销售离不开妥协，可以说没有妥协就没有成功，可是，当你做出了让步，很可能会放大对方的欲望，导致对方得寸进尺，对你步步紧逼，使自己陷于被动。

另一方面，你的让步可能不会引起客户的好感，客户反而会觉得你留了一手、你不实在、你的报价水分高，尽管他得到了很多的利益，也有可能不会感激你。但是，如果你坚持自己的立场，绝不让步，又表现得自己没诚意，双方互不让步，生意也做不成，怎么办？

在与客户沟通时，要先摸清对方的需要，伺机做出让步。在做出让步时，要使对方感到己方的让步不容易。即使做出让步也不能出力不讨好，不能做无畏的牺牲，在做出让步时也要求对方给予回报，让对方也做出同样的让步。

中国人崇尚礼尚往来，你敬我一分，我敬你一分。给对方面子，也要求对方有相应的表示。自己做出了让步，也要让对方做出相应的让步。避免出力不讨好，避免对方无休止地让你一再让步，从而为自己在销售中争取到更多的利益。

比如：作为供货方你可以告诉对方：“你还记得吗？去年8月份，你想让我们提前把铲车送来，我们做到了。你知道我费了多大劲儿才说服那些人吗？既然我们帮了你这个忙，你们就别让我一等再等了，还是今天就签支票吧。”双方相持不下而形成僵局时，你可以说：“我都让步了，你也应该退一点才好吧！”

在河北一家方便面厂曾发生过这样一件事：当时，厂里生意兴隆。不但没有存货，而且即便是正在生产线上的产品也被其他地区的销售商现款预订了。

中原一家贸易公司也想通过经营该厂产品获取丰厚的利润。但这种产品供不应求，由于对方延期交货使得该公司失去了几次销售良机。当时为了双方长久友好的往来，他们并未对厂家提出索赔。

此后不久，他们准备进一步同方便面厂洽谈扩大进货事宜。当然，趁机向对方提出降低价格的要求是关键。但若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，这就需要采用一定的谈判技巧，迫使其就范。

于是，谈判伊始，中原贸易公司就在该厂上次延期交货一事上做文章。他们强调：方便面销售受季节影响。由于你们上次延期交货，几个客户都因我们供货不及时中断了关系，导致我方遭受了很大的损失。

这时，对方急忙表示歉意。

看到时机已成熟，中原贸易公司趁机提出此次进货降价的要求，并且明确指出希望上次延期交货的损失能通过这次降价2%来弥补。

对方听到他们的条件，不好说出什么，沉默了一会儿，就找总经理汇报去了。在方便面厂看来，中原贸易公司没有提出索赔已经很给他们面子了，所以，两天后，他们就给出了答复。

最后，中原贸易公司得到了自己想得到的。(www.daowen.com)

天上不会掉下馅饼，世界上也从来没有免费的午餐，为什么要做出牺牲利益的让步呢？让步是一种艺术，如果己方再不做出让步就有可能让煮熟的鸭子飞走，让步是必须的，尽管让步是迫不得已的，也要让对方给予回报，好心要有好报没什么不好。

遇到价格争议，有时到了非让价的地步也得让步，但要做到互让互惠，就是我让一步，我要求你也让一步，这也是以退为进，退一点进一步，这是销售中应对价格争议经常用的一种策略——“如果……那么……”。

例如：如果你要求我们降价，那么我希望你把采购量提高多少个百分点；如果你希望我降10%，那么我希望你把销售采购量增加150%；如果你希望少付预付款，那么能不能把供货的周期延长一点，减少我们对于供货周期的压力；如果你想降价，那么我给你提供一个稍微低端一点的产品，这也能满足你的要求……

“如果……那么……”是一种交换的策略。你让我接受这样一个条件，我希望你做一个什么样的事情，这就是互惠效应，是价格谈判过程中应用最广泛的一个策略。

小康是一家大型国企的管理人员。有一次，公司派他去邀请一位知名的企业管理方面专家来他公司授课。由于这是公司内部高层临时性的决定，时间也有些紧。接到这个任务后，他并没有太大把握，因为对方是个名家，平常的授课、演讲非常多，不一定能临时排出档期来。

果然，小康登门拜访，表明来意之后，对方便面露难色，但又不想让自动上门的生意平白流失，所以，他就试探性地问小康：

“请问，贵公司的课程能否再重新安排一个日子？”

“老师，这个日期是公司董事会议临时决定的，没有办法做调整啊。如果您实在挪不出时间，我们只好请别的讲师了，但董事会对您慕名已久。特别交代我，无论如何，一定要把您请到，所以除非万不得已，我还是希望您能来！”

那位讲师一听，高兴地点了点头，当场即要秘书打电话，联络撞期的公司，看看是否可以让那边再重新调整下上课的日期。几分钟后，那位讲师告诉小康：“现在一下子联络不到那家公司的负责人。不过，如果我现在答应那天到贵公司讲课，你是否能做主代表公司与我今天就签订定案协议？至于另一家公司的档期，我自己另外处理，你那边不必担心撞期，但价钱要在原来的基础上加两成。”

小康当场就同意了，并依照对方的条件签协议付了款。这样，他的任务是完成了，费用却超出了预算。

这位培训老师巧妙地运用自己先让步同时也要求对方让步的心理策略，让自己赢得了更多的利益。