（1）激励的双因素理论。

通过对令员工敬业的原因分析及更具责任心及投入感的因素分析，我们得出激励的双因素理论（如图3-2所示）。

图3-2　双因素理论示意

通过双因素理论可以看出，在员工激励方面通常有两个因素的影响：第一个因素为激励因素，而第二个因素则为保健因素。激励因素指将员工的兴趣与工作内容结合，令员工在工作中不断获得成就感，能够不断得到他人（上司）的认同，经常因工作表现出色获得赞赏，不断赋予员工更多的责任，令员工有晋升及发展的机会。而保健因素满足的是员工最基本的需求，良好的工作环境，有保障的薪金收入，完善的保险福利待遇等。

保健因素是留住人才的基础，而激励因素则是令员工更加全情投入工作的必备武器，二者缺一不可。当然二者也是有先后的，一名店铺管理者首先要研究的是保健因素，毕竟这是员工的生活保障，也是其加入店铺的原因。

（2）服装终端店铺的薪资体系改革。

某服装企业采用终端连锁经营模式，在某区域开设了多家连锁经营的终端店铺，在这些店铺中如何建立有竞争力的薪资制度，并能够因此留住员工以及激发员工的工作积极性呢？

通常终端店铺的员工资分为两个部分：一部分为基本薪酬，一部分为销售提成。目前不同的服装终端店铺在销售提成方面会有不同的策略，有些店铺以团队提成为基础，有些则用个人提成来激发员工的工作积极性，还有的是将两种方式结合起来，既有团队提成的部分，也有个人提成的部分。这三种提成方式各有其利弊，比如说团队提成容易导致“大锅饭”，对店铺管理者来说，在员工管理方面的要求很高；个人销售提成虽然是一个较好的激发员工工作积极性，提高个人业绩的方法，但会导致员工抢客情况出现，容易引发店铺内部的不团结，有时也会影响店铺的商品管理，个别店铺甚至出现抢货、挤兑货物的现象；将两种方式结合起来可能看上去比较全面，不会有太大问题，但实际上很难实施，因为一旦两种方式结合起来使用会增加提成的预算和成本，也会造成提成对员工业绩的提升效果不够明显。那么店铺的经营者在员工的薪酬管理方面采用什么样的策略以解决以上的问题？

（3）薪酬体系改革的具体措施。

在店铺的薪资体系改革之前，一直用个人销售提成的方式来激发员工的工作积极性，但由于协调起来需要大量的时间，于是从某个时间段开始，经营者用团队提成的方式重新设计了店铺的薪资体系：

①基本薪资。如表3-4所示。

表3-4　基本薪资表　单位：元

②销售提成。因素一是销售提成的算法以当月销售任务达成率为依据订立。其计算标准如下所示：(www.daowen.com)

当月销售任务完成75%～85%（含75%），店铺销售提点为1%；当月销售任务完成85%～100%（含85%），店铺销售提点为1.5%；当月销售任务完成100%～110%（含100%），店铺销售提点为2%；当月销售任务完成110%～120%（含110%），店铺销售提点为2.2%；当月销售任务完成120%以上（含120%），店铺销售提点为2.5%。

因素二是当月主推产品销售提成。当月主推产品销售达成率（上限为100%）的计算方法按以下公式来算：

因此，店铺当月销售提奖总额为：

当月销售提奖总额=当月销售提成奖+当月主推产品指标提成奖

经营者之所以在销售提成上会设计两个提成因素，是因为在订货时因货品的状况，每个店铺都会针对某些类别及款式加大订货量，为加强员工对订货数量较高类别及产品的重视度，设立主推奖。这样能够更有效的加强此部分货品的销售状况，同时让员工在做销售时也会更有重点。

③其他奖励制度的设立。正如以上所言，这样的薪酬分配制度在一定程度上会带来大锅饭的隐患，为了避免此种情况的出现，经营者同时设计了很多其他奖励方式来激励员工，在加强员工工作积极性的同时，还使店铺每个人都充分发挥自身潜力。

④店铺设立的奖励制度包括日销售奖励、月销售奖励和季度奖励。

首先，日销售奖励的方法有：一是附加推销奖，员工同时令一位顾客购买3件货品（不包括配件产品，如袜子、内衣等价值较低的配饰），便会获得30元的奖励，如同时令一位顾客购买4件货品，则会得40元的奖励，此方法自执行之日起店铺的附加销售力度得到了明显提升；二是挑战历史最高纪录奖，店铺如在销售当天突破历史最高销售纪录，店铺全体员工每人都将获得20元奖励；三是挑战当天最高客单价奖，当天对单一顾客完成了销售，销售金额为所有店铺最高客单价，奖励给该导购一定数额的奖金；四是指定库存特别推动奖，店铺所指定的库存货品，员工每卖一件就按照售价的百分比提成。

以上这些激励措施，很好地调动了店铺员工个体的积极性，自店铺开始推行以来，就获得了良好的效果，也很有效地杜绝了大锅饭的情形，几乎每位员工在店铺都获得过类似的奖励。

其次，每月奖励的办法有：一是最佳陈列奖，对本月陈列专员陈列成绩最高、并完成店铺布置的月度销售任务的95%以上的零售店铺，分别设立冠、亚、季军各一名，分别奖励金额由高到低。此奖项的设计使店长在关注销售业绩的同时，也更加关注店铺的陈列管理，店铺的形象因此得到了很好的提升。二是清道夫奖。评选方法是对本月完成清款指标的店铺，根据其清款指标的完成情况设定一名冠军店铺，奖励一定金额。此奖项的设计，使店铺管理者对店铺库存的关注度更高，有效降低店铺的损失。三是设立月度销售冠军。具体方法就是根据每月店铺销售达成成绩进行评选。对于成绩排名第一的店铺，奖励一定现金，并发放“销售冠军奖杯”。

另外，季度奖励的办法是对于编制在5人以上的店铺，设立员工管理奖。其评选条件是本季度店铺人员流失率最小，并完成店铺布置的季度销售任务95%以上的店铺，根据本季度销售完成率进行排名。取排名前三名的店铺各奖励一定数量的现金。此奖励增强了店长对员工管理的重视度，有效减少了由于店长管理所带来的员工流失。

以上这些都是店铺目前正在运用的薪金管理制度，是否适用于每一家店铺，需要服装店铺经营者自己去认真研究及思考，但从薪资制度到奖励制度的设立不难看出店铺领导在此方面的重视度。

薪资管理是员工的工作之本，运用得好不但可以激发员工工作动力，还是留住优秀员工的有效武器。但如何合理有效的设立及运用薪资制度，还需要每一位服装经营者不断去实践、改革和创新。