某销售员在做销售时，常从自己的客户当中选取一些比较有代表性的客户，将这些客户的姓名、职业、联系方式、使用商品的相关情况建成一个表格，出示给客户，以供新客户咨询。当然，他在将这些“证人”的资料公布之前，是先征得这些“证人”的同意的。

有一个朋友讲过这样一个事例，他说：

“我很喜欢旅游，有一次我想去加拿大旅游，出国旅游必须得有一个好的宿营地才行，那样才能保证我在旅游过程中吃好，玩好，睡好。当然，我还希望宿营地可以钓鱼，甚至是打猎。为了保险起见，我给很多旅行公司写了信提出了自己的要求，当然收到的回信也很多，都声称自己的营地最棒，自己的服务最好，当时我很疑惑，选择哪个好呢？在众多的信里，有这样一封信引起了我的注意，信上说：‘您可以给这些人打电话，他们都和您住在一个地方，并且他们也都来过我们的营地。’信的后面例举了很长的人名单，上面都有很详细的联系方式，正好这些人名单里有我认识的人，于是我便打电话联系了这个人。通话中，这个人连声称赞那个营地的优点，于是我相信了我认识的人，选择了那家旅行社。”

这个事例说明了：客户都希望“第三方”证明自己的选择。

为什么客户有这样的心理？因为，客户在选择产品或者服务时，或多或少心中都会有疑虑，如果能找到“证人”，可为他选择的产品作证，心理就有了安全感。(www.daowen.com)

因此，在销售中，不要自己介绍自己的产品多么好，而是要让客户说，让身边人说！！一个客户见证胜过你的千言万语。

有一位销售高手讲述了其利用“证人”进行销售的经历。

“做保险销售已经很多年了，从我手中经手的保险合同数量不少。一般情况下，我的客户都会在保险单上签字，签过字的保险单我都会复印一份，然后储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些‘证据’对于我的新客户来说，一定有很大的说服力。有时候，与新客户的沟通进行到末尾时，我会适时地告诉客户：‘先生（或者女士），我真诚地希望我们可以合作成功，可能我在解说过程中有不到位的地方，但是一定请您谅解，如果您还有什么疑问，我推荐一个人，您可以和他谈一谈。’随后，我会拨通一个我以前的客户的电话，然后让他和新客户交谈。这时老客户就充当了“证人”的角色。当然，这个‘证人’是从我的老客户里精心挑选出来的，他（她）可能是新客户的朋友或邻居，至少应该是认识的人。刚开始使用这种方法时，我担心客户会拒绝合作，但是事实证明，客户并不讨厌这样的做法，他们很乐于同‘证人’交流，并从‘证人’那里获取有用的信息。尽管大多数情况下，因为‘证人’与新客户是朋友关系，他们聊天的内容会离题甚远，但是相比之下，这个方法的效果真的很好。”

当然，有些销售员会想，“证人”都愿意配合你的工作吗？答案是肯定的，只要你足够坦诚，对老客户的服务让其足够满意，他们是很愿意帮忙的。