如何找到创造利润和价值较高的客户？可以根据“MAN法则”来判断。

所谓“MAN法则”，就是指要想把产品销售给客户，那么高利润客户必须具备三个条件：Money、Authority、Need。

N：NEED，代表“需求”。

M：MONEY，代表“金钱”。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。

●N：NEED，代表“需求”。客户有这方面（产品、服务）的需求。

●M：MONEY，代表“金钱”。客户必须有一定的购买能力。

●A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。客户对购买行为有决定、建议或反对的权力。

有需求才会有消费，客户是不是用得着，如果客户不需要这种产品，即使他有钱又有权，也不是潜在客户。

客户有需要，但是，没有支付能力的客户，即使再多的努力也不能最后成交。有需要并有现实购买能力的客户才是最理想的客户。要判断客户是否具有支付能力，对不同购买能力的客户进行分析和取舍，服务好一般客户，重点攻克购买能力强的客户。

如果客户具有潜在支付能力，信用度好，只是资金暂时周转不开，就可以把他列入潜在客户的范围内，并应该主动协助客户解决支付能力问题，建议客户利用银行贷款、分期付款等方式购买，还可以实行跟踪销售。(www.daowen.com)

调查客户支付能力，可提出以下问题。

●注册资金。

●实际投入资金，资金是否紧张。

●付款的方式。

●必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否能够承受目前业务。

●银行贷款能力。

●资金周转率如何。

●资金利润率如何。

如果客户有足够的购买力，但因价格高于其预期而犹豫不决时，销售人员必须说明其价格较高的正当理由。

如果客户已经确认需求并有相当的购买力，接下来要确认他是否是购买我们产品的最终决策者。客户有需要，也买得起，但是，如果没有决策权，也不能实现成交。因此，要通过交谈了解对方的购买流程以及决策部门和决策者。如果销售对象是家庭，要注意分析客户家庭里的关系，找出当家人。如果销售对象是集团客户，就必须了解其内部组织结构、人事关系、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的权限，向具有决定权的负责人进行攻关。