人对失去一样东西的痛苦强烈，还是得到同样东西的快乐强烈？是失去一样东西的痛苦比得到同样东西的快乐强烈。

但是，如果是失而复得，可以说，没有比这种痛苦之后的快乐更让人欣喜若狂了。如果对客户正面引导无法奏效的时候，不妨暗示客户不购买会遭受损失，以失去的损失来刺激客户做出购买决定。

美国的一位心理学家在一份研究报告中指出，要是能针对“怎样避免消极、不快的后果”，再提一些建议的话，说服对方的可能性将更大。因为，人们对于未知的恐惧会通过人的想象力得到数倍的放大。

有一家知名的彩券公司深谙客户心理。过去常常使用“你可能会成为大奖得主！”的标语，效果不佳。后来，在咨询了销售专家的意见之后，他们把标语改成了“你或许已经是大奖得主了！”。结果标语一变化，公司的营业额竟然倍增。

为什么？因为人们收到这个信封的时候，就开始担心失去“已经”拥有的东西，因为这个口号把他们置于失去某种价值不菲的物品的前期与危险之中，激发了他们想占有它的欲望。

销售员当然也可以利用客户的这种恐惧失去的心理，变被动为主动。如下面这个售楼员：(www.daowen.com)

一个销售员有两所房子需要销售，他想卖出A房子，因此他在碰到客户时，就这样说：“这两座房子最近问的人很多，前几天就有一个客户说A房子不错，让我先替他留着，过几天他来签单。所以您今天先看看B房子吧，其实它的布局设施也很好。”

其实两个房子并没有多大的区别，但是客户还是觉得A房子好一些。由于心理落差，看完房子后，客户当然会想要A房子，但是A房子已经被订购了，于是客户只能带着遗憾走了。

几天后，销售员告诉客户：“现在您可以购买A房子了，因为前几天购买A房子的那位客户因资金出现了一些问题，需要延缓付款时间。如果您更喜欢A房子，现在可以乘机购买，您自己考虑一下。”

遇上这样的机会，谁都会很高兴，于是迅速地签下了购买的协议。

从这个例子中不难看出，销售员很聪明地给客户制造了一个“对手”，暗示他如果出手慢，机不再来。同样，在销售活动中，如果客户不想购买产品或者购买产品时犹豫不决，适当地给客户制造一个对手，威胁一下客户，销售也许会进行得更加顺利。