ABC管理法又称巴雷托分析法，它是根据事物的主要特征进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。在销售活动中，要对客户划分ABC型，分类管理。

（1）A类客户是企业的核心客户，代表“重要的少数”，占总营业额的70%，但是只占客户数量的10%～15%。A类客户对企业产出大，投入少，只耗费15%的精力。

这类客户量少，但价值高，要重视他们，随时关注他们的动态，关心他们的利益得失，注意竞争对手为他们所抛的“媚眼”，为他们提供有针对性差异化精细化服务，多用一些服务时间，并采取最细心周到的服务措施等，选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。

要及时了解这类顾客需要的变化，时时刻刻追踪了解顾客的需求和不满，并采取相应的改进措施。定期开展顾客忠诚度调查及其评估。通常采取最常用的调查和评估方法包括经理层与顾客的个人接触、销售人员对顾客的访问、以及企业对顾客抱怨所做的分析等其他形式，保证能尊重顾客的意见。(www.daowen.com)

（2）B类客户指数量和质量介于C类与A类之间的客户，占总营业额的20%，占客户数量的15%～25%，投入和产出基本相称。通常要把对这类客户的跟踪和拜访作为管理的重点，不时地跟他们联系，或拜访他们，听取他们的意见加以改进。可采用培育的方式进行，当该类客户数量由于质量变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。

（3）C类客户占总营业额的比率只有10%，但是所占总客户的比率高达70%，这类客户量多而价值低，这样的客户可以维护，也可以放弃。对这样的客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。