17.徐毅征——从一台电脑起家

创业5年，江苏邦宁科技有限公司已经成为华东地区最重要的IDC服务提供商之一，2007年销售收入达到了1.1亿元。徐毅征也完成了从穷学生到亿万富翁的蜕变。徐毅征几乎克隆了陈天桥的基因，和陈天桥一样是白手起家，和陈天桥一样短时间里成长为亿万富翁，一样注重德性，也一样干练和果断，认准机遇就全力以赴。解读成功者，学习与会模仿这是一个人走向成功的快捷方式。

珍惜机会

出身贫困的徐毅征从小就明白珍惜来之不易的机会。“只有不断学习知识，才能在今后的社会中找到属于自己的位置。”当时正是互联网时代兴起的时候，一次偶然的机会，他接触到了网络，对网络产生了极大的兴趣。

为了提高自己的理论知识，他开始学习计算机知识。因此，学校的图书馆的计算机书就成了他获取知识的途径。“为了学习计算机知识，我甚至到了痴迷的程度。当时只要是看见有关计算机的书甚至是字条，我都会拿起来仔细地看看。但我并没有放弃其他功课的学习。”

高中毕业之后，他进入了东南大学，选择了计算机专业。进入大学之后，他得以将理论与实践相结合。于是在学校的图书馆与机房的两点一线之间就多了徐毅征的身影。因为他迫切需要的是将理论知识用于实践，并不断深化自己的理论知识。

“为了避免学校作息时间而给自己实践带来的麻烦，我决定通过打工为自己买一台电脑。”学习加上假期的辛苦劳作，在大二上学期，他实现了自己的梦想，拥有了自己的一台电脑。而就是这台电脑成为了他事业的起点。

同样是为了方便自己的学习，他搬到了寝室好友租来的房子。这里他既能上网，又不受时间限制。这里也就成了他的工作室，在这里他完成了他的第一笔业务。“这得益于我利用一些免费的空间做的一个主页。一个东北的企业通过我的主页找到了我，要求我按照他们的要求设计一个企业网站，为了锻炼自己，我价格没谈就答应了。”

一个通宵的设计制作，徐毅征将整个网站的交给了那位老板。“也许是自己的诚恳打动了那位老板，我顺理成章赚取了‘第一桶金’——400元。这是我接触网络以来第一次赚钱。”当时的他只是一个大三学生。

发现商机

很多人都会这样回顾自己的人生：每个人一生中都有那么一两次非常好的机遇，可惜那会儿不懂得抓住，一生就此碌碌无为而过。徐毅征坦承，自己能有今天的成就，就因为进入这个行业的时机抓得非常好。而这个机会出现得多么地不经意，相信大部分人都不会放在心上，而让其如时间河流上漂浮的一只小船一样悄然漂走。

徐毅征在东南大学读大三时，认识了一个南京大学研究生毕业的朋友，“我跟他的私人关系还不错，于是到他开的一个服务外包公司学习用C++语言做开发，也算是勤工俭学吧。”这样勤工俭学的经历，徐毅征却从中发现了一个大商机。

徐毅征在做软件开发的时候，经常需要用到后台服务器对程序进行测试，而他所实习的公司并没有太大的实力购买庞大的服务器机群，因此不时需要租借。在这个过程中，细心的徐毅征发现，要找提供服务器租借的公司并不容易，北方倒是有几家比较大的公司如万网，但是由于南京是在南方，属于电信的势力范围，而北方的租借服务器的公司大都用网通的机房。南北互通差导致用户体验不理想的现状，让徐毅征冒出一个想法：要是我在南京成立一个租借服务器的公司，那么服务体验肯定会更好。

“广告公司、软件公司、互联网公司等需要上网的公司应该都对IDC有很大的需求。”徐毅征一想到这是一个很大的市场就兴奋不已，仿佛自己找到了一个大金矿。想法当然是好的，但是当徐毅征把他的想法向他的朋友提出的时候，他的朋友却并没有表现出丝毫的兴奋，并以自己的创业经验告诉徐毅征，仅有想法是不够的，还是需要对市场进行详细的调研，看市场是否真如自己所想的那样大。他的朋友还给他泼冷水：你要技术没有技术，要经验没有经验，甚至还没有钱，怎么创业啊？

过来人的一席语重心长的话让徐毅征开始冷静下来，发现自己真的是要什么没什么。“我是一个认准了的事情一定要全力去尝试的人。”徐毅征的这种性格让其开始踏上了对IDC行业的“上下求索”之路。

他断然结束了自己的实习“生涯”，到处找来关于IDC的技术书籍进行学习，当然书本只是提供了基本知识，要掌握最新的、最具有操作性的IDC技术，咨询和学习同行是一个捷径。徐毅征说，他当时到处在网上找做IDC的人，争取成为他们的朋友，然后请教从技术到运营等方面的问题，“一个来自无锡的做IDC的人告诉了我很多关于IDC产品怎么卖出的经验。”

与IDC行业的人士深入交流后，徐毅征更坚定了自己当初的判断：IDC是一个成长非常快的市场，同时竞争并不激烈，利润率还比较高。确实，2000年的互联网泡沫后，沉寂了两三年的中国互联网慢慢开始复苏，而各种传统企业也得到启蒙，开始注意在互联网上建自己的脸面——官方网站。

更让徐毅征惊喜的是，做IDC门槛并不太高，初期可以先代理知名公司的产品，而做IDC最主要的成本——服务器和带宽也可以随着业务的增加逐步而增加的。这很适合还是个穷学生、没有资金的徐毅征。

2003年9月18日，经过5个多月的酝酿，用到处筹措来的几万块钱，徐毅征成立了南京创网科技有限公司，踏上了IDC的长征。

内功修炼

正当徐毅征准备大干一场的时候，互联网大潮开始衰落，互联网出现了寒冬。正当其他公司因为行业状况而削减公司成本的时候，徐毅征做出了一个让其他员工难以想象的决定——将公司地址再次搬迁。这一次搬迁所带来的是公司成本的大幅度上升。“搬迁之后公司的成本确实是上升的。因为他逆势将公司的规模扩展到50多人，而且办公地点所花费的成本更大。”

徐毅征反其道而行之，是因为在他看来“只有夕阳的企业，没有夕阳的行业”。正所谓大乱之后必大治，徐毅征也许看中的就是这一点。“只有不断加强自身企业能力的提高，才能使得企业在行业衰退之时实现更大的发展。”

于是，徐毅征加强了公司的内功修炼。一方面，他加强公司服务质量建设，不断发展新客户。他利用公司的网站实行免费空间的试用来吸引用户进行注册。利用注册信息将一些企业的资料搜集起来整理成数据库，然后通过数据库上的资料对这些潜在的客户联系进行分析，并派专人与他们进行一对一的沟通，按照他们的需求推出个性化的服务。“不断与客户实行一对一的沟通，不仅使得公司能更加了解他们的需求，了解市场的动态，更重要的是在信息过剩的时代，我们减少了传播的噪声干扰。”就这样，徐毅征用长远的眼光和独特的策略征服了公司的员工。当竞争对手还在对徐毅征的反常举动不屑一顾的时候，中国数据已经摆脱了行业衰退的阴影，成为该行业在华东地区的第一品牌。

逐步做大

“小胜靠智，大胜靠德”这是徐毅征QQ上的签名，这可以看作是徐毅征创业的总结。他自己认为是有些小智慧，不然也不会在IDC起飞阶段趁势而起，但他更认为自己能有今天，靠的是“德”而不是小智慧。

“我是很幸运的！”徐毅征从来不忌讳承认这一点。因为很多公司成立很长时间了还在“脱亏”的生死线上挣扎，而南京创网科技有限公司经历的这种痛苦时间很短。徐毅征说，虽然公司刚成立的时候，他也担心没有什么业务，公司会很快做不下去。因此，公司成立初期，为了增加收入，徐毅征什么都做：代理国际、国内域名注册、网站建设……代理知名公司的产品让公司每天都有一些小收入，虽然不多，但还不至于绝望。(www.daowen.com)

得益于IDC市场的爆发式增长，在公司成立不久，徐毅征就获得了政府桥政建设的一笔3万元的订单，“当时很兴奋啊！”至今回忆起当年拿到的第一个大单时，徐毅征还难掩激动。

不过什么事情都想做得比对手好的他自然不满足于靠代理别的公司产品而获得简单的价差。他明白，要想比别的IDC公司做得更好，跑得更快，获得客户的认可，一定要有让人眼前一亮的东西。于是乎，他一边做“杂活”，一边潜心研发自己的IDC技术，最终开发出了独创的自主研发主机系统，同时还开创性地实行以直接面向最终用户按需订购的销售模式。在不担心自己的生存问题后，徐毅征马上要做出自己的差异化和特色来，从这一点上看，徐毅征是很聪明的。

业绩证明这种“与众不同”的做法是值得的。公司成立一年后的2004年9月，南京创网科技有限公司每月的收入已经稳定在40万元左右。

公司业务发展到这个程度，换作很多人已经觉得很满足了：从一个一文不名的穷学生到每月数十万元进账，可以实现买车买房的愿望了。但徐毅征的心却更大了。

“既然市场发展那么快，那为什么不把南京的成功经验复制到其他城市中去，迅速占领华东市场？毕竟华东当时还没有很强势的IDC公司。”徐毅征说。他当时想到的是自己亲自冲锋陷阵，到其他城市去拓展业务。

2004年9月，徐毅征来到了大上海！

上海外滩的旖旎风情徐毅征当时根本没有时间和心情去欣赏，因为上海的IDC行业竞争非常激烈，同时大上海的人力和房租成本都比南京高多了。“我当时只带了三个人：一个技术、一个客服、一个网管来到上海。”这四个“火枪手”开始在十里洋场打拼了。

徐毅征租了一个足够四个人住的套房，还租了办公室。“公司刚成立的时候，为了节约成本我们不能多招人，所以我也亲自上阵——做技术、抓业务，经常忙到凌晨一两点，这时候我就在办公室的沙发上睡一宿，还是比较辛苦的。”这种状况一直持续了两个月。“两个月就实现了赢利，也证明了复制南京模式是行得通的。”徐毅征说。但新公司要真正进入良性运转并不容易，徐毅征一直在上海呆到2005年9月，整整一年。

多元化扩张

很多短期内发财的老板都会自信心膨胀，认为自己什么事情都能做好，由此开始拿着很容易得来的钱如天女散花般多元投资，最后往往一无所成。徐毅征也在IDC业务发展得顺风顺水的情况下进军B2B和B2C，甚至还做软件外包，他也是一时头脑发热去做的这些投资吗？不是的，这是小心的策划，是基于核心业务的相关多元化扩张。

做IDC的人都知道，企业之所以想要租空间和服务器、买域名来建网站，原动力就是让网站成为自己公司的门面，说得不好听一点就是让自己公司员工的名片上可以印上网址。

“这些公司建好网站后必然有产品和企业形象营销推广的需求，这就是阿里巴巴、网盛等B2B公司在做的事情。”徐毅征认为，自己做IDC积累了众多的中小企业客户，再做B2B得天独厚。当然，徐毅征也看到当时电子商务已经竞争比较激烈了，阿里巴巴、慧聪和网盛等公司已开始短兵相接，但他认为，垂直性的细分电子商务市场还是很有机会的。徐毅征的一个客户的故事也坚定了他的判断。

这个客户是专门做印刷行业的B2B网站，刚开始的时候他只是随便在徐毅征的公司里买了域名和空间做着玩玩。但成立没有多久，2006年10月，在这个客户举行结婚典礼的时候，他接到了一个电话，打来电话的人想成为这个网站的会员，要把1500元钱的会员费汇给他！这让他看到了机会，于是全心投入去经营这个细分的印刷类B2B网站，目前已经在上海、广州等地建立了分公司。

据了解，目前邦宁公司B2B业务的免费用户有20多万，收费用户有1万多，它们主要来自于江苏邦宁科技有限公司IDC业务的客户，“当然我们也积极开拓其他的客户来源”。

2008年年初，江苏邦宁科技有限公司正式进军B2C业务和软件外包业务。“既然我们B2B平台拥有那么多的供应商，那么把这些供应商资源整合起来，转而为最终消费者服务是再自然不过的事情。”徐毅征解释，之所以做软件服务外包，很重要的一个原因是随着公司成立了各种平台，每个平台上都配备了一些技术人员，“既然我们有那么好的技术团队，为什么不好好利用起来做服务外包呢？”

显然，这些业务都是核心的IDC业务上衍生出来的，跟核心业务还是有千丝万缕的关系。

徐毅征做出这些决定之后又意外地得到了地方政府的鼎力支持。“在我们做大之后，地方政府提出要扶持我们做软件服务外包，每年提供几十万元的研发经费，以帮助我们培养能进行团队合作、进行软件开发的人才。”徐毅征开始紧锣密鼓地为软件服务外包做准备，不但亲自到日本考察市场，寻求合作，同时积极拿取各种软件外包服务资质认证，“我们刚花费40多万元通过了MMI认证”。

每个成员都赚钱

上海滩的打拼让徐毅征也意识到了，如果每个市场都要他亲自开拓，不但不利于公司的扩张，而且自己也很辛苦。

“于是我想到了采用另外一种方式去扩张。”徐毅征说，那就是给予核心员工一定的股权，让其到外地去开分公司。

2006年，徐毅征开始这种模式的试验。北京分公司（网联中国www.99to.com）、福州分公司（国网数据www.7data.com）、一个专门针对低端IDC市场的公司（互易中国www.53dns.com）陆续成立。一年成立并运营三个分公司，这在以前是不敢想象的，但通过股权激励的方式，徐毅征做到了！

徐毅征说，人是最重要的，让团队的每个成员都赚到钱是很快乐的事情。只有这样员工才有归属感，公司也才能做大。

徐毅征为了刺激核心员工，采取的分红模式也非常赤裸裸：只要分公司进入持续赢利阶段，那么每到一定的时期，徐毅征就在分公司里扣掉成本后拿出赚取的利润分红。比如，北京分公司两个月利润有20万，北京分公司的经理占有10％的股份，按比例北京分公司的经理就能得到2万元。这种分红模式确实让各个分公司的经理拼命想尽办法把利润做上去。

徐毅征创业时期的元老，现在大多已经成为各个分公司的总经理，不少已经在南京买车、买房，每月获得数万元的分红，他们拥有的财富比许多同龄人要丰厚很多。

通过财散人聚的方式，目前江苏邦宁科技有限公司已经在南京、上海、北京、福建、镇江、深圳、宁波、杭州、广州等地设立了分公司，员工总数达到了400多人，旗下的“中国数据”在国内同行业排名第4位。