客户看到的利益越高，成交的机会也就越大，因此不管什么商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考。

（1）能提供给客户的利益是什么？

（2）什么利益可以吸引客户？

（3）什么利益可以造成同类商品之间比较的差异性？

（4）什么利益可以当作主要竞争的优势？

有一个生产梳子的厂家，为了考察三个销售人员的能力，分配给他们一个任务，叫他们把梳子销售给庙里的和尚。(www.daowen.com)

三个月过去了，第一个销售人员卖出了一把梳子。他向庙里的和尚介绍梳子的功能时，针对和尚不需要梳头的情况，着重销售梳子有一个重要的功能——挠痒痒，结果他拜访了100位和尚，有一个和尚接受了他的产品。

第二个销售人员在三个月里卖出了100把梳子，他在销售前进行了观察，发现来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整。于是他对庙里的和尚说，如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，对香客来说是很方便的，他拜访了50家庙宇，结果有10个庙宇的和尚各买了10把梳子。

第三个销售人员在三个月的时间里卖出了1000把梳子。原来他到了每个庙里进行实地考察，发现很多香客都捐香油钱，但庙里却没有合适的纪念品出售给香客。于是他向管事的和尚提出建议，在梳子上刻上三个字“积善梳”，作为纪念品出售给香客，香客会因此而来得更勤，捐更多的香油钱，庙里也能多一项收入来源。庙里的和尚听了这番话都觉得挺有道理的。这个销售人员拜访了10家庙宇，在每家庙宇各卖了100把梳子，总共卖了1000把梳子。

在上面的故事中，第一个销售人员扮演的角色是产品讲解员，他发现了梳子的一个功能是挠痒痒，并把这个功能向庙里的和尚陈述；第二个销售人员扮演的是问题解决者，他观察到香客衣衫不整、需要梳洗，而他的梳子能解决这个问题；第三个销售人员扮演了顾问和伙伴的角色。他主动地从寺庙、和尚的利益角度来考虑如何为他们带来收益，如何留住香客，如何使香客捐更多的香油钱，从而想出了一个好方法——向香客出售“积善梳”。结果，庙里的和尚很满意他的建议而订购了大量的梳子，增加新收入和新利润，销售员也因此大大提升了销售业绩。