈列主力商品）上的商品出样率。以上这两个时段通常是营业高峰刚过，理货员来不及补货的空隙。通过对主力商品主要陈列货架商品空缺情况的调查，就可以初步得出结论：如果陈列货架商品空缺多，就说明该商品销售良好，可列入主力商品的备选目录。这种方法简便易行，但调查容易受到竞争店员工的阻挠，且带有一定的偶然性。

（3）信息统计法

信息统计法是指采购人员根据本企业POS系统汇集的历史同期的销售信息来选择主力商品。这些信息资料主要是：销售额排行榜、销售比重排行榜、周转率排行榜和配送频率排行榜。这四个指标密切相关，核心指标是销售额排行榜，连锁企业可根据销售额排行榜挑选出排行靠前的20%的商品作为主力商品。

2.选择主力商品的辅助性商品和附属性商品

辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时，辅助性商品的存在可以使卖场的商品显得更丰富。与主力商品相比，其季节性和差异性特征相对较弱。

辅助性商品对主力商品的补充必须考虑其地域和流行性特点，不要将不符合当地需求和过时的商品作为辅助性商品加以采购。因此，辅助性商品的配备，应随地域变化和流行性变化而调整，做到少进、勤进、快销。附属性商品是辅助性商品的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重较低，与主力商品的关联性较弱。它们通常是顾客在连锁店临时决定购买的商品，但对满足消费者多样化的需求起到了不可或缺的安全性作用。(www.daowen.com)

3.保证主力商品的方法

主力商品在连锁店销售中占有举足轻重的地位，是经营管理的重点。为了使主力商品真正得到保证，必须在制订采购计划和促销计划、履行采购合同及日常经营管理中，做到以下六个优先。

（1）采购计划优先

在制订采购计划时，将主力商品采购数量指标的制订和落实作为首要任务。主力商品的数量一定要根据顾客的实际需要及门店的实际面积综合确定，并分解到具体的小分类中，要保证整体的数量及各小分类的数量分配都是最优和平衡的。

（2）资金优先

在要求商品供应商足量、准时供货的同时，连锁店也要向主力商品供应商承担足额按时付款的义务。只有足额按时付款，连锁店才能与主力商品供应商建立良好的合作伙伴关系，才能保证充足的畅销货源，才能与供应商分享市场占有率提高的利益，才能有效地增强对供应商的控制力。

（3）储存库位的优先

在配送中心，要将最佳库存位置留给主力商品，要尽可能使主力商品在储存环节中物流线路最短，这不仅是连锁企业降低物流成本的需要，也是保证主力商品的指导思想在储存环节上的体现。

（4）配送优先

在主力商品由配送中心到分店的运输过程中，连锁企业应要求配送中心优先充足地安排运力，根据分店订货、送货的要求，保证主力商品准时、足量、高频率配送。

（5）陈列优先

货架管理员应该在商品配置图中，将卖场最好的区域、最吸引顾客的货架留给主力商品，并保证主力商品在卖场货架上有足够大的陈列量。主力商品一般应配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的“磁石点”上，并根据其销售额目标确定出样的位置和出样数量。

（6）促销优先

促销计划的制订及实施都必须围绕主力商品进行，主力商品的促销应成为连锁店卖场促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应突出其中的主力商品。切忌采取传统小商店经常让处理商品作为促销活动主角的做法，否则就会因小失大，违背销售额应向主力商品集中的“二八”原则。

为加强对主力商品的管理，必须为主力商品编制目录，以便上述各项保证工作的落实。同时也必须注意，主力商品选择后也不是一成不变的，由于其自身的特点和市场需求的变化，对主力商品也必须进行适时的调整，如季节的变化、供应商的变化、市场流行因素的影响、消费需求的变化等都会对主力商品产生影响。在调整主力商品的同时，主力商品目录也应进行调整，这也是对主力商品进行管理的一项重要的基础性工作。

逸马点睛

主力商品选择要注意“名、优、新、特”。