在全市已有380家企业到境外创业发展的背景下，怎样加快内贸企业走出去的步伐，这是一个亟待突破的重要课题。2004年3月28日下午，笔者随宁波市经贸考察团在西班牙访问时，亲眼目睹了温州商人在马德里开卖场、办连锁的经商情况，真切地感受到在“走出去”发展海外批零商业方面，温州商人为宁波内贸企业提供了实实在在的学习榜样。

在市外经贸局傅百奇团长带领下，汽车从马德里出发，沿着高速公路向南行驶了大约40多分钟，即到达了一个名叫富恩拉夫拉达的工业区。首先参观的一个企业，是由浙江青田人叶肖华先生创办的新高集团贸易有限公司，在高大宽敞的货仓式库房内，各种日用百货琳琅满目，堆积如山，据说每年的批发交易量都在几百只集装箱以上，生意做得很红火。接着来到第一家进驻工业区的远东工贸集团，在整洁明亮的二楼会议室，集团总裁、西班牙华人企业联合会主席团首届执行主席黄志坚先生热情介绍了“西华联”会员企业在西南欧的创业发展情况。

自上世纪70年代起，华人主要是温州青田人陆续进入西班牙，当时以经营餐饮业为主。从90年代起开始经营小百货，通过勤俭创业，守法经营，奋力开拓，如今经营范围除小百货、玩具、五金、服装、床上用品外，扩大到电动器材、电脑配件、电器、大型配件等，经营方式已从小本经营，发展成大型批发贸易，商品从西班牙销往西欧各国，到达北欧、非洲直至美洲地区。整个工业区内的华人企业，每年的商品交易量都在一万多只集装箱以上，而且商品绝大部分都在浙江义乌、温州、宁波等地生产，并从宁波口岸运出去的，既丰富了欧洲市场，又为中国商品走向世界、进而拉动国内经济发展作出了贡献。

从黄先生介绍的情况看，经过十多年的艰苦努力，以温州商人为主的“西华联”成员，不仅在西班牙站住了脚，而且在各行各业，特别是批零贸易、餐饮服务业等领域进行了全方位的开拓，其良好的经营业绩，已经引起西班牙政府的高度重视。黄先生创办的远东工贸集团所拥有的电池品牌“Extrastar”，在西班牙和葡萄牙已占有相当的市场份额，成为家喻户晓的知名品牌。还开发出数码相机、电脑周边产品等高科技产品，并从一.般贸易经营逐步转换为资本运作模式。黄先生本人就在2000年作为在西班牙有杰出贡献的华人，被邀请陪同当时以阿斯纳尔首相为首的西班牙企业家代表团访问中国。去年，马德里大区发展局局长及相关单位主动与“西华联”联系，与华商们进行座谈，共同探讨华商在经营发展中需要解决的困难和可以提供的帮助，并对华商通过依法经营.繁荣市场。带动当地经济发展表示肯定，对华商帮助解决西班牙人就业表示感谢，对华商在西班牙安居乐业表示满意，还承诺将由政府划地，兴建集住宅、商业、仓库为一体，规模巨大、富有特色的“中国城”，为华商营造更加完善的经营环境。应当说，温州商人在“走出去”开拓国际市场方面，已经实实在在地走在宁波商人的前头，并用实际行动赢得了所在国政府的尊重，为更多的华商走出去创造了条件，作为以善于经商著称的宁波人应该努力向他们学习，抓住当前有利时机，加快内贸企业“走出去”步伐。

在实地考察中，笔者强烈地感受到，经过多年着力开拓和大胆探索，在西班牙这块土地上，温州籍华人经营商贸批零业务，已经从小打小闹的小百货生意，跃上了类似“麦德龙”式的大卖场批发经营。今年31岁的国贸城集团总裁高平先生，18岁“走出”温州青田到西班牙创业，开始时，打工、做餐馆外卖、和他人合伙做服装生意等等，样样干过，后来在“西华联”企业中第一个成功创办了连锁超市，目前已发展成集货仓式卖场、数十家超市连锁经营为一体的大型综合性商贸企业，最近又以每月5万、全年60万欧元的价格，租赁了一个1.4万多平方米的场地，准备将其打造成以欧洲地区的批发商为对象的大卖场。我们到现场参观时，高先生正亲自督阵，追赶进度，显示出新一代海外华人，敢于用现代流通方式打造商贸企业的时代意识。应当说通过多年努力，宁波的商贸流通企业在发展现代流通方式特别是连锁经营方面，已经摸索出一些成功的经验，涌现出三江购物俱乐部、慈客隆、新江厦连锁、余姚华联等不少在全国具有一定影响的连锁企业。其中三江公司已在全省各地开出了38家具有较大规模的超市，年销售额达到20亿元，并对连锁门店和各类商品全部实行信息化管理，实现了网上订货，网上支付，各种信息实时联网，其经营理念和管理手段在国内同行中都是比较领先的。在各行各业加快实施“走出去”战略的背景下，商贸流通企业能不能抓住当前有利时机，充分利用商品零售业市场进入门槛低，熟悉大型超市、连锁经营等业态操作方式的优势，在发展国内连锁经营的同时，大胆"走出去”到国外特别是到欧洲开拓市场，这是一个值得大胆探索的有益尝试。笔者认为，既然温州商人可以成功，既然麦德龙、家乐福可以到中国内地来开卖场，宁波商人也完全可以"走出去”，到欧洲等地发展连锁经营。(www.daowen.com)

中国货尤其是各种款式新颖、质优价廉的商品，在国际市场包括欧美各国都很受欢迎，这已是不争的事实。在中国日益成为世界工厂和加工车间的背景下，拥有中国制造或生产的商品价格优势和国际市场上连锁经营的直销优势，必定可以赚钱。沃尔玛、麦德龙、家乐福等跨国零售巨头，在上海、深圳等地设立采购中心，每年大量采购中国商品，然后直接配送到其遍布世界各地的连锁店铺销售，赚的就是价廉物美的中国商品在国际市场上的价格差。考察中笔者看到，温州商人在西班牙做批零贸易，采取的经营模式，实际上就是麦德龙式的做法，货仓式的大卖场内，卖的商品绝大部分都是中国生产的各种日用品，所以说温州人在学习跨国零售巨头怎样赚钱的生意经方面，也走在了宁波商人的前头。为了更好地适应欧洲消费者的需求，对服装、鞋子、箱包等日用消费品的式样，温州人还采取了请当地设计师根据欧洲风格和流行款式设计，到中国国内定牌加工生产的办法，进一步降低了经营成本。为此，富恩拉夫拉达工业区内温州人开的贸易公司，在国内都设有办事处，并纷纷出资引进国际上先进设备和西班牙、意大利技术，在温州建鞋厂，在义乌筹建“欧洲服装加工城”，在宁波科技园区成立远东数码有限公司，生产电脑周边设备等。博尔玛集团刘光新总裁经营的大型超市，还自创了Passport服装、BoIma箱包等商品品牌，按照现代流通企业的经营模式运作，在超市中卖自己开发的商品。应该承认，比较温州商人的这些做法，宁波内贸企业可能一时难以做到这个分上，但也要看到在“走出去”上自身的有利条件：一是现有商品渠道的供货优势。目前我市具有一定规模的超市连锁公司都有固定的名优特商品供货渠道，充分利用商品供应优势，在满足国内连锁门店的同时，扩大向海外连锁门店供货，必将会在商品进货的规模和价格上形成优势。二是各种商品的产地优势。宁波的轻纺、家电、电子等各类产品生产历来比较发达，现在又正在打造先进制造业基地，超市商品的产地价格优势，是外地企业难以匹敌的。三是港口城市的运输成本优势。大型超市的商品种类多、数量大，将采购来的商品，从宁波口岸直接起运，运输成本必定较低。总之，将这些有利因素综合起来，必将转化成与国外同行一争高低的竞争优势。因此，宁波内贸企业完全可以加快“走出去”的步伐。

温州人到西班牙创业，大多都是一些20岁左右的小青年，文化程度并不是很高，开始时对外语也是一窍不通，但就是凭着一股子闯劲，硬是打出了一片属于自己的天地。交谈中，那些事业有成的温州商人告诉我们，实际上在海外做生意，真正要把企业做大、做强、做规范，从一般员工到高级管理人员，都可以找当地人做事，这样不但可以因为使用当地员工，为所在国解决就业问题，而得到当地政府的政策支持，而且由于当地人熟悉当地的法律法规，办事规范，讲究诚信，反而会使企业做得更好。据说使用当地人还有一个最大好处，是不会造成一个竞争对手。在海外办企业雇用华人，好处是亲不亲，故乡人，语言相通，可以当个“帮手”。但中国人一般都发财心切，弄不好把你的一些经营秘密偷过去，自立门户，很快就可能培养出一个手，而雇用当地人一般不用操这个心，在这方面外国人是不可能去做的。实际上现在的一些跨国零售巨头，漂洋过海到全球开拓市场，使用的也是本地化战略，不仅雇用当地员工和管理人员，甚至连商品都是当地生产的，真正做到了用当地人、当地货，赚当地钱。所以那种认为语言不通，担心人生地不熟而赚不到钱的思想顾虑，是不必要的。要把中国的流通企业打造成具有跨国经营能力的零售企业，必须学会用当地人赚当地钱的本领。

商贸企业走出去到海外经商，不能只靠硬打硬拼赚钱，在法制健全的西方社会，一定要学会遵循当地的法律法规办事，千方百计融入当地社会，在这一方面温州人也作出了榜样。为促进华商在海外的顺利发展，“西华联”采取多种方法帮助解决困难，一是聘请西班牙十大律师团之一的格莱马德斯律师团为其提供法律服务，就公司注册、商标品牌、税务运作、报关通关、连锁经营等问题进行解答、辅导，并每月两次举办法律事务专题讲座，扫除华人在西班牙生活和工作上的法律盲点。二是与当地政府的职业基金会联系，免费为刚起步的华商进行创业培训，并对希望进一步扩张的企业主进行专题辅导。三是主动加入西班牙总商会，与当地企业一起分享西班牙以及世界各地的商业信息，加快融入西班牙的主流经济。四是聘请马德里电视台主持人为“西华联”新闻发言人，利用西班牙的主流媒体宣传中国的优秀文化和华商的经营理念，扩大华人社会在西班牙的影响。五是关心当地弱势群众，为老人组织提供活动经费，赠送运动器材；给红十字会捐助医疗设备，完善公益设施。六是组织华商参加当地市政府的选举活动，伸张政治诉求，积极参政议政。2004年初，西班牙首都马德里发生“3·11连环爆炸案”后，“西华联”与其他华人社团一起，高举“BOMBAS NO，VIDA SI捍卫生命，反对恐怖”的中西文标语走上街头，旗帜鲜明地抗议恐怖暴行，赢得了西班牙人民以及主流媒体的尊敬和谢意。总之，只要大胆走出去，认真学习，虚心请教，努力开拓经营，办法总比困难多。宁波商贸流通企业到海外创业发展是完全可以做到的，并一定会取得成功。

（本文发表于《宁波对外经贸》2004年第3期和《宁波政协》2004年第6期）