在介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购买产品将带来的利益是什么，在将优点转化为利益时要遵循以下三个原则。

1.聚焦客户需求原则。优点所转化的利益必须是客户所关心的，能够满足客户需求尤其是潜在客户的需求，让客户有眼前一亮的感觉。

2.利益具体化原则。给客户介绍的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价值。

以汽车销售为例，有一辆20万元的车和一辆30万元的车，当你向客户推荐30万元的车时需要做的是，说明其中的差距不仅仅是10万元，强调30万元的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势。而20万元的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万元的车的。因此，买30万元的车不仅实惠，而且给人带来更高层次的享受，让客户充分认识产品的性价比。这样能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面。

3.第三方案例原则。介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上应进入FABE策略的最后一个环节，就是证据Evidence。用第三方案例来向客户证明这个产品销售得如何，让客户对产品进一步产生信任感。见证的部分要注意体现以下6个原则。

（1）让事实说话。(www.daowen.com)

（2）让数字说话。

（3）让专家说话。

（4）让荣誉说话。

（5）让客户说话。

（6）让市场说话。