富兰克林不仅是美国的一个伟大政治家，而且还是一个伟大的销售家。他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法，被销售人员广泛地运用到销售中去。该方法的核心内容是把客户购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用列举事实的方法增强说服力。

富兰克林法就是向客户说明了客户买产品能够得到好处，也向客户说明不买产品就蒙受了各种损失。如果买了产品，能够得到的好处如下。

●第一个好处是……

●第二个好处是……

●第三个好处是……

●第四个好处是……

如果你不买产品，你会受到的损失如下。

●第一个损失是……

●第二个损失是……

●第三个损失是……

●第四个损失是……

就这样向客户说明购买的好处，也向客户说明不购买产品所受的损失，客户权衡一番之后，就会做出选择。

有一位知名的销售员叫奥诚良治，他是日本著名的汽车销售员，曾连续16年成为日产汽车公司的销售冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有客户购买此种汽车后的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与客户打交道时就显得胸有成竹，应付自如。

在开展销售活动时，不仅要介绍客户买了这件东西之后会获得什么，也要谈如果客户不购买这种商品会失去什么，一正一反都说说，客户可能更会因此掏腰包。

以下是一名销售员在电话里巧妙运用这种方式来吸引准客户做出购买行为的谈话内容。

销售人员：“胡太太，西华小区有66%的住家都安装了防盗报警装置。小区的犯罪得逞率比咱们这儿下降了11个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注。”(www.daowen.com)

客户：“哦，是的。”

销售人员：“不知道您家里或您的社区住户有没有曾经被盗过呢？”

客户：“听过2号楼一户居民在过年8月份的时候丢过一台笔记本电脑。”

销售人员：“一台笔记本电脑七八千元呢？如果发生在您的身上是不是也算一笔很大的损失呢？”

客户：“嗯，是的，我可不想遇到这样的事。”

销售人员：“那您有没有想过安装了我们这种防盗装置后，就会免于遭遇到这种情况呢？”

客户：“是吗，只是我对你们的产品不是太了解。”

销售人员：“请问是不是没有人给您仔细介绍过我们的产品？”

客户：“没有。”

销售人员：“这样啊。那我过去给您介绍，这对保障您家庭的财产十分重要。您明天下午3点有空，还是后天早上10点有空？”

客户：“后天早上10点好了。”

销售人员：“好的，那我们后天见。”

所以，作为一名销售人员，当正面引导客户数次而不得要领的时候，我们不妨从反面来暗示客户不购买商品可能会遭受的痛苦或损失等。也许这样一来，就正中了客户的软肋，让客户把购物款乖乖奉上。

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