有个中年男子去一家护肤品店购买产品，在店里观看和查询了多款产品之后，服务员主动上前询问：

“先生，您有什么需要吗？”

“我想买一款保湿功能的洗面奶，但不清楚哪一款更好。”

“嗯，市面上有很多保湿型的洗面奶，比如，这一款是德国进口的，主要用于皮肤的保养和修复，非常适合干性皮肤的人使用，但它的缺点是保湿的同时容易让皮肤显得油；旁边这一款是法国最新推出的产品，补水效果很不错，而且是纯植物精华，一般适合皮肤过敏的人或因为皮肤过敏而引起干燥脱皮的人，但价格偏贵是它的硬伤，而且它保湿的时效不长；这边的则是国内新推出的一款男士护肤品，补水、锁水的功能很强，一般早上涂抹后可以保持一整天，当然这款产品在使用之后会让人觉得皮肤紧绷，有些人可能会产生不适感。所以具体来说，还是要针对每个人的皮肤特点来选择产品，无论是什么品牌、什么类型的产品，都需要适合自己的皮肤，这样才是最好的。”

中年男子接着询问：“既然是这样，那你能给我一些建议吗？我的意思是说我应该用什么类型的产品。”

“通过观察您的皮肤，我觉得您油脂分泌比较旺盛，平时可能会经常洗脸，甚至过度使用香皂之类的产品，刺激到了皮肤，这样可能对皮肤造成了一些伤害。因此，我觉得您应该先改变自己经常洗脸的习惯，可以只用清水冲一冲，然后选择一些相对温和的护肤产品，刚才介绍的那一款纯植物精华的法国洗面奶，以及国内新出的那一款都是不错的选择，但价格可能偏贵一些，您也可以选择一些价格相对较低的护肤品，只要具有温和的补水、锁水效果就行。”

结果，中年男子很快就购买了国内新推出的那款产品。(www.daowen.com)

无论是从结果，还是从过程来看，这都是一次非常成功也非常理想的销售案例，这次销售如此成功的主要原因就在于，服务员始终将自己当成一个分享洗面奶知识并提供必要建议的人，而不是一个急于推销自己产品的销售员。在现实生活中，许多人都有这样的购物经历，当人们进入商场或超市购买某产品时，销售员会非常殷勤地上前推销自己的产品，“这是我们公司最新款的产品，使用效果很好”“这款产品是最近一个月卖得最好的产品”“这一款是法国最新上市的产品，据说法国第一夫人也在用”“看你的样子，我觉得这一款产品最适合你”“我最近也在用这款产品，我觉得很不错，非常适合你”。

这一类销售方式往往过于急切，而且销售员过分强调某一款产品，显然是为了更好地销售自己的产品，他们的销售带有很强的目的性，而且往往会在谈判中强调某一款产品的优势，诋毁其他的产品，这种强烈的动机无疑会让顾客产生更大的防备心。对顾客的消费心理进行分析就会发现，当销售员越是强调某款产品怎么样时，顾客越容易产生不信任的心理。他们会认为销售员介绍的产品质量很差，或者认为销售员只是在推销一款不好卖的产品而已。当顾客产生类似的想法时，销售员说得越多，情况恐怕会越糟糕。

一个出色的销售员会注意自己的措辞和表达的策略，在交谈和介绍产品的过程中，会尽可能保持中立和客观，他们将自己设定为一个分享者、一个试图帮助顾客解决问题的人，而不是忙着推销自己的产品的人。在销售工作中，“责任”是一个最容易被忽视的话题，人们通常会觉得盈利是最终目的，只要将产品卖出去就行，但事实上，销售员的一个重要责任就是确保顾客获得良好的服务体验，确保顾客从自己这里收获一些有价值的信息和服务。

所以，整个沟通工作和谈判方式从一开始就应该确定为“分享”，这种分享当然带有一定的私利性，要为最终的产品出售服务，但最好是隐晦的、健康的，人们需要在销售工作中更加聪明，更加受欢迎。这就像是一种铺垫，销售员通过更好的服务态度和更加客观的服务方式赢得顾客的信任，确保双方在谈判时可以建立更好的关系，从而有效缓解和消除立场上的一些分歧。

许多西方国家的超市里都会安排一个导购，顾客进入超市后想要购买任何东西，或者有任何疑问，都可以询问导购的意见。这些导购往往表现得很客观、公正，他们通常不会向顾客介绍超市内的任何一款产品，也不会盲目地美化超市内的产品质量，他们只会帮助顾客进行分析，为顾客提一些必要、客观的建议。在设置这些导购之后，这些超市的营业额明显得到了提升，顾客对超市的好感及忠诚度也非常高。

事实上，优秀的销售员往往更加有耐性，更能够把握好沟通的方向。他们在推销产品的时候，有可能整个过程中都不会出现一句“我认为这款产品最适合你”或“这款产品非常棒，完全秒杀同类产品”之类的话。他们会扮演一个类似于贴心小助手的角色，主动且无私地将产品的优势和劣势说出来，主动告诉对方一些消费的意见和建议。他们的目的就是给顾客提供更多的便利、更丰富的选择，这样做无疑能够为后续的谈判工作奠定良好的基础。