Z公司是一家零售连锁行业的中型企业，年均业绩有小幅增长，年度薪资小幅提升，处于行业中等水平。

Z公司销售队伍是核心，年度业绩目标由总部制定，奖金主要与月度目标完成率挂钩。因为销售部门每年都提出申请调低月度目标，因此连续三年销售业绩全年完成率只达到总部制定的95%。

可见，销售团队的工作积极性并不高，将销售业绩欠佳归其他因素。也就是说，这是一只合格但并不优秀的销售队伍。因为薪资水平并不高，想引进更优秀的人才几乎没有可能，在这种情况下，如何提高销售团队的业绩呢？

为激活销售团队潜力，Z公司将销售团队规划为项目组，并实施“年度超额完成目标奖励方案”。该方案的核心内容如下（见图6-4）。

图6-4　Z 公司“年度超额完成目标奖励方案”核心内容

年度超额完成目标奖励方案实施的第一个季度，效果非常明显，销售业绩和回款同比增长20%左右，创公司自成立以来的最高季度回款记录。那么，Z公司的激励方案是如何制定的呢？

超额部分业绩的总提成点数是16%，也就是将公司销售净利润率的16%拿出来激励员工。各岗位的提成点数设定标准以目标超额完成比例为准。(www.daowen.com)

（1）当目标超额完成比例达到10%：直营负责人和区域督导将有五个月的月均净收入的额外奖励，店长将有两个月左右的月均净收入的额外奖励。

（2）当目标超额完成比例达到20%：直营负责人和区域督导将有十个月的月均净收入的额外奖励，店长将有四个月左右的月均净收入的额外奖励。

（3）按照目标超额完成比例以此类推，上不封顶。

（4）商品部和人力资源部的总提成大概相当于直营部负责人的提成额。

下面，以表格形式介绍直营负责人、店长、商品部、人力资源部等岗位具体激励标准（见表6-7）。

表6-7　各岗位具体激励标准

从Z公司超额目标激励方案的实施过程和实施结果来看，很完美地解决了企业经营管理过程中常会遇到的激励目标不易设定、激励时效性不易把控、激励难以全面覆盖的问题。有效地激励了企业员工的工作积极性，形成系统化强力量，推动企业业绩与员工收入双提升。