3.马克·贝尼奥夫——传统软件的终结者

马克·贝尼奥夫（Marc Benioff），他是俄罗斯裔美国人；他是Salesforce的创始人之一；他拥有Salesforce 31％股份，是最大的股东；2004年《财富》杂志评选的美国年度40岁以下富豪榜中，他以3.76亿美元列第十位。

“营销天才”

贝尼奥夫坦率的言谈方式和个人魅力，很容易让身边的人在惊喜的同时，接受和喜欢他。

贝尼奥夫引人注目的不仅仅是近2米的身高，也不仅仅是他传奇般的经历：Salesforce网站将贝尼奥夫称作软件工业25年的老兵。这是事实。在他还是伯林盖姆中学的学生时，就已经和两个朋友为苹果　Ⅱ编写了一套Atari游戏系统。

1986年从美国南加州大学毕业后，马克·贝尼奥夫在苹果电脑公司工作，之后加入甲骨文公司。13年中，他任职于销售、市场、产品开发等部门，并凭着出色的业绩，被评为甲骨文公司的销售明星，受到埃里森的赏识。

25岁时，贝尼奥夫成为甲骨文最年轻的副总裁埃里森的左右手，年薪30万美元，丰田跑车换成了法拉利——据说比埃里森开的那辆法拉利还要贵。贝尼奥夫为了“一个历史的定位”“寻找精神上的启迪”，已经是副总裁的他毫不犹豫地离开甲骨文，于1999年创立Salesforce公司，宣布将成为传统软件时代的终结者。互联网泡沫破裂时期，贝尼奥夫和他的Salesforce公司却仿若一直停留在1999年的鼎盛。他开创了软件营销新模式，被业界誉为“营销天才”。

野心勃勃的贝尼奥夫

1998年秋，在甲骨文的一次内部讨论会中，贝尼奥夫了解到网络服务取代软件包的可能性，凭着对软件产业的了解，他立刻发现这个模式有着足够的破坏力，足以颠覆现有的软件产业。这个模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的计算机上装任何软件，只要连上网络，就可以通过浏览器，完成使用各类软件的功能。贝尼奥夫当即意识到，“投入这个模式，才有机会翻身做软件产业的老大”。贝尼奥夫于1999年宣布将“摧毁软件产业”。

1999年，贝尼奥夫以3400万美元起家，在自己家旁边租了间公寓，成立了salesforce.com。

salesforce. com的目标是企业用户，要使他们把庞大的数据转移到网络上，就要付出转换成本。更重要的是，很难说服企业把公司数据放在一家陌生的公司的服务器上。他意识到，要争取到客户，必须提供强大的诱因和可靠可信赖的形象。很奇怪的现象是，贝尼奥夫从不在媒体上打广告，可是salesforce.com却不断地成为媒体谈论的焦点，并且都是一些有效的造势。这些，都与贝尼奥夫的慈善公益活动分不开。

在开始创业之时，贝尼奥夫就坚持成立基金会做公益活动。他设下了1︰1︰1的原则，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利润和百分之一的员工时间，做慈善公益活动回馈社会。华尔街资深分析师认为这个办法巧妙地为他赢得了更多的支持。

在赢得良好名誉的同时，贝尼奥夫从原本其他大公司都照顾不到的中小企业市场开始做起。在以前，为一套CRM软件花上百万美元并不稀奇，因此一般中小企业根本无法负担。贝尼奥夫看准这一点，用网络提供服务，每个月最少只要付87美元的费用即可，成本远低于软件包。

《财富》杂志曾如此形容贝尼奥夫：“在硅谷，没有人比他更会推销。”而贝尼奥夫的策略正是——提供清楚、明确的讯息，告诉客户你的优势在哪里，你和对手的差异在哪里。他曾笑着说：“我确实不如对手强大，但只要抓住巨人的弱点打一百遍，巨人也会被你击倒。”

霸气十足的发布会

1999年3月，贝尼奥夫创立了Salesforce公司。贝尼奥夫请了三名开发人员开始编程，每天早晚两次检查他们的工作。夏天的时候，公司做出初期产品，贝尼奥夫不再在甲骨文公司的办公室里办公了；年底，34岁的他正式脱离甲骨文。贝尼奥夫请来Hyperion Solutions的前总裁约翰·狄龙（John Dillon）担任执行长，对30个公司进行测验计划。

2000年，公司开始有了最初的200名客户，但小规模的营业收入让公司还未实现赢利，但贝尼奥夫决定为Salesforce公司举办第一次正式的产品发布会，一次比以往任何一次IT产品发布会更出色的晚会。2月22日，旧金山一个历史悠久的电影院，在摇滚歌星B52’S的歌声中，到场的客人超过2000人。贝尼奥夫为此花费了25万美元。他宣布：“从现在开始的三年内，公司的营业收入将达到1亿美元。我们将成为最后一个成功的dotcom公司。”

三年后，贝尼奥夫在纽约的卡内基音乐厅赞助了一场慈善音乐会，庆祝公司为客户提供的管理服务付费业务销售额达1亿美元。(www.daowen.com)

2003年5月，贝尼奥夫被布什总统任命为总统IT顾问委员会（PITAC）主席。

2004年6月，Salesforce在纽约证交所成功上市；贝尼奥夫被世界经济论坛评选为百名“全球明日领袖”（100名商人、政治家、艺术家）之一。

与竞争者的“心态战”

贝尼奥夫为了减少昂贵的软件业务服务费，把公司目标锁定在10到200人的中小型企业，同时，为了争取销售管理软件先锋——Siebel的客户，贝尼奥夫注册了Seeball.com和Seebile.com这两个网域。作为对他的回应，汤姆·撒贝尔直接成立了网站Sales.com，走与贝尼奥夫一样的路线，甚至提供免费的服务。撒贝尔直言并不担心贝尼奥夫会超过他。但如果说他没有在与贝尼奥夫的竞争中苦苦挣扎，那是谎言。在公开宣布公司计划两年内超过Salesforce后不久，撒贝尔公布了CEO麦克·罗瑞的辞职书。贝尼奥夫有着大男孩的急躁。“我从埃里森那里学到一件事，就是保持清醒的头脑。不要生气，更不要对竞争者生气。埃里森的‘孙子兵法’就是要让对手不安。当对方气愤和激动时，你就能轻而易举将其击败了。”

贝尼奥夫的热情和固执己见让他从不缺乏创新和成功的动力。“Siebel的墓志铭上会写：他们发明了客户关系管理系统，但是顾客并不喜欢这个产品。”

“No Smoking”变成“No Software”

与其说贝尼奥夫是抓住了时代，不如说是时代让他的公司从互联网商业中脱颖而出，成就了他今天的骄傲：Salesforce正在创造巨额利润。旧金山最繁华的Market大街一号是Salesforce公司总部，墙壁上到处贴着类似禁烟标志的圆圈加斜杠标志，但上面的“No Smoking”变成了“No Software”——禁止软件，就连马克·贝尼奥夫的衣服上也带着这个标志；而公司的电话号码是1-800-NoSoftware。用他自己的话来说就是Salesforce要成为“软件终结者”，“software as a service”，把软件当成服务来销售。

贝尼奥夫开创的商业模式非常简单，以CRM（客户关系管理）为灵魂和核心向其他业务延伸，推出的替代方案价格大约只有一个软件包价格的10％，为其近2万客户的销售组织提供On Demand（按需供应）和Software as a service（软件服务）。在贝尼奥夫看来，传统的软件概念——购买、安装、使用，都将随着他的“On Demand（按需应用）”到来而结束，用户不再需要购买任何软件和硬件，只需要每年支付一定费用，就可以通过互联网随时使用自己所需要的服务。

“我们的目标不只是统治某个市场，而是创建一个全新的行业。我们不仅将拥有我们的小众市场，而且创建一个巨大的行业并领导这个行业的发展。”直到现在为止仍然有很多人声称Salesforce是他们的创意，其中也包括甲骨文老板埃里森。当初原本还有一个支持者——Siebel公司的创始人汤姆·撒贝尔（Tom Siebel）。汤姆是另一个从甲骨文公司出走后创立公司的人。他创办的Tom Siebel和Siebel公司成立时间不长，但已是甲骨文的劲敌。Siebel公司是业务管理软件领域的知名品牌，囊括大中小企业。贝尼奥夫与汤姆·撒贝尔是多年好友，他甚至也是Tom公司的股东之一。最初贝尼奥夫打算在汤姆的支持下成立外围公司，但汤姆最后改变了主意，觉得成立公司不如在Siebel公司内部成为一个部门。这全然违反了贝尼奥夫的初衷。不久，贝尼奥夫得到埃里森大力支持，为新公司成立投资了200万美元。“我其实没冒什么风险，拉里告诉我，如果我失败了，可以回甲骨文公司去。”

“两个梦想家”的友谊

媒体戏称贝尼奥夫为“埃里森2.0版”，而贝尼奥夫也称埃里森是恩师、榜样和朋友。90年代在甲骨文公司担任CEO、与贝尼奥夫和埃里森共事多年的雷恩说：“贝尼奥夫非常出色，他知道如何吸引每个人的目光。”雷恩说贝尼奥夫和埃里森非常相似，都对市场有着非凡的热诚和敏锐的洞察力，“两个梦想家”。和埃里森一样，贝尼奥夫也很傲慢。

2000年中期，埃里森无视雷恩多年的成功，将他排挤出公司；稍后的2001年，贝尼奥夫为了更全面掌控公司，解雇了Salesforce的CEO约翰·狄龙。贝尼奥夫甚至解雇了他的恩师。2000年，贝尼奥夫发现甲骨文推出一个名为OracleSalesOnline.com的网站，与Salesforce.com直接竞争。怒气冲冲的他立刻打电话给埃里森，要求他辞去Salesforce公司董事的职位，遭到埃里森的拒绝。

贝尼奥夫把事情的真相曝给了媒体，《华尔街日报》很快刊出两篇文章表示对他的支持。不久，埃里森给贝尼奥夫发来邮件正式辞职，但贝尼奥夫最终还是保留了他的股票和股权，并说他们仍旧保持友谊。狄龙说：“当你成为像马克那样的企业家时，你不得不任性些，并深信你自己的路才是正确的路。”但尽管如此，狄龙仍然是贝尼奥夫的崇拜者，仍然拥有Salesforce的股份，并在他自己后来成立的公司Navis订阅Salesforce的服务。

“这听起来似乎很宏伟，但这家公司真的可以改变世界。当然，我觉得似乎是我制造了汽车，但现在由贝尼奥夫驾驶。”

快乐的破坏软件

“保持快乐一直是公司工作的重要部分。我们要快乐地消灭软件工业。”他花10万美元租下旧金山Pac Bell公园，邀请顾客与公司员工一起参加野餐会。身穿夏威夷花衬衣、带着爱犬上班、在公司踩单脚滑行车的贝尼奥夫是资本家与理想主义者的奇妙结合。

贝尼奥夫说自己在甲骨文的时候为了减轻压力开始练习瑜珈和冥想，至今已有十年，公司现在每星期为员工开两次瑜珈课。休假的时候，贝尼奥夫去夏威夷的别墅，远离未来、工业、公司、生活，和海豚嬉戏玩耍。