客户并不全都是上帝，对待客户不能够一碗水端平。企业的资源是有限的，销售员的时间、精力是有限的，要把有限的资源、时间与精力合理配置给高利润客户。

255/20法则：一个企业通常是20%的客户创造了225%的利润。因此，必须认真地挑选高利润客户，集中攻克这些客户，提高效益，获得高利润回报。

应当把80%的精力放在20%的高利润客户上，列出优先顺序，分步进行，重点攻克，能起到事半功倍的效果。

销售员要收集尽可能多的信息，客户的信息包括如下内容。

1.了解客户个人情况

（1）客户的学习与工作经历。

（2）客户的家庭情况。

（3）客户的职务与职责。

（4）客户的欣赏品位和爱好。

（5）客户的生活习惯。(www.daowen.com)

（6）客户的社会关系。

（7）客户与同事、与上下级之间的关系。

2.了解客户最近的项目计划

这类信息的取得与销售机会的获得有直接的关系，主要包括如下内容。

（1）客户最近的采购需求与采购计划。

（2）项目的主要决策人和影响者。

（3）客户采购流程的运行情况。

（4）客户的采购预算。

尽可能多地掌握这些客户的资料，可为销售人员真正挖掘到客户的内在需求以创造机会，有利于针对客户制定出切实有效的销售方案。