在销售谈判中，销售员和顾客之间难免会在某些问题上产生分歧。面对分歧的时候，有的人会坚持对分歧的点进行争执，强调自己的立场和条件是合理的；而有的人则会改变谈判的方向，从另外的角度为自己的立场做辩护。第二种方式实际上是一种分歧和压力的转移，当顾客对产品和服务提出质疑的时候，销售员需要找出其他的优势来进行解释，而不是盲目地将注意力集中在如何针锋相对上。

比如，当对方强调价格时，销售员就要强调产品的差异，如自家产品的功能更加完善、原材料质量更好、做工更加精细、款式更新、品牌更加强大，或者说产品是特制的。如苹果手机要比其他品牌的同类型手机贵，苹果公司就总是强调手机的与众不同；如Facebook公司推出的Oculus VR产品要比其他品牌的VR产品价格更高，当顾客抱怨产品价格的时候，这些公司的销售代表就会强调自家的产品质量更好、性能更优越。

当对方认为产品和其他产品不同，如认为产品的用料不一样时，销售员就可以强调产品的价格。比如，某个人购买自行车时，发现一款自行车与其他店里的自行车类似，但它缺少一个头盔，所以他在谈判中一直强调车子没有头盔的事情，这个时候销售员可以说：“你也知道这两种产品不一样，那么价格肯定会有一定差别的，你刚才说的那款产品，其他人卖1560元，我们这儿只卖1200元，就是少了一个头盔，但却低了360元，这笔钱完全可以买一个好的自行车头盔了。”

当对方强调自己购买的产品价钱更低，而且产品性能更加完善的时候，销售员会强调品牌价值的作用，产品的质量。比如，如今有很多运动手环具有手机通话功能，但这并不代表这些产品就是好产品。耐克和阿迪达斯推出的运动手环，功能相对单一，但质量有保证。而很多其他品牌的价钱很低，却片面追求各种性能，这样做会降低产品的质量，导致每一种功能都不够强。所以，耐克和阿迪达斯的销售员在推销运动手环时会强调质量，强调产品在运动数据监测方面卓越的性能。

当顾客抱怨产品某一方面的劣势时，优秀的销售员往往不会针锋相对，而是选择从不同角度强调产品的优势。简单来说，他们并不想和顾客在某一个产品的“缺陷”上纠缠不休，选择从另一个角度进行解释，无疑会让问题变得更容易解决，或者说，他们可以转移顾客对这个“缺点”的关注，缓解顾客对这个“缺点”的排斥。

那些经验丰富的销售员能够意识到这些谈判方式的重要性，“当顾客认为你的产品偏贵时，不要试图去争辩‘我的产品不贵’；当顾客认为产品功能单一的时候，不要试图去争辩‘其他品牌的产品也是如此’。”在他们看来，当顾客找出某个缺点时，最好的方法就是找到产品的其他优势进行替代，这种替代往往就是最好的解释。就像戴尔公司的销售员所说的那样，戴尔电脑是高水平的电脑，因此，一台电脑卖到1000美元甚至2000美元是有道理的，顾客觉得戴尔电脑太贵，却不知道戴尔的品牌价值，不知道戴尔的质量。

需要注意的是，这并非答非所问，而是一种巧妙的应对和解释。销售员在做出解释的时候，不要针对顾客的质疑做出回应，而应该巧妙地将问题（缺点）转化到其他方面（优点）上去。在这个过程中，销售员需要把握住产品的卖点（通常情况下，这些卖点不会成为顾客抱怨的对象）。(www.daowen.com)

这实际上是一种平衡战术，简单来说，就是销售员一直试图让顾客意识到一个问题：没有任何一款产品是完美无瑕的，没有任何一款产品会受到所有人的欢迎，任何产品都可以挑出毛病。但对销售员来说，他们应该懂得如何进行平衡，即在对方找出一个缺点时，相应地提供一个优势，这种策略无疑会让产品更具说服力。

谷歌公司在推出谷歌眼镜时，许多人纷纷吐槽产品太奇怪、产品的拍照技术不够完善、内存存在很大的问题、外形不伦不类等。面对众人的质疑，谷歌公司的营销总监笑着做出回应：“人们总是能够找出谷歌产品的一百个缺点，但与此同时，我们也能轻易找出谷歌产品的一千个优点。”相比之下，很多新产品在推向市场后，因为某些缺点而被人攻击，这个时候商家可能会逐步失去主动权，以致在谈判中节节败退。

事实表明，顾客对产品都是挑剔的，没有谁会告诉销售员和商家，“你们的产品非常出色，简直挑不出一点儿毛病”，在谈判中他们都会抓住一两个缺点大做文章，无论这是不是有意的，他们都会给销售员施加压力。而作为平衡的一种方式，销售员完全可以用其他优势进行弥补，确保自己不会在谈判中处于被动位置。

对销售员来说，保持平衡是一个基本的谈判方向，销售员有必要避免被对方抓住缺点而丧失主动权，此时，寻找一个新的角度和优势就显得非常重要了。当销售员强调自己的产品具有某种优势时，往往会成为该产品区别于其他产品的一个卖点。最典型的就是特仑苏，作为一款高档的有机奶，特仑苏实际上并没有脱离牛奶的范畴，它的配方、营养物质、加工流程几乎都没有太多值得宣扬的地方，换句话说，其他牛奶可能也具有特仑苏的一些特点，但特仑苏是唯一一款真正走出差异化道路的牛奶。

过去经常有人批评蒙牛牛奶尤其是蒙牛的好牛奶并不怎么好，批评蒙牛牛奶的定位不够清楚。在这个背景下，蒙牛公司推出了中国市场上第一款高档牛奶，让特仑苏脱颖而出的并不是产品名称，哪怕特仑苏在蒙语中的意思是“金牌牛奶”，真正产生价值的是那句广告词：“不是所有牛奶都叫特仑苏。”这句话直接将特仑苏与其他牛奶区别开来，这个时候，顾客和消费者轻易就记住了它强调的无污染、纯天然的产品属性，从而使特仑苏迅速打开了市场。

可以说，选择从不同的角度来介绍一个产品，将产品的优势凸显出来，往往可以有效提升产品的影响力，尤其是当产品的缺点受到批评和指责时，挖掘产品优势可以获得更大的谈判空间。