博恩·崔西是世界著名的一流潜能大师、效率提升大师和销售教练。他的训练方法帮助千千万万的销售员提升了业绩。这位销售大师最有名的一句话是：别只盯着客户的钱！

博恩·崔西主张多花点时间和客户相处，尽量为客户着想，与客户建立友谊。他说：“我绝对不会对客户没耐心，我愿意花足够的时间去帮客户做出正确决定。”

博恩·崔西和很多客户的关系非常好，甚至成为了彼此生活中的好朋友。他说：“你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。”

齐齐哈尔第一机械厂每个月要使用大量的刀具，并长期向德国的一家刀具厂订货。一次，该厂下了500万的刀具订单给德国人，结果德国人表示下错了，说你们企业还库存着我们厂500多万的刀具，为什么还要下新订单呢？

第一机械厂的人奇怪地说订单没下错啊，但德国人很快就赶到齐齐哈尔第一机械厂来，要一起核查仓库，结果很快出来，核查完了以后发现果真有500万的库存刀具。这时，德国人要求帮他们建立整套的采购系统和仓库管理系统，并表示企业下个月就要推荐新产品了，价格不变，如果第一机械厂下了订单压住库存，那么他们的新产品就得不到订单了，大家的利益都不能实现最大化。

最后德国的那家企业还表示了这样的意思：“干脆派人进驻到你们厂，每个月你们用多少刀具我们全算好，以后我们保证你们的库存最低。等我们把库存管好，就把刀具直接放在你们的仓库里，从仓库里提去用才算买了我们的东西，否则算没卖。”第一机械厂的董事会很感动，老总就说企业以后不用再招标了，就选这家德国企业。

这个案例给大家一个启示，即使多拿订单也不干，一心做好服务，为客户着想，把自己的成功建立在客户成功的基础上，摆脱与同行的价格战，与客户实现共同的高利润，才能实现企业与客户持续共赢的效果。案例：从0到一年2000万的飞跃

张德洪是苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有10家门店，2009年就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的10多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过2000万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已达到40余家。

张德洪的财富秘密是什么？

首先，他的销售秘笈是前端让利，翻倍增加客户“人数”。(www.daowen.com)

张德洪懂得让利，本性爽快，他的第一笔大单由此而来。2005年，他在杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪：“这螃蟹真好吃吗？”

张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹：“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。”

结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是18万元。

其次，后端实现暴利，让老客户不断购买。

张德洪到杭州的第二年，就开始售卖大闸蟹“期货”，也就是提前销售，锁定老客户。他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧出奇得好。2009年的800万元销售额中，最少有40%是来自“期货”。

阳澄湖大闸蟹上市后价钱不同寻常，不愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，有以下效果，第一，提前抓住了老客户；第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量调配困难；第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。

为什么呢？本来如果你手上只有100万元现金，你只能做100万元的生意；但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到500万元的现金，这样就能做500万元的生意。相比之下，预售券对客户的优惠让利损失，又算什么呢？

现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了，而这正是张德洪引领的风潮。

没有这种前端让利，哪来的后端暴利？这也是为什么张德洪能够在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店老总的生意经。