2.薛向东——白手起家的IT富豪

从当初的白手起家，到如今跻身于胡润富豪榜、事业如日中天，薛向东很为公司现今的平稳发展感到自豪。然而，一路之上薛向东究竟踏过了多少荆棘与坎坷？他胸中又究竟饱藏了多少大手笔帮助他屡屡在事业转折的风口浪尖挥斥方遒？

从炊事员说起

1976年，处于“文革”末期，当时高考还没有恢复，高中毕业后的薛向东回到了农村，在供销社办的饭店里当了一名临时炊事员。“我当时就想跟着饭店的大师傅认真学炒菜，自己还经常看烹饪方面的书，跟着书上多学些花样。”薛向东笑着说。

当了一年的临时炊事员后，勤奋好学的薛向东烹饪技术大有长进，某国有企业的领导在品尝了他的手艺之后，把他调到自己任职的企业当炊事员，“那时候，一个农民家的孩子在国有企业当工人可是件非常荣耀的事情。”于是，薛向东“跳槽”了。

1977年，高考恢复。薛向东抓紧一切时间复习，终于在1978年被湖南大学计算机系录取。“说实话，当时我也不知道计算机是什么，只是平时看报纸，看资料，觉得计算机、激光、红外线等都是些很神秘的东西，我就想学自己不懂的知识，所以第一志愿就报了计算机系。”

薛向东说。思想的碰撞

大学毕业后，薛向东被分配到机械工业部外事局工作。1986年，被调入国有企业——中国机械工业电脑应用技术开发公司工作，历任经营部经理、总经理助理、高级工程师。

谈起开公司的理由，薛向东笑称自己是被同学拖着下海的，“当时有个非常了解我的同学在加拿大留学，加拿大一家著名的系统集成公司想在中国设一个首席代表，这位同学就强烈推荐我，并且通过各种方式来说服我。在1992年年底，抱着试试看的态度，我下海了。”

不到一年，薛向东就感觉到自己并不适合这家公司，因为他越来越觉得在理念上与跨国公司有着很大的差异。外资公司并不注重在中国的长期发展和客户服务，而只注重短期的回报，薛向东隐约感觉到这样发展下去，公司一旦从中国撤资，不仅会对客户生意造成巨大影响，而且还会损害自己辛苦积累下的信誉。

“打工要受制于人，如果公司不给你投入资金和人力资源，你就无法更好地服务客户，而一切为客户着想才是我的理念。”

薛向东义无反顾地去辞职时是这样考虑的。商场战略

在风云激荡的商场上，统帅的谋略布局决定着一艘商业战舰的沉浮。薛向东简约大气的办公室内，一张醒目的照片可以为他波澜壮阔的一生略作个注脚。照片上的他目光深邃、若有所思，予人一种心领神会的感觉。

毛泽东曾说过：“拿破仑横扫欧洲靠的就是最大限度地集中优势兵力，打击敌人兵力分布上最为薄弱的地带，从而一战成擒，击破对手。”薛向东以此思想纵横于商场之上。

在他看来，IT行业的需求是多元化的，然而针对大客户的IT消费领域，当时的市场格局是供不应求。瞄准了这一巨大的市场空白，他迅速投入全部兵力，高歌进军。

当时实薛向东的总兵力只有两个人、两台电脑。他再一次处于两难境地，但他丝毫没有气馁，后来发生在IT行业里的大事证明了：他那时作出的发展大客户的战略确是远见卓识。用他自己的话说，就是“发展大客户，一旦技术和服务跟上去了，双方就能形成稳定良好的合作关系，而你一旦赢得了一个客户的信任，他的亲朋好友也会主动找我们，和我们合作。”

“诚信为我们带来了良好的口碑，所以公司的发展势头一直可观。而那种摆地摊式的卖软件硬件的发展模式，进入门槛太低了。”

面对无钱无人的现实，作风务实的他再一次选择了顺势而为。

当时，“来样加工”是中国国际贸易的一大特色，然而到了薛向东手中，这种贸易方式又被他创造性地吸收过来。“一开始我们规模很小，我们只能去跟客户谈，问他们需要什么样的软件、什么时间要，等等”。接到客户的订单后，薛向东和助手立即将全部精力投入研发设计当中。软件初步成形了，发现有不够完美的地方，马上重新再来。一次、二次、三次修改，直到自己满意。

通过“引进来”的战略，薛向东的事业很快就做得风生水起，东华诚信在业界站稳了脚跟，他也淘得了人生的第一桶金。

对于这一切，薛向东颇有些始料不及。不过踏实上进的他并不满足于此，他的心头始终萦绕着一个念头：“我还可以做得更好！”他说他享受着把企业一步步做大做好的成功所带来的喜悦。

薛向东深知，企业要想真正地做到枝繁叶茂、树大根深，仅仅依靠“来样加工”这种初级的经营模式是远远不够的，在“引进来”之后，企业还必须果断出击，实施“走出去”的战略。(www.daowen.com)

“我们增大研发投入，扩大企业规模，主动开发出了一系列软件产品，然后拿着我们的成果找企业谈合作。”这一招迅速收到奇效。由于东华诚信电脑科技发展有限公司研发实力雄厚，上下一心求发展，设计的软件系统科学精密、操作便利，迅速打开了局面，很快获得了丰厚的回报，“东华诚信”如雪球般越滚越大。

2001年，薛向东整合公司的优质资产，注册成立了“东华合创数码科技有限公司”，由东华诚信电脑科技发展有限公司控股。事实证明：这次大手笔运作，非但在IT界打造了另一个重量级的品牌，更将他的事业推向了巅峰。

铸造品牌

从起名“东华诚信”那一刻起，公司也始终坚持以行业应用软件的开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务。

“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行业，精耕细作。”他说。

他对下属的要求就是一定要做到根据特定行业客户的业务特点，有针对性地开发能满足客户需求、实现客户某方面业务功能的软件产品，并且还要按照客户的需求，将计算机硬件和软件有机地组合在一起，实现特定的业务功能、满足客户业务需求。由于服务周到，在东华合创聚集的大客户越来越多，“中石油、中海油、国家电网总公司、最高人民检察院等大型国有企业和国家机关是我们的主要客户群，我们公司也在坚定地走‘大客户战略’。”薛向东说。

薛向东还注重对公司市场部的投标加强管理，“市场部先论证合同的可行性，然后上报我这里，以防止一线的经理过度承诺。我们要实事求是地向客户展示自己的能力，接受客户的挑选。”做不到的绝对不承诺客户，他坦言曾经因为明确向客户分析自己公司的优势和劣势而失掉数份大额的合同，可是这不仅没有影响自己的声誉，反而因为诚信而得到了客户的信任，“最初创业时，没有项目启动资金，我就是靠自己十几年工作赢得的口碑来做抵押，才获得了与老客户的合作机会”。

东华诚信已经发展得很快，规模也很大了，可是他并没有满足。在他看来，要想把公司做大做强，就必须选择让公司上市。由于公司一直保持着较高的成长性，良好的业绩，就成为推动公司上市的动力。

2006年，他完成了一个大动作。东华合创数码科技股份有限公司在深交所上市了。上市对他来说无疑是一针兴奋剂，在上市现场他不断感谢身边的每一个人，并向大家表示：“以前我要对客户负责，对合作伙伴负责，对员工负责，从现在开始，我还要对信任我的股东负责了。”

“那一刹那，我脑海里闪过了孙中山先生的那句名言，‘革命尚未成功，同志仍需努力’。”薛向东回忆说。本应处于兴奋中的他，却说自己那时候的心态格外平和，“其实我们的事业才刚刚开始。”诚信理念薛向东一开始就坚持用“诚信”来铸造自己的品牌。作为东华的董事长，他思想的根基是一个始终不变的原则，诚信。这个根基就构成了他的第一大经营哲学。

他则认为，“一个企业要做大做长远，就要立足于诚信。”这个思想贯穿于东华发展的每一步和每个人，首要的效果就是赢得客户赢得口碑。也由此，他有一句很经典的话，在很多场合说起东华的成功时他都会说：“客户一句话顶我们公司自己讲100句”，“我强调的是，承诺客户的事情，一定要能做到。千万不能为拿单随意承诺，如果达不到，客户就会有意见，解释100遍也没用。这样，客户的朋友圈也不会接受东华。客户说东华做得很好，‘很好’两个字，比宣传多少遍都管用。”

因此，对于东华的每一个人来说，他们面对的客户或许不同，谈判的策略与方式也各有千秋，但共性的是，答应客户的事就一定要做到并做好。

在东华有个很有特色的现象，每个工程师办公室里都备有一个出差用的包，只要客户通知来了，马上就能响应，随叫随到。曾经有一次，威海通信公司下午5点打电话到东华，说系统宕机。因为涉及电信计费，用户非常着急。当时正好晚上8点多还有一趟到威海的航班，负责的工程师紧急赶过去，连夜加班修好系统、恢复数据。这样的例子在东华有很多很多。

诚信给东华带来稳定的三角关系：客户稳定、合作伙伴稳定、员工稳定，这3个稳定又促使公司稳定地增长。一个很简单的道理是，如果企业做第一个客户成功了，且服务好了，就容易在同行中拓展开来。用薛向东的哲学来解释就是，“对客户诚信，服务好了，客户就稳定；对员工诚信，员工就稳定，否则员工的离开也会造成客户的流失；同样，合作伙伴合作不好，也会造成客户流失。”所以，东华靠诚信获得稳定，不但保证了客户不流失，而且扩大了客户群。

“我们客户的数量并不是很多，但都是很大的客户，比如国航。全国大航空公司就国航、东航和南航3家。所以，我们做了国航一家，就等于占有了全国市场的1/3。如果我对它服务得很好，它每年都会给我们贡献几千万元的生意。我们做中石油、中海油、中石化也是一样，全国无非这3家大型石油企业。一个中石油每年的利润就1000多亿元，我们服务好了，它就会给我们带来很好的收益。这和卖PC不一样，PC需要很广泛的客户群，要靠宣传广告；而我们都是靠客户口碑传播。”诚信口碑成了东华通行业界最高级别的通行证。2004年初东华被信息产业部评为中国软件产业最大规模前100家企业之一，2004年11月被信息产业部评为20家中国优秀计算机信息系统集成企业之一。

有所为，有所不为

1993年初创业的时候，正是卖PC很赚钱的时候，卖一台PC赚个几千元并不稀奇。但他的兴趣并不在此，他并没有因为利诱而跳进渠道。现在“健康”很火，有朋友让薛向东投资医院，但他说，“这个不是我们的强项，跟我们的业务没有关联。但是，我们可以帮这些体检中心和医院提供解决方案，进行客户关系管理、计费系统等，帮行业提供支撑。”

正因为这样，薛向东坚守在系统集成和软件业务领域，从未“多元化”。这一坚持就是12年。在这12年中，薛向东甚至没有因为公司的发展而困惑过。

从初创小公司到正积极筹措上市的公司掌门人，薛向东始终笑言：“忙而不累。”与此同时，东华的发展始终坚持“看米下锅”，也就是在做集成项目的时候，如果对方资金条件不好、回收期慢或者收钱有风险，就不做。很多企业追求一年签多少单，但东华从不片面追求签单数量，因为这样，就可能签进不良客户。如果做了事却不能回收资金，就可能对资金流造成影响。

正是因为这种风险控制意识，他在项目拓展和客户选择的时候“有所为，有所不为”，在企业原始积累的时候，就保证了资金良好运转和缓慢滚动过程。在公司发展的初期，东华也有过资金需求，但是和很多中小企业一样，由于资信和可抵押不足的问题，东华也遇到过难以向银行贷款的局面。但好汉不为“五斗米折腰”，这种情况下，东华就选择资金条件好的客户来做。