场景再现

秋天还未走远，就已感觉到了冬天的丝丝寒意。专家预测说今天冬季可能是历史上最冷的冬天。张强是一家连锁超市的采购经理，从中立刻察觉到了巨大的商机。他决定引入保暖性能好的鸭绒被。他调用了3个采购员，花了点时间作了个详细的市场调查，了解到一床成品鸭绒被成本价约为100元。张强心里有数后立刻约了几家供应商谈进货，没想到供应商的报价五花八门，高的报价为200元，中间报价为130元，低的居然只要80元，比成本价都低！张强迟疑了，商品款式都差不多，那么是否可以选低于成本价的呢？

商品报价差别如此之大的原因在于影响采购价格的因素有很多。有正常因素，也有非正常因素。正常影响采购价格的因素主要包括供应商的成本、商品的规格与品质、采购商品的供需关系、生产季节与采购时机、采购数量、交货条件和付款条件等。非正常因素主要包括商家恶意竞争、商品质量低下，以及急于脱手走私品、赃物等。采购价格一般在供应商成本之上，供应商的成本是采购价格的底线。报价低于成本价，可能是供应商想打开市场建立渠道。因为不赚钱，供应商提供的后续商品的交付期、质量与服务可能会打折扣，无法保证。一些采购人员认为，采购价格的高低全凭双方谈判的结果，可以随心所欲地确定，这种想法是完全错误的。尽管经过谈判供应商大幅降价的情况时常出现，但这只是说明供应商报价中的水分太多，而不等于谈判者可以随心所欲决定商品的价格，最后确定的价格都会在供应商成本之上的。低于成本价的采购价格最好不选。

采购商品价格越低，其规格和品质也越差；采购商品的规格越复杂、品质越高，则采购价格就越高。如果采购商品的品质一般或质量低下，则采购价格就较低。有时供应商会主动降价，以求赶快脱手，甚至会贿赂采购人员。采购人员应首先要确保采购的商品能满足本企业的需要，质量能满足产品的设计要求，千万不要只追求价格最低而忽略了质量。

专家建议

商品价格是决定商品是否畅销的一个至关重要的因素，而售价制定的基础又是采购价格，所以能否以一个有竞争力的适当价格把商品采购回来，是衡量采购工作成败的一个关键。

那么怎么才能获得一个有竞争力的采购价格呢？(www.daowen.com)

首先要搞好市场访价工作。案例中张强的前期工作比较到位，在进行价格谈判前已经掌握商品的成本价，这就占据了谈判的最有利位置。但同时，张强也要及时了解当地主要竞争对手的销售价格。如果竞争者有经营这种商品，张强则可以了解其同类商品的价格，再根据本企业价格策略，倒推预期进货成本（进价+运费）。如果通过谈判无法将价格降至预期价格以下，则对该供应商实行一票否决。此外，连锁企业在与供应商进行价格谈判时，要善于运用各种价格方式，除了要尽量争取最低的价格外，还要从企业实际出发，寻找最佳的构成结构。

其次，采购价格要综合考虑采购成本。虽然采购价格是采购管理中最重要的因素，是影响采购成本的最重要的因素，应予以重视，但也不能因此过分重视，而忽略其他采购因素。连锁企业的采购人员必须清楚，影响采购成本的因素不只是价格，若不考虑其他因素而仅仅要求采购价格最低，可能商品品质会较差，交货期限会延误，配合会不太理想。一般采购的基本要求是品质第一，服务第二，价格列为最后。采购价格以能达到适当价格为最高要求。因此，在决定采购的各项原则中，价格应被看成是最后一项考虑因素。也就是说，如不能确保适当的品质、数量与可靠持续的供应，价格高低也就无意义可言。即使一次杀价获得很大便宜，下次交易时供应商也未必会再次轻易上当。而且低价交易中往往会发生以次充好的现象，产品品质若不能符合需要，那么即使供应商服务优良、价格低廉，也没有任何意义。所以说，采购价多么低廉，并不是采购人员自豪的本钱。在采购作业阶段，连锁企业采购人员应当注意，要对所需采购物资在适当的品质、数量、交货时间及其他有关条件下，付出合适的价格。因此，决定适当采购价格的目标，主要在于确保所购物资的成本，以期能树立企业有力的竞争地位，并在维持买卖双方利益的前提下，使原料供应持续不断，这是采购人员的主要责任。

最后，定价也要考虑折扣与优惠。现代商品价格体系与传统的商品定价法有很大的不同，传统的交易不管时间、地点、数量以及其他交易方式是否不同，只要是与某一固定的对象交易，其价格就是固定不变的。而现代商品价格的概念内涵要丰富得多，除了有不变的基准价格外，往往还有一部分是会变动的。这个变动部分是由折扣、补助、付款方式、运输方式等的不同因素构成的。如杯子，定价每个3元，订购数量超过200个时每个优惠10%，如果提前以现金付款再优惠5%。3元是基准价，10%和5%分别是折扣中的数量折扣和现金折扣。所以采购议价时也要考虑付款方式和运输方式。

逸马点睛

价格不是采购的决定性因素。采购首先应该考虑的是商品是否适销对路，分析目标市场的个性需求，再根据需要来确定产品所需的其他条件，如质量、价格等。最后确定交货期等服务性条款。采购必须要确保开发的这款产品能够畅销。这才是“只选对的不选贵的”的要义。