有人曾说：“这是一个有故事的时代，也是一个值得去讲述故事的时代。”将这句话运用到销售领域同样成立，在面对顾客的时候，能够讲故事、善于讲故事的人往往要比不会讲故事的人更加受欢迎，在销售中更容易产生影响力和说服力。现如今，许多销售员都要求掌握讲故事的能力，可以说，将故事融入销售文化中，正在成为销售的一种新趋势。

为什么讲故事会变得越来越重要呢？对此，诺贝尔奖获得者赫伯特·西蒙早就做出了预言：“随着信息的发展，未来有价值的不再是信息，而是注意力。”而把握注意力的一个方法就是借助故事来吸引顾客的眼球。在美国作家托马斯·H·达文波特和约翰·贝克的《注意力经济》一书中，他们就重点谈到了故事策划与营销的完美结合，他们认为营销者应该策划出一个好的产品故事，这样才能够吸引更多人的关注。

首先，故事可以确保平淡无奇的产品变得更具魅力。一般来说，那些有故事、有内涵的产品往往更具优势，更容易给产品增加各种光环。故事能有效塑造品牌形象和企业形象，提升销售员的个人魅力。

其次，听故事是人类的天性，顾客在面对有故事的产品时，往往更容易产生兴趣。因此，销售员可以想办法在谈判中讲述一些精彩的故事，并利用这些故事吸引顾客的注意力。

最后，故事本身具有很强的销售价值，可以让产品变得更有意义，并且间接地给产品增加价值。故事具有的增值能力会让销售员获得更大的主动权，整个谈判也会变得更加顺利。

正因为如此，很多人认为新时代的销售就是故事销售，新时代卖产品就是卖故事。那么讲故事的能力应该体现在什么方面呢？或者说销售员在面对顾客时，该如何讲故事呢？

讲故事分成几种模式，第一种是和产品由来有关的故事，这种故事一般会详细描述产品的诞生和发展历程，从而让顾客对产品的相关历史有一个基本了解。比如，德芙巧克力多年来一直能够畅销，和德芙产生时凄美的爱情故事密不可分，在最初推出产品的时候，销售员经常会将这个爱情故事分享给顾客。大意是说波旁王室与比利时进行政治联姻，年轻的芭莎公主不得不沦为牺牲品，而她喜欢上了一个年轻的帮厨莱昂，两个人由于地位悬殊，一直将自己的爱慕放在心里。

在芭莎公主出嫁之前，莱昂在公主最喜欢吃的冰淇淋上用热巧克力写下了“DOVE”，意思是“Do you love me”。可是公主在品尝冰淇淋的时候并没有发现这一点。得不到回应的莱昂心灰意冷，离开了王室，公主也远嫁比利时。但公主非常想念莱昂，于是写了一封信来表达爱慕之情，可由于此时二战爆发，邮政系统遭到破坏，这封信一年后才被莱昂收到。莱昂最终去比利时见公主，这个时候一切真相大白，原来公主一直喜欢莱昂，她多次用绝食的方式来抗争，但由于写信后没能得到莱昂的回复，她最终选择妥协。(www.daowen.com)

得知真相后的莱昂痛哭流涕，但为时已晚。此时的公主已经非常虚弱，见面后不久就郁郁而终了。为了纪念公主，纪念公主和自己的爱情，莱昂重新振作，开始制作巧克力，然后在每一块巧克力上写上DOVE的字样。德芙巧克力因此而名声大噪，虽然这款巧克力价格比较贵，但许多顾客仍然愿意购买和食用。

第二种是产品所包含的内涵和价值观，即销售员在销售产品的过程中，强调产品的内涵和价值，整个销售活动会展示出产品一些与众不同的特质。比如，可口可乐公司的销售员会强调公司援助非洲难民的故事；会描述创作了关于世界和平歌曲的故事；会讲述公司多年来在疾病控制研究方面的故事。这些故事的一个核心理念就是“可口可乐公司在维护世界和平、保障健康、控制疾病方面做出了重大贡献，它是一家负责任的公司，是一家愿意为社会做出贡献的企业”。这一类对可口可乐公司故事的描述，实际上就凸显出了产品内在的价值观，这对产品和品牌的发展有很大帮助，顾客也容易对这些品牌产生更好的印象。

第三种是销售员本人的个人经历，销售员会通过描述自己的亲身经历来间接体现产品的相关特性，或者为自己的销售增强吸引力。这种个人经历往往有很强的说服力，容易对顾客产生影响。如今很多商家会要求销售员在推销产品时，必须描述自己与产品之间的关系，想办法说出一个自己和产品之间的故事，或者自己在销售过程中遇到的故事。

马云在推销阿里巴巴的业务时，说了这样两个故事：“十六年前，当我走在街上，有人跑过来感谢我，因为阿里巴巴帮他们得到了国外的订单、国外的生意。今天，当我走在街上，有人过来感谢我，说他和妻子在淘宝上开了个小店，以此为生，并且收入不错。这对我来说，意义重大。”“我最得意的事情是我去吃饭，有人过来说，有人帮你买单；我在一个酒店门口坐车，一个小伙子过来给我打开门，说谢谢马云，我在这里打工，我老婆开了一个淘宝店，挣的钱比我多；我吃饱饭，有人过来递雪茄，谢谢你，让我在淘宝阿里上赚了不少钱。”

这两个故事因为马云的参与，直接宣传了阿里巴巴的作用和价值，对顾客具有很强的吸引力。相比于其他销售故事，个人经历无疑更加真实，对顾客的说服力也更大。

对销售员来说，讲故事是销售技能的一种体现，也是提升个人影响力的重要保障。想要提升讲故事的能力，销售员需要锻炼自己的表达能力，尤其是讲故事的能力；需要融入社会生活，接触更多不同类型的人和事，丰富自己的见闻；需要想办法寻找更多的故事素材，提升故事的趣味性。只有努力提升故事销售的能力，想办法让自己将产品销售变成故事销售，才能更好地吸引顾客的关注。