人们常说“人微言轻、人贵言重”。人们的鉴别能力有限，在采取行动和做出决策时往往受到来自行家与权威的影响，尤其是对自己无法确定的事情，人们更愿意相信权威人士、专家或行家。同样，在销售中，销售方与客户信息不对称，处于无知和弱势一方的客户在不确定、不明白的情况下，更容易相信权威、专家和行家。

有如下一个著名的心理学试验。

在美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们介绍了一位新来宾——施米特博士，说他是世界闻名的化学家。施米特博士从皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性相当强，当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味也小，没什么刺激性。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是随后，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位化学老师乔装扮成的，而那种物质只不过是蒸馏水。(www.daowen.com)

在这个实验中，人们宁可相信权威的“施米特博士”，也不愿意相信自己的鼻子，这正验证了权威人士的影响力要超出常人。

人们为什么相信权威、专家和行家呢？是因为人们在举棋不定的情况下，相信权威人物是正确，权威人物的所言、所行以及所得出的判断，正是一种佐证，相信权威、专家或行家能给自己一种安全感。