情感的交流往往和社会关系的亲密度息息相关，亲密度越高的人，往往越容易产生情感交流，或者说更容易进行情感上的互动，可以说，人际关系上的亲近会间接地带动情感的表达。

比如，斯坦福大学教授马克·格兰诺维特曾经重点研究了人际关系网络效益，并提出强关系和弱关系的概念。强关系是指一个生活圈和工作圈中的人际关系，家庭关系、亲戚关系、朋友关系、同学关系都是强关系，在强关系中，人与人之间的联系比较密切，情感上的交流或共鸣很容易产生。弱关系是指圈子以外的人，一般是那些彼此不认识的人，大家在生活中没有交流，一般是朋友的朋友、同事的朋友、朋友的同事，这一类关系往往缺乏直接联系，彼此之间也缺乏基本的信任感，因此双方的情感交流比较少，不太容易产生更多的交流。

在强弱关系的对比中可以发现，人们更加倾向于信任那些强关系的人，也更加愿意在情感上付出更多。比如，很多人在卖东西的时候，往往会询问顾客是哪里人，当得知对方的籍贯时，往往会表现得非常惊讶，然后强调自己是老乡，或者强调自己认识的某一个人是对方的老乡。这种策略是通过拉近关系来降低彼此之间的隔阂，使顾客产生一种天然的亲近感，这种亲近感就是最有效的销售武器。

库里先生是戴尔公司的一名销售员，他每天的工作很平凡，就是想办法将产品介绍给各种不同的顾客，这是一件苦差事，而且容易让人感到困惑，但库里总是会将工作做得很出色，面对日益挑剔的顾客，他总能找到应对的方法。比如，有很多陌生的顾客进店后会挑三拣四，在谈判中各种挑刺和刁难，但库里并不会因此退却，他有一套自己的方法来拉拢彼此之间的关系、联络彼此之间的感情，他的秘诀就是想办法建立更为紧密的社会关系。

“哦，你是西雅图的人吗？听你的口音好像是那儿的人，我的爸爸也来自西雅图，我小时候在那儿待了几年，那里的人非常热情，也很有智慧。”

“听说你毕业于哈佛大学，真是太巧了，我的大哥也是哈佛大学的毕业生，他目前正在那儿教书，你们身上都有一种与众不同的气质。”

“你曾经在亚马逊公司工作过吗？我在那儿工作过五年，那是一个好地方，不知道你们现在还需要加班吗？以前我们每周都要加班几个小时。”(www.daowen.com)

“你也认识米歇尔先生吗？你知道吗，他曾经当过我的上司，几年前他还在这儿担任过主管，我们的关系一直都不错，他是一个好人，一直以来都是如此，你知道的，他的性格是一个典型的旧金山人。”

在遇到那些陌生的顾客时，他总是能够攀上一些关系，而这恰恰使他能够有效拉近自己与顾客的距离，确保双方能够进行更好的沟通。更重要的是，由于社交关系的拉近和强化，双方有了更多情感上的交流。共同的生活经历、共同的朋友、共同的人际关系，足以让他们之间有更多的情感联结。

一个出色的销售员应该意识到社会关系的重要性，懂得如何与顾客走得更近一些，毕竟顾客是不可能无缘无故对一个完全陌生的人产生信任的。抛开一些需求因素和技巧上的展示，销售员想要赢得顾客的欢迎和认同，就需要给予顾客更多的良好印象和安全感。

可以想象一下，一个人外出购物时，发现销售员是自己的老乡，即便双方完全不认识，但“同乡”的这一层关系无疑会给他留下非常好的印象，这个人在购物时，更容易和老乡完成交易，而不是找一个自己不认识的销售员进行谈判。在中国文化中，熟人文化是社交文化、销售文化的重要组成部分，面对熟人的时候，人们往往更有安全感，更容易在情感上产生亲近的感觉。现如今，世界上很多国家为了吸引中国游客的关注，会设置一些中文标识，商家们也会说一些中文，但这些人大都只会说“欢迎”“你好”“谢谢”“再见”等简单的词。而在泰国，很多商家会学习比较复杂的中文，然后他们会在面对中国顾客时，强调自己曾经在中国城市居住过，自己曾经在那儿获得了许多帮助，这一举动显然更为有效，许多游客都表示自己在泰国会感到更加亲切。

国内社会调查研究显示，那些善于寻找社会关系的销售员，往往更容易赢得他人的认同。很显然，亲近感成为顾客进行消费的一个基本因素，对销售员来说，他们应该对此做出调整，尽可能在谈判中寻找拉近彼此关系的机会。乔·吉拉德有一个著名的“250定律”，简单来说就是，每一个人的身后都站着大约250个人，其中包括亲戚、朋友、邻居、同事、校友，这些人构成了他基本的交际圈和生活圈。他在销售汽车的时候，往往喜欢发名片，同时也喜欢收集顾客的信息，找出自己与对方之间的社会联系，无论是强关系还是弱关系，他都会认真把握，寻找亲近的机会。

在日常销售过程中，这种依靠社会关系作为纽带的情感联结在销售中比较常见，这是一种非常实用的方式，毕竟更亲密的社会关系更容易产生相同或相似的情感需求。但这并不意味着人们可以滥用社会关系做文章，在面对一些关系不怎么紧密、没有共同经历、没有相同价值观的顾客时，销售员也许更应该想办法提升自己的谈判技巧，而不是想着如何让彼此看起来像“自己人”，强行拉关系的做法可能会让对方觉得非常虚伪。