有个商人准备移民欧洲，他有意出售自己名下的一套别墅。这时，一位买家在得知商人移民欧洲的计划后，试探性地问他是否会出售这套别墅，并且表示会按照高于市场价格的报价购买别墅。按照买家的说法，他愿意为这套别墅支付600万美元，对商人来说，这是一个不错的报价，基本符合自己的预期。但是，为了让自己的房子卖一个更好的价格，商人没有立即同意，而是非常委婉地表示自己并不想出售这套别墅。即便自己去欧洲后可能没有什么机会居住，但这是自己最中意的房产，无论是周边环境还是内部的装修风格都让自己非常满意，所以自己并不急于出售，不过商人也表示，如果价格足够打动人，自己还是会忍痛割爱的。面对商人的表态，买家犹豫了一会儿，直接开口说：“670万美元怎么样，我觉得这已经是非常不错的价格了。”商人想了想，做出了回复：“好吧，看来你对这套别墅也非常中意，我并不介意以这样的价格卖给你。”就这样，这套别墅最终以670万美元的高价成交。

当意识到顾客对某款产品感兴趣时，销售方应该适当表现出不情愿的姿态，这是一种非常实用的谈判技巧，目的是让对方意识到“自己对出售的东西非常在意，而相关的交易价格明显不足以改变对方的心意”，这样的表态会让顾客产生一定的紧张和恐慌，他们会担心对方因为不舍得、不情愿而拒绝交易，因此可能会提高购买的价码。

“不情愿策略”是谈判中比较常见也不容易被人识别出来的一种谈判技巧，这种谈判技巧的关键就在于销售员会强调自己对产品的关注，强调产品对自己的意义，这种意义显然不是常规的交易能够替代的，不是常规的价格能够满足的。因此，顾客会想要通过提升价格的方式来改变对方的想法。通过这种策略，在正式谈判之前，顾客或买家的谈判空间就已经被压缩到最低限度了。

在使用这一策略时，销售员往往可以打一些感情牌，在产品中注入自己的情感来提升“不舍”的程度，同时强调产品的意义。比如，他们可以告诉买家，“这个手镯是我祖父留给我的母亲，我母亲又把它留给了我，这是家族里唯一在传承的物件了，我并不想贸然出售。”“我已经在这栋房子里住了很多年了，里面的那些花草都是我亲手栽种的，庭院里的青石板也是我从安徽亲自选购的，还有整个房间的布置也是我自己设计的，老实说我并不打算出售，当然，为了不浪费双方的时间，我想听一听你能出什么价。”

除了打感情牌之外，可以想办法强调产品本身的价值和一些优势。比如，一些人会强调自己的车子虽然使用时间达到了五年，但是由于保养得当，目前仍旧有九成新，以五折的方式出售确实不舍得，毕竟比起大多数二手车，这辆车具有明显的优势。

有的人会强调自己的产品已经成了孤品或已经断货，市面上基本上很难看到同类的产品，因此，这种产品的价值难以准确估量。就像许多收藏了第一批苹果电脑的人一样，他们在出售自己的电脑时，会特意强调现存的第一批苹果电脑非常少，电脑的收藏价值和增值空间很大。通常来说，这一类产品的使用价值并不高，有的已经不具备常规的使用功能了，但收藏的意义很大，这是很多买家难以拒绝的一个优势。(www.daowen.com)

无论如何，熟练运用“不情愿策略”会增加购买的一些不确定性，让买方或者顾客产生一些忧虑。为了尽快获得自己中意的产品和服务，满足自己的消费需求，他们会产生更大的紧迫感，即便自己要付出更高的代价，他们往往也会毫不犹豫地做出决定。这是一种比较巧妙的心理策略，目的是为自己赢得更多的谈判优势。实际上，销售员一开始已经对相应的价格感到满意，但他们意识到自己完全可以做得更好，将产品的利益扩大，而且他们也愿意做出尝试，因为即便失败，至少也能够获得一个满意的报价，而一旦成功，自己就可以在交易中获得更多。

有人说，谈判是世界上最赚钱的方法，因为在谈判中，人们往往可以将利益扩大，“不情愿策略”就是提升产品价值的绝佳技巧。比如，一双手套的正常价格可能是10元钱，可是，出色的销售员会在谈判中强调自己并不想卖掉手套，然后他们给手套包装上各种故事。例如，告诉买家或顾客，这双手套是某位名人亲自佩戴过的手套，之后可能会迅速升值。

所以，销售员想要让自己的产品以更高的价格成交，在面对顾客时，就不要急于促成交易，不要把自己定位成一个“需要尽快脱手产品”的人，而应该放缓节奏，不要直接同意交易，尝试给自己赢得更多的谈判空间和谈判利益。

总的来说，人们需要做到两点：第一，不要一开始就直接对他人的报价表示认同，即便你真的接受这份报价，也要表现出为难、不舍；第二，不要将不情愿交易当成拒绝交易，两者是完全不同的概念，销售员应该对销售条件的调整做一些暗示，引导对方做出回应。