通常划分客户，对不同的客户要进行不同的管理。

对A类客户，平均每10天拜访1次。销售费用与精力主要集中在A类客户身上，每年节假日给他寄发贺卡，邀请A类客户参加公司举办的春节联谊会，组织他们出去旅游、考察；让他们享受公司最低的进货价格，享受贵宾的待遇。

对A类客户必须全面地了解并精细管理，具体来说，要掌握客户以下内容。

1.基本信息

包括客户公司电话、地址、传真、电邮，采购员、采购经理、采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等各层次人员的权限、联系方式、性格、爱好等基本信息。

2.重要信息

包括客户集团组织架构、公司发展历史、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况，客户的竞争对手状况、客户供应商状况、客户的资源及客户状况，我们所提供的产品销售有多少、竞争对手有多少、利润如何等。

3.核心信息(www.daowen.com)

我方的计划和提供的策略，并检查其效果以便随时改正。

4.过程管理信息

包括所有的谈判记录、谈判参与人的身份，我方在谈判过程中的回答，下一步的策略，客户产品的订购、库存增降情况的记录。

对B类客户，每个月联系或拜访1次。B类客户，通常要管理其经营性、基础性的资料，即它的企业的成立时间、注册资金、法人代表、员工人数、公司地址、注册登记号、工商登记号、企业性质……看到这些资料之后，要对这个客户有一个大体的判断，知道他是一种什么性质的企业，在同行业中处于什么样的层次。其实，大多数企业的客户档案或者叫做客户管理卡，通常都是做到B类客户的程度，即经营性、基础性的资料。

对C类客户，两个月联系或拜访1次就行了。但还要仔细分辨是否能做到B类或A类，以避免误判而导致损失。当发觉这类客户数量过少时，设法加以补充和关注。对C类客户，只需要知道联系方式、通信地址，能联系到就可以了。

通过分类管理，销售人员可以分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，哪些客户则不必投入大量的精力。这样就可以节约时间，把精力放在重点客户上，达到事倍功半的效果。