另外，销售员还需要掌握处理价格异议的技巧。

1.“三明治”法

如果顾客一提出异议，销售员就立即反驳：“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候销售员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。

比如，销售员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，销售员可以这样说：“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”

销售员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好时，再加上销售员对其适当的认可和理解，顾客对于价格也就不会再争议了。

2.比较法

顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售员就要用自己产品的优势与同行的产品作比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。

常言道：“不怕不识货，就怕货比货。”由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，销售员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就要求销售员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，这样才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。

另外，销售员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售员失去更多的销售机会。

3.化整为零

如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。

一位销售员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位销售员未加思索脱口而出：“450元一盒，三盒一个疗程。”话音未落，人已离开。

没过几天，小区又来了另一位销售员，他这样告诉那位大妈：“您每天只需要为您的健康投资15元钱。”听他这么一说，大妈就很感兴趣了。

产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位销售员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。

4.“金额细分”法

下面看这样一个案例。

金克拉是推销厨房成套炊事用具的推销员，其中最主要的制品就是锅。这种锅是不锈钢的，为了使导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的，金克拉曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径的手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。

当金克拉推销时，顾客经常表示异议：“价钱太贵了。”

“先生，您认为贵多少呢？”

对方也许回答说：“贵200美元吧。”

这时，金克拉在纸上写下“200美元”。然后又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”

“大概是永久性的吧。”

“那您确实想用10年、15年、20年甚至30年吗？”(www.daowen.com)

“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”

“那么，以最短的10年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”

“嗯，是这样的。”

“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”金克拉边说边在纸上写下算式。

“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”

“是的，可您的夫人一天要做几顿饭呢？”

“一天要做两三回吧。”

“好，一天只按两回算，那么您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”

金克拉总是一边说一边把数字写在纸上，并让顾客参与计算。

金克拉使用的这种方法被人称为“金额细分”法，它是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种办法。

5.用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说：“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：“就当您多买几件衣服吧。”避免了痛苦，转移成了快乐。

6.形成比较，提高利润

在一菜摊前摆了两堆菜。

客户问：“这边多少钱一斤？”答：“1块。”

再问：“那边呢？”答：“1块5。”

问：“为什么那边的卖1.5元？”

答：“那边的好一些。”

于是买了1块5的。

后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆，很快1块5一斤的又都卖光了！

当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。