销售员通常都想让自己的销售工作更加顺利,让自己的产品和服务更快成交。但最终的成交并不是先生产产品,然后拿到市场上去销售就可以实现。对于普通的销售员来说,销售工作的成功率并不高,即便是那些最顶尖的销售员,他们也无法保证自己的产品一定会被人接受。销售工作的难度决定了人们需要动用更多的资源来推销产品和服务,运用更多的谈判技巧来提升销售额。想要提升成交率,就需要注重每一个成交的环节,在正确的阶段选择正确的方法进行沟通和谈判。
一般情况下,成功的销售有四个阶段,分别是期待、资格认定、刺激欲望和最终成交。
第一个阶段是期待。在这一阶段,销售员的主要任务就是找到自己服务与交易的对象,简单来说就是找到那些想要购买自己产品的人。这一点非常重要,但也容易被人忽略。因为进入市场之后,很多销售员会处于一种盲目的状态,他们不清楚自己应该将产品卖给谁,也不知道具体应该怎样来构建自己的销售体系。在多数情况下,他们处于完全开放的状态,并且认为只要有产品,就一定会有需求,只要拿出去卖,就必定会有人来买。
但事实并非如此,随着商品经济的发展,市场上的功能区分和需求越来越精细化,市场上的消费群体区分也随之趋于精细,人们对市场的挖掘变得更具针对性,这也是市场划分的必然。销售一方如果像过去一样只专注于自己卖什么,而不注重寻找需要自己的产品的人,那么很快就会被市场淘汰出局。在制度越来越完善、竞争越来越激烈的大背景下,销售员需要做的就是进行详细的市场调查,找到自己潜在的交易和服务对象,找到那些对自己的产品和服务有强烈需求的顾客,确保自己的销售工作更具针对性,成功率更高。
第二个阶段就是经济基础认定,寻找到那些想要购买自己产品和服务的人,并不意味着就可以直接进行交易,还要明确对方是否具备交易的条件。更确切地说,销售员应当明确自己产品的定位,弄清楚它主要满足的是哪一部分人群的需求。对于任何企业、商家或销售员来说,销售活动的主要目的就是盈利。比如,LV公司多年来一直都在做奢侈品的销售,想要购买LV产品的人不计其数,但想要并不意味着他们都会购买,经济条件会限制他们的一些选择。最终购买的大部分消费者,其经济水平和支付能力都是与LV的价格定位相符合的。LV公司也不会盲目地将销售对象设定为所有想要购买产品的人,它只针对最重要的潜在服务对象。如果LV公司不注重这一点,放开对消费群体的限制,恐怕用不了几年时间,LV公司就会偏离定位,生产出廉价的产品,从高档品牌沦为三流品牌。
经济基础认定是非常重要的一个阶段,这决定了销售工作是否有继续进行的基础,如果没有这个基础,所有的销售工作都会停留在计划阶段,都会因为脱离现实而失去创造经济效益的功能。(www.daowen.com)
第三个阶段是刺激欲望,在找到想要购买产品且具备经济基础的顾客之后,最重要的就是吸引顾客的关注,确保对方不会将注意力集中在其他品牌类似的产品上。毕竟在整个市场上,几乎没有人可以做到自己的产品是完全独特的,相似的产品总是存在,竞争几乎无处不在,销售员不能保证那些有需求、有经济基础的顾客一定会购买自己的产品。在面对激烈的竞争时,销售员应当在销售活动中展示自家产品的优势,同时强化刺激,激发出顾客购买产品的欲望。
在这一阶段,无论是商家打广告,还是销售员临场发挥,都需要强化顾客对产品的印象,让产品的优势和对方的需求完美契合,确保对方产生“我就要购买这款产品”的想法。许多大品牌和大企业在销售产品之前,都会要求所有的销售员经过特殊培训,确保他们可以在销售工作中展示出更强的感染力和影响力,从而提升销售的成功率。
第四个阶段是成交,当前面三个阶段的工作稳定实施之后,顾客自然对销售员的产品产生了好感,也就顺理成章地愿意掏钱购买产品。成交是顾客对产品的一种认定。在最终成交阶段,双方就价格等条件进行深入交流,顾客也已经下定了购买决心。需要注意的是,销售员应当控制好最终成交的节奏,不能过于仓促,表现应该自然流畅一些,但也不能过于拖沓,以免顾客改变主意。此外,销售员应该就产品的使用、售后服务、购买时的一些优惠活动进行详细说明,这是让顾客变成回头客的关键。
多数销售工作都会经历以上几个阶段,只要销售员按照正确的步骤去推进自己的销售工作,按照自己的理解去把握销售工作的节奏,就可以有效提升成交率。
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