在日常生活中，当人们去购物时，经常会听见销售员介绍某款产品。而在介绍的过程中，对方往往习惯帮人们做出决定，他们会强烈建议顾客购买某种产品，或者选择某种服务类型，并且主动屏蔽其他的选项。

——“我认为这件衣服最适合你，那件衣服的颜色和款式和你不搭，你身上的衣服和你也不怎么相配，听我的没错，我卖了十几年的衣服，这点儿眼光还是有的。”

——“这个产品总体来说也还不错，但在我看来，你最适合那边柜台上的那件产品。从性能上来说，它最适合你。老实说，我看的要比你准，顾客们经常让我帮他们选择，我从来没有失过手，我知道什么东西最适合你。”

——“我看你就选择这个产品吧，我帮你包一下，真的，没有什么东西比这个更适合你了，我觉得任何一个聪明人都会选择这个东西，如果谁选择了那款产品，恐怕真的是眼光有问题了。”

——“上个礼拜，也有人选择了你看中的这个产品，当时我就说过了，这个产品无论是性价比还是质量都不行。我认为顾客有时候会看重外在的一些东西，如外形和价格，但内部的参数往往是最重要的，我帮你选的绝对不会出错。”

——“我觉得你完全没有必要听朋友或家人的看法，听我的，这个产品才真正值得购买，你觉得你的朋友真的了解这个产品吗？你觉得他们是这一方面的专家吗？很多顾客都在我的推荐下购买了这个产品，他们的反馈都不错，真的，我们开门做生意就是要帮助顾客选择最好用的产品，否则我也没有必要浪费时间和精力帮你做决定。”(www.daowen.com)

面对这样的谈话，许多顾客都会感到不舒服。对他们来说，购买产品时自己拥有绝对的自由选择权，他们当然希望销售员能够提供一些建议，希望周围的亲人朋友能够给予一些必要的提示。但从内心深处来说，他们更愿意掌控整个消费过程，更希望按照自己的意愿行事，对外来的过度干扰通常都会比较反感，尤其是销售员的推荐和替代性决定，往往会让顾客产生更多的忧虑和防备心。很显然，任何威胁到顾客决定权的行为都可能会引发不必要的误会。从本质上来说，顾客对销售员有一定的防备心，这个时候销售员更应该注意自己的言行，避免出现代替顾客做决定的行为，以免引起顾客的不适。

优秀的销售员善于精准把握自己的角色，他们会强调自己出售产品和服务的职责、强调产品和服务的优势，给顾客提供一些不错的建议和意见，但他们不直接参与决策，不会告诉顾客应该怎么做，除非顾客提出请求。在销售过程或者消费过程中，销售一方和购买一方之间往往存在决定权的抢夺现象。为了更快地销售产品，销售方必定会想办法刺激对方下定决心，而购买一方希望按照自己的理解和需求来做出是否购买的决定。这种决定权的争夺并不意味着销售员就要表现得更加主动，毕竟，聪明的销售员善于引导顾客做出决定，而不是帮助或替代顾客做出决定。

有个刚参加工作的年轻人邀请朋友吃饭，由于自己经济实力有限，因此打算选择一些价格中等的菜式招待朋友。进入饭店之后，饭店的经理二话不说，拼命推荐店里最贵的三道菜，一道价格1800元的“至尊澳洲龙虾”，一道价格2000元的“极品鲍鱼王”，一道价格1500元的“燕窝粥”。对这个年轻人来说，主菜最合适的价格在500元左右，像这样的大菜，自己根本消费不起，因此面露难色。而经理并没有考虑这些，一直推荐这三道“硬菜”，并且扬言这是请客最佳的菜式，来过这家店的客人如果没有吃过这些都不算真正的吃饭。话已至此，年轻人骑虎难下，嘴里虽然附和着，内心却十分反感。这个时候，有个朋友察觉到了他的尴尬处境，于是直接说道：“我今天肚子不太舒服，想吃点儿清淡点儿的东西，其他几个人最近也不想吃油腻的东西，要不你还是请我们去喝粥吧。”年轻人立即顺着说下去：“既然这样，那我们就去对面的粥铺里喝粥吧。”经理还没来得及挽留，几个人就直接起身离开了。

在这个案例中，饭店经理就是因为过于“自我”的表现，让顾客自己的决定权受到了威胁，才导致销售活动失败。如果他想要成功吸引顾客前来光顾，那么首先要做的就是不要干涉他人的决定，不要试图替顾客决定应该购买什么，不应该购买什么，这是销售工作者应该具备的一种基本素养，也是沟通和谈判中最应该注意的一点。顾客会接受一些外来的建议作为参考，但绝对不会希望销售员替自己做出购买的决定。一旦销售员真的越俎代庖，顾客也就丧失了对产品的信心，丧失了购买的意愿。

所以，真正聪明优秀的销售员会将决定权交到顾客手上，他们会提供一些产品的信息和数据、一些销售故事，或者一些必要的暗示。但绝对不会直接告诉顾客应该选择什么产品，他们会反复强调“最终还是你自己做主，我只能提供一些参考”“每个人的想法都不一样，你喜欢什么就购买什么”“好不好不是我们说了算，还要看你自己的选择”，类似的谈话往往会让顾客感到轻松舒适，他们不会感受到销售员咄咄逼人的气势和干涉的欲望，而这对于塑造良好的沟通氛围有很大的帮助。