销售工作看起来非常容易，几乎没有什么门槛和要求，但销售效果又表明这份工作非常难做，很多销售员都觉得压力很大，并且想过换工作。那么，销售工作为什么会这么难呢？为什么顾客总是难以被说服呢？

想要解开这些疑惑，或许人们需要认真思考一下这几个问题：

——为什么其他品牌的手机的功能比苹果手机强大，性价比也更高，但消费者总是拒绝购买其他品牌的手机呢？为什么很多手机商家花费巨大的资源和精力来推销自己的产品，但顾客常常不买账？

——为什么上门直销的产品越来越不好卖，哪怕他们的产品比其他公司的产品更好？为什么人们对电视购物越来越反感，并认定电视购物频道中的产品都是低质量的？

——为什么一件衣服优惠到两折的时候，会被当成“急于处理的垃圾产品”，而那些没打折的衣服被人抨击为“为了暴利就是不肯降价”？为什么大品牌的衣服会被嫌贵，不是大品牌的衣服会让顾客觉得买亏了？

——为什么顾客总是喜欢告诉销售员“你卖的产品太贵了”，哪怕这些产品卖得根本不贵？为什么顾客经常会对销售员的介绍产生反感？为什么人们总是拒绝那些表现得非常殷勤、主动的销售员？为什么顾客经常会讨厌那些发传单的销售员？为什么顾客不喜欢那些动不动就要求自己进店看看的销售员？

这些问题归结为一点，就是不信任，顾客对销售员、对产品有一种防备心，这种防备心实际上体现了他们对待个人需求的一种态度，那就是拒绝让他人掌控自己的需求，或者说避免让自己因为个人需求问题而受到他人的制约。所以，即便真的产生了消费的需求，真的有什么欲望，在面对销售员时，他们也会保持必要的谨慎，不到万不得已不会轻易购买产品和服务。

正是这种不信任，使得他们在销售活动中会产生一些比较激进的心理和极端的想法，比如，很多顾客都会产生类似的想法：

——“你说得越好，这个产品就越是虚有其表。”

——“这款产品的宣传力度不大，估计产品一般般。”

——“任何一款产品都是有利可图的，我有必要继续杀价。”(www.daowen.com)

——“任何一款产品都是会降价的，我再等等，价钱就会降下来。”

——“整个市场不止你一家有类似的产品，我的选择有很多，可以慢慢跟你耗下去。”

——“所有的产品都是有缺点的，所以不得不做好防备。”

——“这个产品不是名牌，所以质量堪忧，而另外一件产品虽然是名牌，但价格水分太大。”

当顾客产生这一类想法时，销售员的工作就会变得格外艰难，他们接下来往往会面对更多的质疑，这不是简单的几句话就可以解释清楚的，他们需要保持更大的谈判动力和耐力。

据说，有个企业家曾经向希腊船王奥纳西斯抱怨产品越来越难卖了，因为顾客的胃口越来越大，各种各样的要求越来越多，他们总是在“鸡蛋里挑骨头”，生意不再像过去那么好做了。船王奥纳西斯笑着回应：“这个世界上没有什么生意是好做的，因为买货的人总会怀疑自己购买的东西不值那个价钱，总会认为销售员在产品里动了手脚，总会觉得自己还可以买到更好的东西。”企业家问道：“那我应该怎么办呢？”船王开玩笑地说道：“你能做的只有一点，那就是期待自己遇到的下一个顾客不会像这个一样难缠。”

事实上，随着服务要求的提升，销售工作正变得越来越难做，任何一个和销售有关的行业的竞争都变得越来越激烈，为了吸引顾客，提升产品的销售额，销售员的担子越来越重。销售活动可以简单地划分为两个阶段，第一个阶段是产品制造商和产品销售商居主导地位的“供不应求”时代，这一阶段的产品和服务非常匮乏，人们的需求有限，而产品的供应量更有限。这种情况下，销售员实际上处于一种优势地位，无论生产什么，都会存在很大的市场，因为顾客基本上没有太多可挑选的余地。比如，过去很多人买衣服时，款式基本上都差不多，而且裁缝的手艺和审美观直接决定了顾客穿衣的选择和品位。

随着时代的进步和发展，物资供应变得越来越丰富，人们可以选择的产品和服务越来越多，对产品、服务的质量要求也越来越高。在这种情况下，销售方面临的竞争就越来越激烈，他们需要花费更大的成本和时间来应对顾客，并且成功率变得越来越低。除了一些特殊的行业之外，销售方正在逐步丧失话语权，这是一个趋势——销售工作会变得越来越艰难，销售员在谈判中将会变得更加被动。

有人曾经对销售工作进行了调查，发现最近十年，销售工作正在变得越来越复杂，消费者和顾客购买产品所花费的时间变得更长。很显然，他们更加倾向于多做比较，也更加倾向于不断给销售员施加压力。正因为如此，销售员在揣摩消费者的心理方面需要做更多的工作，同时也需要保持更大的耐心，掌握更为巧妙的谈判技巧。