19.田宁——浙大学生创业第一人

2000年，田宁一度活跃在杭城的各大媒体，他们叫他“浙大学生创业第一人”。当时，还是大四学生的他和另外两个同学成立了浙江大学首家学生公司——盘石计算机网络技术有限公司。2004年，当这家公司成长为浙江省排名前3位的电子产品销售商时，田宁单枪匹马开辟了自己的新战场——浙江大学盘石信息技术有限公司。现在，浙大盘石已经成为国内网络营销领域前3名的企业。

大学创业

田宁，1977年9月出生长兴县和平镇碛村农民家庭。

田宁考入浙江大学，所学的专业并不是信息技术，而是动物科学。

大学期间，田宁除了热衷组织校内各种活动外，还倒卖过玉佩、随身听、耳机等小玩意，算是感觉了一点“生意经”。

1999年，中国的互联网行业崭露头角，搜狐、新浪、网易等一大批门户网站的传奇创富故事被无限放大，许多互联网公司在没有盈利甚至亏损的情况下上市招股，这让一心想要从商的田宁蠢蠢欲动，“我太吃惊了，我想，互联网行业必定是一个很有发展前景的行业。”

田宁在心里琢磨开了：学生高考及雅思等查分需要很长时间，如专门建这么一家网站，能在第一时间查出各种成绩，岂不是件大好事？为此他还暗自算了一笔账：每查一次，收费5元，全省乃至全国每年参加各类统考人数达数百万，那可是一笔不小的收入！

于是，他把这笔账绘声绘色地算给同学听。终于，有两位同学被他说动，决定跟他一起干。按照平均原则，每人出资3万元，田宁又跑到杭州灵隐街道科协“化缘”到1万，凑足了10万元注册资金。就这样，2000年的时候，浙江省第一个大学生开办的公司——浙江大学盘石计算机网络技术有限公司开张了。

凡事开头难。真要办一个网络公司并不像算账那么轻松。由于3人学的都是动物科学，并不懂计算机专业，公司开张后，就碰到一个无法逾越的障碍——租服务器，10万启动资金杯水车薪。田宁四处奔走，鼓动别人投资，但以碰壁告终。

碰了一鼻子灰后，3人坐下来商量。最终决定“软的不行来硬的”。于是3人来到教工路电子市场，想租场地卖电脑，可一问房租，当即把他们吓了回去。无奈之下，田宁拿着学生证，壮着胆子去找市场负责人。市场负责人被田宁说动，把靠洗手间边的一个摊位免费给了他们。

田宁却不放弃任何一个机会。没有钱买足够的货物，他们就捡别人扔掉的废旧电脑箱子冒充货源充足……但这些都只是权宜之计，在资金上无法和别人比拼，三人就在服务上下功夫。在当时的杭州，只有品牌电脑才提供售后服务，他们推出一项特色服务，田宁打出了横幅，就是组装机3年保修和上门服务。“之所以敢做出和利润较高的品牌机一样的承诺，是因为我们招聘了很多大学生做兼职，他们费用很低，而且分布在这个城市的各个角落，可以就近为客户服务，而我们的工程师如果去比较远的地方有时要耽误一天。”组装机享受品牌机服务，这使原本门可罗雀的摊位逐渐热闹起来。不到半年，田宁就转到月租金2万的好摊位。再过了半年，田宁终于进入了颐高电脑城，在3楼开出400多平方米杭城首家电脑大卖场。

苦尽甜来，2003年起，田宁他们的生意一天比一天好。到2004年，“盘石”日均销售整机达到了300台，收益稳定。

第二次进军互联网

能在失败中成长的人注定是要成功的。

田宁边学边做，慢慢改善自己的管理模式。2004年，盘石的电脑销售生意已经如日中天，从一开始的偏僻店铺，到后来大卖场里规模最大的卖家，盘石公司已经有两百多名员工，每年有两个亿的营业额。

就在这一年，田宁却选择了离开，毅然辞掉了原来的董事长，单枪匹马开辟了自己的新战场。原因只有一个——他要圆自己的“网络梦”。开始了第二次创业。

离开的原因很简单，经过5年的时间，田宁认为电脑销售行业其实和卖水果、卖衣服没有什么区别，只不过产品不同罢了，虽然发展很快，但前途有限。“这个行业第一靠资金，如果有足够的钱就能拿到足够好和足够便宜的货，利润就能保证；第二，要做大就要靠强大的物流。我们是零起步，缺资金，缺资源，所以我要选择另外一个能代表未来但是不依靠资金和物流的行业。”

田宁还是选择了互联网，“互联网代表未来！”

吸取了第一次的教训，他没有选择烧钱的门户网站，也没有选择技术要求严苛的娱乐游戏，而是选择了广告。

2004年11月创办了浙江盘石信息技术有限公司。他给公司的定位是：以精准、定向网络营销分析技术为基础，做企业网络营销服务提供商。“资金运作和技术开发都不是我的强项，但是我擅长销售。互联网是继报纸、电视之后的新媒体，无论是B2B、B2C还是社区、门户网站，广告都将成为盈利的引领模式，但中国还缺少足够好的4A广告公司，我希望能把盘石在互联网行业做成像奥美一样成熟的广告公司。”(www.daowen.com)

“在浙江创业是一件非常幸福的事情，我们占据了全中国最好的土地。”和马云一样，田宁把目标对准了数量庞大的中小企业，在他看来，中小企业最具有与互联网广告对接的特质。

大企业资金雄厚，往往在网站、域名、邮箱、搜索、电视以及平面媒体的广告宣传上做得比较全面，但中小企业利润很有限，每年对广告的投入通常在几千到几万元不等，让这些小企业做电视或平面广告并不现实。中小企业主的心态和大企业不同，老板投放广告不是为了增加曝光率，也并非为了提升品牌高度，而是希望直接看到广告给他带来多少客户，这就是效果营销。互联网广告不仅费用低廉，而且针对性强，广告公司可以根据客户的需求来限制关键字的数量和地域范围的大小，根据企业的需求和投入量身定制推广计划，通过网络营销，企业可以花最少的钱得到最好的效果。

盘石的优势在于，为中小企业提供了一种有别于传统广告的营销可能，并抓住了网络广告中非常有竞争力的产品。田宁把第一个合作目标锁定在“百度”上，以百度广告和竞价排名作为主要产品，很快吸引了一批客户。当然这与百度的成长和其在搜索引擎中迅速增长的份额不无关系。

但刚开始时时，中国市场还没有几家网络广告公司。中小企业老板的知识构成比较特别，很多人文化程度不高，对互联网产品的认识不够深刻，投入特别谨慎。“受到打击很正常，很多小老板跟我说：‘我们这边没有港口，没有湖，不需要百度。’”田宁现在想起来还是觉得很好笑。公司成立之后的前2年连续亏损，让田宁有点喘不过气来，直到坚持砸下1000多万资金后，业务才开始慢慢有起色，“对这种新事物，要给大家一个接受的过程。”

盘石在浙江已经拥有1万多家中小企业客户，1千多名员工，电脑销售额和互联网广告销售额均超过9位数。浙江是中国民营企业最多的省份之一，平均每20人就有一个个体户或中小企业，浙江有5000万人口，也就是说还有250万客户有待开发。“我们的销售力量有限，所以目前只想先把杭州市场做精做好，在全国范围内拓展业务不在短期计划内，我觉得做强比做大更重要。”

金融危机的情况下，企业对于广告投入更谨慎，预算更少，这对互联网广告来说是个难得的机会。“但商场往往就是如此具有戏剧性，一个行业的起步时期，大家都过得很痛苦不堪，不看好这个行业的时候，你进入这个行业，可能会成功，当这个行业里每个人都过得很好的时候，你已经没有机会了。”目前，在浙江省电子商务企业中盘石排名前三，仅次于入行更早、经验更丰富的阿里巴巴和生意宝，在田宁之后跟风成立的网络广告公司没有一个能够超过盘石的。“市场已经饱和了。”

现在，田宁对于当初的决定已经有了几分得意。在一次与朋友的交谈中，田宁越说越兴奋：“你知道这个市场份额有多大吗？”“你知道现在百度和谷歌的股价分别到了多少吗？”接着，他自问自答报出一组数据：“2007年4月，Google以31亿美元收购网络营销公司DoubleClick；2007年5月初，雅虎6.5亿美金收购网络营销公司RightMedia剩余20％股份；2007年5月18日，微软以60亿美元收购网络营销公司aQuantive……网络营销是世界互联网行业目前最热门的！”

田宁的兴奋，是因为他始终认为自己所选择的是多么富有前景的行业！

成熟中不断前进

每天，田宁8点前就会赶到办公室，晚上往往最后一个离开办公室，为的不是别的，就是他的梦想。“我有太多事情要做了。这可能跟一个人的个性有关，做企业，一旦做了，就停不下来。”田宁如此忙碌，还因为他总是为自己订立下一步的目标。“到2008年，我们的销售额要达到1.5亿人民币。到2009年，我们的销售额要达到3亿人民币。接下来，我们要开8到10家分公司，还要融资……”

在2008首届中国网络广告行业大会上，盘石信息公司一举摘得了2007～2008年度中国最佳网络营销策划奖、最佳网络广告第三方评测机构奖两项大奖。短短3年半时间，盘石信息公司成为中国互联网广告行业的标杆。

“如果一个企业想做网络广告，它应该找谁？广告投放到哪里？精准、定向搜索引擎百度、谷歌、雅虎？还是门户网站新浪、搜狐、网易、腾讯？还是电子邮件媒体或网络视频媒体等等？”

田宁说：“在企业无法决定时，我们可以提供企业网络营销全面解决方案，通过精准、定向的网络传媒，帮助企业将其广告准确地传播给目标客户群。当企业成为我们的客户时，我们可以提供企业网络广告投放效果评测服务报告，以及企业所需的所有网络广告全程投放与监控，直接与企业建立一对一式的服务关系，为企业提供及时和高品质的网络营销服务。”

田宁的底气来自于他在不断创新积累的实力。他的公司目前已经成为国内拥有精准、定向网络媒体资源最丰富、最集中的企业网络营销第三方提供商。

现在，田宁的目光放得更远，“未来公司将通过精准定向的网络广告资源整合，去帮助更多的中小企业充分利用网络广告，成为互联网广告业的领军者。”

田宁，这位年轻的CEO，他的梦想还长着呢。

田宁的成功因素

创业者的组织能力和社会交往能力是关键因素。我的创业路走得比较顺，很大程度上与自己在大学时积极参加社团活动和当院系干部有关。我参加了很多社团，像什么气功学会、音乐学会，还办起了浙大第一个学生话剧团，成功举办了浙江省首届大学生曲艺大赛。同时担任了系学生会文艺部干事、系学生会主席、院学生会主席，一直到校区学生会副主席。组织好一个学生社团与创业后经营一样，要不停策划活动，要沟通，要管理，还要学会化解失败后的挫折感，历练自己的组织和社交能力，更重要的是学会了管理。再有就是在参加社团的过程中，结交了很多浙大精英，物以类聚、人以群分，你想变成什么人，就要跟什么人打交道，成功需要借助他人力量，才能实现自己的伟大梦想。他的思路很清晰：锻炼自己的能力，为创业做准备。

田宁的人生目标一开始就直截了当——赚钱，做大生意。这个现实目标源自于家境：父亲下岗，母亲务农，日子一直过得紧紧巴巴。那么，当然首先要想办法改善生活。

他以一个现实主义者的眼光，一开始就在确定自己的人生道路——“我读浙大动物学专业，毕业之后无非三种选择，搞科研，从政，或者经商，这三条路都能成功。可是，我好不容易高考解放出来，实在不想再读死书下去，所以一开始就把搞科研这条路给砍了。至于从政，似乎也缺少一些条件，或者说成功太慢了，这样就只剩下经商做企业一条路了。目标明确以后，人就可以全身心投入这一件事了。”