销售员刘杰就是这样做的，他将自己所有的客户分为A、B、C、D四个类别，从而使用不同的客户关系和服务水平。

A类，该类客户大概占所有客户的20%，他们是公司的大订货商，订单数量大，并且能很快付款。这类客户是非常有利可图并值得花大量的时间来服务的。

B类，该类客户占所有客户的30%，大多数有潜力变为忠诚客户。他们可能从别的竞争对手那里订货。无论如何，因为他们从该公司订货超过50%，所以是值得花时间和金钱来建立忠诚度的。如果B类客户在订单的频率和数量没有上升或者如果他们向竞争对手订更多的东西，就要找出他们从竞争对手那里订更多货的原因。

C类，该类客户，大概占总客户的30%。他们的订单大多给别的公司，但如果销量上升的话，他们是有可能成为B类客户的。C类客户是应该表示友善的新客户，刘杰说：“我通常会将C类客户的服务时间削减一半，但和这些客户保持联系，并让他们知道当他们需要帮助的时候，我总是会伸出援手。”(www.daowen.com)

D类客户大概占所有客户20%左右。锱珠必较，忠诚度很低，不及时付款，订单不多却要求多多。刘杰承认：“对这些客户我提供很少的服务，并仅限于通过电话就能完成。”

在分类的基础上，他决定花40%的时间和精力在A类客户上，30%在B类客户上，20%在C类客户上，10%在D类客户上。