很多人误以为价格较高会增加销售上的难度，其实，价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素，客户真正害怕的是购买到价值不足的商品，客户所购买的及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格。

商品的价值提高可以降低价格上的争议，价值越高成交的机会也会越大，因此在销售中，要告诉客户：商品对客户而言价值在哪里。

客户关注产品的价格，表明他有这方面的需求。客户询价砍价，只是一种追求物美价廉的心理，销售员要做的就是要让他们相信产品价值绝对符合这一价格，或已经物超所值。

客户不能充分认识到产品的价值，他当然有理由认为产品不值钱。如果就价格论价格，销售员就会处于很不利的地位。正确的应对策略是让客户感到物有所值，甚至是物超所值的，以此说服客户实现成交。

价格隐含于价值之中，价格本身的因素就不会显得那么突出了。有一种叫“价格三明治”的方法，就是把价格含在产品的功能中，给客户进行详细说明，把功能加在一起是这么多钱。所以销售员要学会做价格分析，要报给客户这个价格里面具体包括了什么。

只凭价格无法吸引客户的目光，要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈价值，而不要谈价格，让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值上。如：

●你可以说：“我们的产品美誉度与品牌在行业里是数一数二的，是全国行业内十佳品牌……”

●你可以说：“我们一月保换，一年保修，产品使用寿命是十年……”(www.daowen.com)

●你可以说：“这款产品的使用功能比其他产品多，使用效果也明显好于价格相同的同类产品……”

看下面这位销售员如何应对客户的砍价。

客户：“你们公司的这款复印机显然要比××公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑……”

销售员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？”

客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以……”

销售员：“我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员比较多，而且每天需要复印的东西也很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用……”

注意：销售员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上。