心理学家在加拿大赛马场展开了一项心理研究，他们发现在下注之前，赌马的人总是对自己该投哪一匹马感到纠结。他们或许会有一个关注的目标，但这个目标总是不确定的，而且，他们会对其他目标保留一定的兴趣。在这个时候，赌马的人往往非常紧张，迟迟无法下定最终的决心。

可是一旦开始下注之后，情况变得截然不同。他们不再紧张，而是拥有一个明确的目标，并坚信自己投注的这匹马一定会成为最后的赢家，这个时候，即便有人说“这匹马一看就后劲不足”“这匹马看起来有些年轻”，下注的人也不会受到任何影响，他们会给自己很多积极的暗示，强调自己下注的马一定就是最后的赢家，自己根本没有任何可担心的，也没有任何值得恐慌的。

在这些调研中，心理学家发现，一旦人们下定了某种决心，哪怕这个决心并不大，它也会给人们一些积极的暗示，引导人们产生更为坚定地做这件事的决心。心理学家将其称为承诺模式，简单来说，当人们下定某个决心时，就会自己制造一个承诺，这个承诺将会引导人们产生更为强烈的执行意愿。

从这个执行模式来看，承诺的作用远远超出了人们的想象，它会以各种形态存在，小承诺往往会像滚雪球一样越滚越大，引导人们去完成更高的任务。在销售活动中，类似的承诺也经常出现，只不过很多人没有注意到它们的存在，没有意识到自己的行为正在被承诺机制影响。

最常见的一个现象就是，很多销售员在推销衣服的时候会建议顾客先试穿一下，一些卖水果的人也会建议顾客先品尝再购买，这类销售模式其实就是利用承诺机制来影响顾客的行为。一般情况下，顾客在试穿衣服或品尝水果后，有很大的概率会购买产品，至少这个时候购买产品的概率要比之前高出很多。

心理学上有一个著名的“小狗策略”，有个孩子去宠物店看中了一只小狗，孩子非常喜欢狗，可他无法决定自己是否购买这只小狗回家，一方面是因为自己没钱，另一方面则是因为他需要征求父母的同意。在面对这样的顾客时，宠物店的老板并没有直接拒绝，而是非常大方地让小孩子先将小狗领回家养两天，如果两天之后觉得不喜欢或家人不允许，就可以送回来，期间不收取任何费用，只要小孩保证狗的安全和健康就好。就这样，小孩子兴高采烈地将小狗带回家，两天之后，父母领着他到宠物店来支付购买小狗的钱。

在这次销售中，宠物店老板非常巧妙地利用了一种承诺机制，他允许小孩子将狗带回家，这就等于直接承认了小孩子对小狗的所有权。而两天的领养，孩子实际上产生了一种养狗的承诺，为了兑现这个承诺，小孩子会说服父母同意自己养狗。(www.daowen.com)

在销售活动中，这一策略的本质就是引导顾客做出一些最小的承诺，哪怕这些承诺看起来微不足道，但只要引导得当，它就会激起人们更大的行动力。在心理学中，这种承诺行为被称为“承诺一致原则”，“承诺一致原则”通俗来说就是指一旦人们做了某个决定，或者选择了某一种立场，就会形成一种自我约束的压力。他们会认为外界正在以这种立场和决定来审视自己的行为，因此，他们会迫使自己在接下来的言行举止中兑现之前做出的承诺，并且保持前后行为上的一致。在兑现承诺的过程中，人们会不自觉地维护自己的决定，他们总是不自觉地采取一些特定的行动来证明自己的选择和决定是正确的，认为自己的选择非常有必要。

在承诺一致原则的影响下，做出承诺的人无论是主动做出承诺还是被动做出承诺，有意识地做出承诺还是无意识地做出承诺，都会产生“我要实践它”的想法。销售员需要想办法引导对方做出一个小的承诺，如试用产品，或者提前引导对方做出购买的承诺。

比如，有家商场准备打折促销，为了吸引更多顾客的关注，商场到处发传单，可并没有太多人关注。这个时候，商场的负责人想到了一个办法，他建议所有的销售员在发传单的时候对路人说：“我们商场将会在两天以后举行促销活动，有时间的话，可以来看看。”这个时候，路人出于礼貌可能会做出积极回应“好的，两天之后是吧，我会过来看看的。”或者销售员也可以询问：“你了解×××商场吗？我们准备举办促销活动，你会去看吗？”路人大概率会说：“好的，谢谢，我会去瞧瞧的。”

当路人做出回应的时候，无论是否是临时的应付，这些回应都会对个人行为产生一定的影响，这种影响并不是绝对的，但却能够提升人们兑现承诺的概率。心理学家发现，那些善于运用承诺一致机制引导顾客做出承诺的销售员，往往能有效提升销售的成功率。那些善于把握方向的销售员会非常注重引导顾客的言行，会想办法让顾客做出一些小承诺，然后促使顾客在承诺一致原则的作用下做出更大的承诺，这是一种有效的策略。

《优势谈判》一书曾经对这种策略进行过描述：“你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山，这个皮球是如此巨大，以至于它远远超过了你的体积。你不得不用尽浑身解数才能把它推到山顶——也就是你想要通过谈判达成的目标。一旦到了山顶，你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达成最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉，他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些‘微不足道’的要求。”

需要注意的是，顾客也会采用这种策略进行谈判。比如，很多顾客在完成谈判后，会反复讨价还价，即便双方初次谈判已经达成了一致。几天之后，对方再次来到店铺，有可能会强调一句：“我觉得你应该送我一个微波炉或电磁炉之类的，你知道的，其他店面都在促销，我的朋友上次也购买了一辆新摩托车，免费领取了一个品牌微波炉，所以我觉得这样的要求不算过分。”类似的情况是销售员需要想办法应对的，最简单的方式就是一开始不能做太大的让步，确保每次让步的幅度很小。其次，销售员要注意尽快完成交易，只有让顾客尽快购买产品，才能减小出现变数的可能。